各位17班的小伙伴们，大家早上好。我是黎轶凡，一名从事产品制造的工程师，很高兴有这么一个机会与黎叔一起在今天的早上为大家做一次做分享，希望能给大家带来充实的一天。首先由我来讲讲《影响力》这本书。
001引子
有这么一个故事，一个开在旅游景点的印度珠宝店，店里有一批绿宝石首饰，一直不大好卖。当时正是旅游高峰期，商店里也挤满了人，绿宝石首饰的质量也非常不错，可就是卖不出去。店长为了卖掉它们，尝试了若干方法，都没能成功。
有一回，店长要采购新的商品，出发前一晚，她给负责的售货员潦草地写了一张字条：“本柜所有物品，价格乘以1/2。”本意是哪怕亏本也得把这批卖不掉的货给卖出去。几天后，店长回来了，发现所有的绿宝石首饰都已销售一空，可让她吃惊的事儿是店员把“1/2”误当成了“2”，所有首饰都是按原价的两倍卖出去的！
这是怎么回事呢？
这背后的秘密是什么呢？
这与今天分享的书有何关系？
上面的问题的答案就在《影响力》这本书里。
002影响力的6个原则
什么叫影响力呢？有一个定义是这么讲的：用一种以别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。
《影响力》这本书的作者叫罗伯特.西奥迪尼，他是全球知名的说明术与影响力研究权威，在写《影响力》这本书的过程中，他为了搜集素材，参加了大量培训项目，学习并记录“说服产业”里蕴藏着的智慧，并从受控心理学研究基础上，总结出六项基本原则，分别是：
互惠原则、承诺和一致原则、社会认同原则、喜好原则、权威原则和稀缺原则。
下面我分别从定义、原理和一个例子来讲讲这6个原则。
第一、互惠原则
如果别人给了你什么好处，你会不自觉得想着应当尽量给予对方回报。如果不给予回报，就会产生亏欠还债感，这就是互惠原则。
互惠原则的原理是由于人类祖先懂得在“有债必还”的前提条件下分享食物和技巧，也正因为如此，人类社会才有了分工和交换，社会才得以进步。更重要的是，如果你是接受而不试图回报他人善举的人，你会不受整个社会群体欢迎的。
举个例子：这是发生在我自己身上，有一回我领着女儿在小区走，走到小卖部门口，售货员主动给女儿手里塞了一小截膨化玉米棒，女儿接过来就吃了一口。售货员顺带说了一句：来一袋吧，刚做的，就10元。
当时，孩子不到3岁，我心里极不愿意让孩子这会儿就吃这类膨化食物，可是孩子已收接受了对方提供的免费食物，心里纠结半天后还是买了一袋。买完立刻觉得，两不相欠的感觉最舒服。
第二、承诺和一致原则
一旦人们做出了一个选择，或采取了某种立场，就会按照承诺说的那样去做，并会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。 这就叫承诺和一致，也可以叫言行一致原则。
承诺和一致的原理：
人的大脑其实是很懒惰的，后面还有社会认同、权威和稀缺等几条原则都与大脑懒惰相关，回过来接着说说言行一致的原理，当你一旦对某类事拿定了主意后，以后遇到类似的事，大脑就不用再费力的思考了，只要与之前的决定保持一致即可。
而且如果你的言行高度一致，往往会被看成个性坚强、智力出众、诚实和信任的人。反过来说，如果你的言语和行为前后不一致，你往往会被看成脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的人。
举个例子：
群里有很多的宝爸宝妈，带宝宝逛商场，宝宝每次都会买玩具，不买就哭闹，怎么办？其实，你可以试试承诺和一致原则。在出门前，郑重的告诉宝宝今天要一起去游乐场，游乐场里有许多许多好玩的地方，如果宝宝遇到想买的玩具，咱们一起做个约定：一次只买一个玩具，如果遇到两个玩具都想买，宝宝只能选择一个。约定完，一定要让宝宝重复说一遍“一次只买一个”，并拉钩守约定。在快到目的地的时候，可以刻意的强调一下“一次只买一个”的约定，最好是和宝宝一起说出你们的约定。后面的故事情节我就不再讲了，只能说亲测有效，推荐宝爸宝妈们试试。
第三、社会认同原则
社会认同原则讲在判断某一行为是否正确时，人们往往会先看看其他人是怎么做的，并根据其他人的意见行事。该行为方式完全是无意识的、条件反射式的。
社会认同原则背后的原理：一般来说，当人们自己不确定、情况不明或含糊不清的时候，人们最有可能觉得别人的行为是正确的。这是因为当不确定性发生时，同一行为做的人越多，越显得正确，因为这是集体的智慧的表现。
举个简单的例子：
当你看见一堆人围在那儿抬头看天时，你会怎么做，往往是不自觉的就抬头也看看天，虽然不知道要看什么，这就是社会认同原则的表现。同样的，在一个你不熟悉的领域里你想快速进入该领域，最有效的方法就是阅读该领域的图书，最最简单的方法就是读再版多次的书，比如今天咱们分享的《影响力》这本书在2011年已经再版5次了，很是值得多读几遍，提高大家的影响力。
第四、喜好原则
多数人总是更容易答应自己喜欢的人所提出的要求。
背后的原理：
喜好原理背后的主因是“光环效应”在起作用。什么叫光环效应？光环效应是指一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。“光环”特征包括外表魅力、善良、诚实、聪明等，同时，人们会对有“光环效应”的人自动添加更多的其他“光环”特征。
举个例子：世界上“最伟大的汽车销售员”乔·吉拉德，平均每天能卖掉5辆汽车和皮卡，他的方法相当简单：每个月，他都会精准的给自己13000多位老客户寄送印了字的节日贺卡。节日贺卡的名目每个月都不一样，但印在封面上的信息从不改变，上面写着“我喜欢你”。
正是因为“我喜欢你”这句话，让客户变得喜欢乔·吉拉德，于是一个被喜欢的推销员提供了一个优惠的价格，就产生了销售奇迹。
产生“喜欢”有三种方法：
1.打扮得体。打扮得体能够提升个人的外表魅力，给人印象好，印象好会带来强烈的“光环效应”，会将类似诚实、信任等等其他光环都赋予给打扮得体的人。
2.相似性。相似的人总是吸引相似的人，比如同乡之间、校友之间，会近一步拉进人与人的关系，并且相似的人更愿意相互帮助、相互顺从。
3.恭维。大声的说出恭维的话，因为人们总会相信别人的赞美之辞，并喜欢擅长说好话的人，即使对方有求于你。
第五、权威原则
是指在权威的命令下，人们几乎愿意干任何事情。
背后的原理：
有了权威，人们就用不着思考了，省心又省力。这是因为权威人士，比如：企业家、名医、名师、业内领袖等等，他们拥有丰富的知识、经验，说的话往往都是很有道理的，提供的意见具有极佳的指导作用。
有一个“肛门耳痛”的例子，一名患者右耳感染发炎，医生给他开了滴剂，让他点入右耳。但他在处方上并未把“右耳”（right ear）这个词写完整，而是来了个缩写“Rear”（“rear”在英文中有“后部”的意思）。看到处方，值班护士立刻把规定剂量的药水点入了患者的肛门，患者却未对此行为表示怀疑。
讲讲三种产生权威的方法：
1头衔
获得一个头衔往往需要付出多年的艰苦努力，正是头衔背后的努力最容易产生权威象征。头衔不仅能让陌生人表现更恭顺，还能瞬间让人让感到高大有信服力。
2衣着
衣着是权威象征的表现之一，在不确定头衔的时侯，人们往往以衣着做判断，并唤起对对方的顺从与尊重。
3身份标志
具有身份标志的衣着、装饰更容易表现出权威，比如医生的白色大褂、警察的警服、精致昂贵的服装，因为这些标志承载着地位和身份的光环。
第六、稀缺原则
当东西获取起来比以前难，人们就越发地想要得到它，这就是稀缺原理。
背后的原理：
对于难得到的东西，心理上会认为它比能轻松得到的东西好。尤其当选择受到限制或威胁时，会使人们产生迫切拥有想要它们（以及与其相关的商品和服务）的欲望。同时，人们会比以前更想得到它，更努力地想要占有它，并跟这种妨碍对着干。
举个例子：
有一个叫理查德的自由职业者，主要工作是卖二手车，每次卖车前会先刊登一则广告，因为广告写得特别高明，通常，广告发出之后他能接到一大堆潜在买家打来的电话。在安排看车时间上，他会使用一个技巧，就是安排所有想看车的人同一时间来看车。
在买卖时，第一个到来的潜在客户会正常对车况做详细的检查并展开标准的买车程序，比如，指出车有哪些缺陷，问价钱还有没有商量的余地。可等第二个买家一来，整个氛围马上就变了。很多时候，较早来的那个会在无意中煽动竞争意识，宣称自己有先到先得的权利。如果他不这么说，理查德也会帮他说。他会对第二个买家解释说：“真不好意思，但这位先生是先来的。所以，麻烦你到对面去稍等几分钟，等他看完车再过来好吗？如果他决定不要，或暂时拿不定主意，我就请你看车。”
理查德说，有时你能亲眼见到第一个买家脸上现出激动的神情。他本来悠闲地评估着车子的好坏，突然间，这车就成了一项有人竞争的资源，他得分秒必争地做出决定。如果不按理查德的要价把车买下来，再过几分钟，他就有可能败在那个在一旁窥视的新来者手里。竞争和资源有限的组合，同样也搞得第二个买家十分激动。他会在路旁来回踱步，明显很紧张地想得到这坨突然变得紧俏起来的金属疙瘩。要是一号买家不买车，或不能当场拿定主意，二号买家就会立刻扑上前来。
倘若说仅有这些条件还不够让买家立刻拿定主意，等三号买家赶到的时候，理查德的圈套就彻底收紧了。据他说，此时累积起来的竞争压力，往往让最先来的买家无法承受。他要么答应理查德的要价，要么立刻走人，以此结束压力。
003收尾
小伙伴们，6个影响力的原则都讲完了，我们一起从定义、原理和一个小例子了解了影响力的6个原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。
还记得最开始珠宝商把价格翻倍后珠宝大卖的那个问题么？其实是店长无意中触发了社会认同原理，对于不了解珠宝的大众们都有一个共同的认知：即一分价钱一分货，价格高=质量好，当价格翻倍时，大家都认为这是一批质量非常好的绿宝石首饰，蜂拥抢购了。
如何应用这6个原则呢？在以后的日子里，大家做事之前，先赋予这件事的意义，用承诺和一致原理将自己的目标摆出来、讲出来；用喜好原理和社会认同原理，主动去链接自己心目中的牛人，通过与牛人的互动，升级自己的思维模式；通过刻意练习，让自己成为某一细分领域的权威，成为别人眼中的“斜杠青年”，并利用互惠原理主动利他，不断的应用互惠原理扩大自己的影响力。
关于如何刻意练习？下面有请黎叔为书友们分享《刻意练习》这本书。