文：黄钢律师
北京广盛（郑州）律师事务所主任、河南省知名律师
谈判技能系列----之报价的十种思考
写在前面
相信无论是律界大咖亦或是律界新人，案源几乎是律师生存发展的命脉。唯一的区别是大咖需要的是有更高付费能力的当事人，然大多数律界新人仍然处在“鹌鹑素里寻豌豆，鹭鸶腿上劈精肉”的境地。
网络的迅猛发展，疫情的长久“助力”让我们获取专业知识的成本越来越低，以至于只需要有点流量就可以在B站、在百度、在朋友圈听大咖们分享办案经验。
但是如何提高有限案源的谈判成功率，这类知识较为少见，可谓是霁月难逢。
我们很大的悲哀是疯狂地爱上了自己的专业，却忽视了当事人的真实需求。
如何解决这一痛点？我结合自己13年的执业经验，加之读书、同行交流、自己的观察总结，谈谈我对律师谈判的一点思考。
确切讲，律师谈判技能是个宏大的课题，谈判技能应该包括很多单元，从对象上来说至少包括承办人和当事人。即使只谈当事人的成交谈判，也至少应该包括如何进行电话沟通、如何促成面谈、人设打造、面谈地址的选择、面谈的准备、团队的配合、当事人的取舍、性格心理学、如何跟踪、如何回访、如何促成转介绍、是否参加当事人的饭局、是否接受当事人的礼物等等。
今天暂且只谈对于律师报价的十点思考，奢望对律师朋友们有所启迪，我心足矣！
必须说明的是，以下观点和套路当事人没有一点关系。菜刀在厨子手里可出佳肴，在罪犯那里必是凶器!
一、律师服务费的本质。
这似乎是一个简单的话题，简单到我们都觉得它没有思考的必要，简单到如冷了饿了要穿衣吃饭一样，简单到如尿急也不忘转个方向一样，这还需要思考吗？
你的逻辑是请律师付律师费是天经地义。当事人思考的是我买了什么？你能为我干什么？我能看到什么？我能感受到什么？你说我是专业律师，你必须信任我。当事人在想你拿着我的钱，要求我得相信你，这不可笑吗？
那么律师服务的本质是什么？其实律师服务就是一个贩卖信任，转移当事人焦虑以及当事人寻求安全感的过程。
律师费就是其中的一个表现形式。
从心理学的角度来说，律师费付得越多，当事人的安全感就越高，所以高收费其实是双赢。收费高，你没有理由不全力以赴，收费低，记住，靠道德约束就像你曾经被第一任女朋友感动过一样，但是结婚证上不一定是她。
当事人对案件结果一定满意是个小概率事件，我是说当事人满意，这是由立场决定的，与办案能力无关。至于无罪释放、立即取保、国家赔偿这种概率你知道。
二、价格与价值。
明白了律师费的本质，就应该意识到律师服务其实很难用价格来衡量。横向来说，每一个律师收费情况都不一样，每一个地区经济发展程度也不一样。纵向来说，每一个案件的情况不一样，每一个当事人的付费能力也不一样。
当你陷入价格高低之争时，你就无疑于在和媳妇吵架一样不明智，人家要感觉要偏爱，你在那里引经据典、博古通今、横贯东西、逻辑严密的讲道理。其实，你只需要做的是赶紧到厨房把碗洗了。
因此，切忌与当事人谈价格，一定要把当事人的注意力引导到价值上来。最起码，签完合同付完费，出了这个办公室，晚上就能睡个好觉了。
三、先报价者输。
价值不到，价格不报。
我们最常见的场景是见到客户如初恋，一番口吐白沫，自我陶醉的表现，仅有的几个成功案例就像底裤一样既想漏出来又唯恐时机不成熟，那种尿性就像前列腺发炎似的憋得难受。
一切对当事人的爱，以付费为起点，付费永远走在办案能力的前面。否则你就陷入“空有屠龙刀，然无龙可屠”的尴尬境地。
忽然，当事人像扔炸弹一样抛来“某某律师，你看怎么收费？”。瞬间，屋内气氛如松生寒谷，月射寒江般戛然寂静。即使是很多大咖也像缺氧的鱼一样，白肚外翻，整个场面极不和谐。
解决办法是运用反问，当然也可以通过微表情。总之，如果对方是否不认可你，对方还有疑虑，哪怕有一点点，就不是报价的时机。
切记，没有认同就没有合同。
另外，还要判断今天签合同谁做主？是否能够当场做主？过滤第三方干扰因素，阻断对方后路。否则在你忐忑的报价后，大概率就是一句“我们回去考虑一下”，“还得跟某某商量一下，他在外地”。
最好的办法是让对方先报价。好处有三：
1、知道了对方的承受范围；
2、对方的报价可能比你预期高；
3、方便为后续的实质性沟通预埋对策。
四、如何应对当事人的报价。
无论对方的报价高于你的预期，或者是低于你的预期，一定要“大吃一惊”，“你太会开玩笑了”，这种费用简直荒唐到天理不容的程度。
要知道，最高明的成交是要让对方有赢了的感觉，而且赢的彻底，赢的高明，赢的有面子，赢的史无前例。
因此，一定不能接受对方的第一次报价，一定要还价。当然方式有多种，可以是抬价，也可以是设定工作量，比如约定会见次数，超出的付费，也可以延迟满足，比如一并收取二审费用，也可以是增加人手，另外收取费用。
不论最终的博弈结果如何，最后的成交场景一定是你“显得特别不划算”。要知道，我们这一行收到钱不等于留住钱，秋后算账不一定是“意外事件”。
五、自己先报价的策略。
谈三点。
第一，宁可要跑，不能要少。自己报价最忌讳的就是注意力不在报价本身上，可能是自我设限分散了注意力，可能是囿于人情束缚了注意力，可能是对结果未知模糊了注意力，这些都会影响报价走低。
我们要像相信自己的性别一样相信自己的能力。上至总统下至饭桶，人与人的区别很大程度上就在脖子以上的部分，一定不能受限。
报价一定要高于自己的预期。能让当事人付费说明你有能力，能被要求付费说明他有价值，与其他无关。
低报价的危害在于对方的支付能力可能远高于你的报价，他可能窃喜，他也可能怀疑你的水平，最多介绍人打圆场说你实在，要知道这个评价和傻蛋是同义词。
最可怕的是，你可能赢不得当事人的尊重。人是个很奇怪的动物，崇拜强者，却很少共情于弱者。故有言曰“美女爱英雄”，“可怜之人必有可恨之处”。美女的闺帏之中常见英雄，懦夫的破榻之上只有腥臊。
第二，多套方案，做好组合。犹如打牌，手里什么牌你自己清楚，审时度势，先出那张后出哪张，要看情况。多套方案的好处，其一是探寻对方的底牌，比如付费能力、付费方案、决策者是谁、出钱者是谁，要在第一轮中就要探寻清楚。其二是留有余，预设充足的迂回空间，不能精确制导，子母弹的威力也可以。
第三，不要奢望后续收费。尽量不要分期付款，除非是素质较高的当事人，对你充分认可，外加强有力的背书，否则即使签了合同也可能是一纸空文。不要寄希望于后期介绍案件，这是个伪命题。不要寄希望于事情结束了一并感谢，人不成熟的一个标志就是对这个承诺信心满满。
六、重视意见领袖。
我们经常遇到的情况是来咨询的人往往不是一个，而是两个、三个甚至四五个。这时切忌只顾给当事人或者家属分析案情，要知道同行者很可能是影响成交的人。
道理很简单，这个人如果不重要，当事人没有必要让其陪着来，要么是意见领袖，要么是利益相关者，要么是出钱者，还有可能是共犯家属。但无论哪种情况，这个人一定是重要的人。
你需要做的是，第一时间就要搞清楚每个人的身份，迅速锁定意见领袖，而不是上来就是一顿自我陶醉的分析，这样感动的只有自己。
方法很简单，你只需要礼貌地发问基本上就可以解决。当然，发问不需要那么正式，看上去就是无意、平淡、浅浅的闲聊，要在“花未全开月未圆”的朦胧中掌握尽可能多的信息。比如与当事人的身份关系、户籍、职业、经济状况。
当然，最终的目的就是让意见领袖认同你，构筑统一战线，进而影响当事人的决策。
七、关于弱关系的利用。
我把当事人和意见领袖以及同行人之间的关系称之为强关系，把我们与他们之间的关系称之为弱关系。如何短时间内拿下弱关系？这是一个宏大的课题。比如长期的人设打造、充分准备、视频呈现、案例展示、媒体报道、更高权威背书、第三方加持、掌握性格心理学、团队配合、场景再现等等，限于篇幅，暂不做介绍。
只谈两点。
一是面子。在我们这个社会，面子就是生产力。你让他没有面子 他可能让你没有票子。（见翟学伟著《人情、面子与权力的再生产》）
不管哪种性格，不管从古到今，几乎绕不开这个东西。为了面子，项羽自刎于乌江；为了面子，子公染指于鼎又弑郑灵公（见《左传.宣公四年》）；为了面子，楚成王“死不瞑目”（见《左传.文公元年》）；为了面子，今人认同“人争一口气，佛争一炷香”。
所以，我们要让弱关系的价值在这次谈判中充分彰显，给足人情面子，而且又让当事人觉得弱关系是他的人。
二是“四种武器”。它们几乎没有成本，却又高效且有效果。分别是赞美、微笑、倾听和点头。我们往往既慷慨又多疑，既古板又灵活，既坦诚又事故，既主中庸又走极端，既要抓住又想放弃，既守古法又赶时髦，人性难懂，如斯国人（见易中天著《闲话中国人》）。但如果有一种东西人人都需要，人人都不会拒绝，人人都喜爱，那一定是肯定和赞美。
我们要让出钱人舒服的快感足够覆盖掏钱的痛苦，这是一门社会艺术。
八、如何解决抗拒。
心理学的研究表明，对一件事投入的越多就越容易陷入被动，不管是时间或者是金钱。比如感情，判断一个人爱你的程度，看她投入的多少即可，难以自拔一定是投入太多。
对照我们的场景是，我们做了深入的研判，面谈N轮，动用了团队的力量，调动了外围支援，结果当事人在是否签单上摇摆不定。这种纠结，比普京在俄乌冲突中抉择是否动用核武器都难受。
如何化解？我必须承认没有唯一答案，但是方法又有很多。
兹列举如下，1、讲故事；2、压缩时间；3、幽默化解；4、借助权威力量；5、闲庭信步，放大痛点；6、让对方作出承诺；7、红白脸；8、有意犯错；9、价格分解；10、引入第三方；11、信息盲点；12、最后通牒；13、错位思考等等。
每一个都可以做个专题，但是所有的方法都是为了避免陷入对抗，解决对抗。
对抗就是死胡同。没有人喜欢被说教，但是可以接受引导和建议。
九、关于成交时机。
所有的成交，最好的时机就是立即。
拖延，是签约的敌人。
由于法律服务存在知识壁垒，加之紧张、无助，很难奢望当事人做出明智的、正确的判断。我的很多当事人都是在找到我的时候，已经没有任何经济实力了，更重要的是贻误了最佳办案时机。
因此只要不是当场签约，就会陷入无尽的被动中。那种弃之不舍，得之不得的无助感瞬间会转移到律师这里。当事人通常会四处比较，盲目做决定。
因此，对当事人最直接、最快捷的爱就是立即成交。
需要注意的是：1、捕捉到兴奋点时，立即签约。2、树立起信任感时，立即签约。3、解决完抗拒点后，立即成交。4、要会推波助澜帮助当事人做决定。法律职业教会了我们表达严谨，思维缜密，不轻易做承诺，其实当事人需要的承诺就是一个心理安慰，及时满足不会天塌地陷。5、先成交，再交流。如果抗拒点在付费上，先成交也是上策，最起码已经掌握主动权。6、不要犯低级错误，合同随时在身边。压缩对方的思考时间，是一个不能忽视的细节。
冲坡之时挂倒挡，没有人可怜。
十、电话询价的应对。
前面谈过，当事人付费的前提一定是在价值层面解决了所有困惑。而几乎100%的电话沟通，很难塑造出律师价值，因此电话中报价只会出现两种结果：一是为当事人和另外的律师谈判提供了参考；二是报价再低，也总有更低。
如何婉拒电话报价？
提供几种方案如下：
一、关于费用，我是这么考虑的，我报的再低都有人比我低，所以还是先考虑这个案件我能帮你做什么。你提前预约一下时间，我大概某某时间能抽出来空。
二、如你所说，费用当然很重要，但是你肯定更关注这个案子的结果，我想还是你提前约，案件必须先吃透。
三、费用不是最重要的，我不是所有案件都接，我必须先看一下案件有没有空间，否则给再多钱也不做，对你是浪费钱，对我是浪费时间。
四、你是某某介绍的，他现在的工作身份，不可能乱管事，看来你们关系不错，费用不重要，抽空见面先看看案件。
五、费用没有多少的区别，只有有没有价值的区别，没有价值花一分都是浪费，有价值花多少都值得。你觉得呢？
写在后面
坦白讲，谈判技能不是一个纯知识课，而是一个社会实践课。不同的案件有不同的背景，不同的当事人有不同的性格，不同的付费能力，不同的成长环境，甚至是不同的需求。
我提炼出这些大概率的共性，加之朋友们参透《易经》简易、变易和不易的文化内核，方能以不变应万变，正所谓“运用之妙，存乎于心”。
课题之大，徒有皓首穷经之志，难改绠短汲深之实。
谨以此文献给律界同仁。
作者：黄钢律师
北京广盛（郑州）律师事务所主任
河南省司法厅评定刑事专业律师
西北政法大学法学学士
河南省知名律师
中国刑事律所联盟刑事辩护认证会员
北京刑事辩护暨企业家风险防控事务高级研究班成员
中原首期刑事辩护研修导师团认定“刑事工匠”
“庭立方”刑事出庭技能研修班成员
郑州市司法局、郑州市律协《扫黑除恶专项斗争法律论文》二等奖获得者
业务方向：刑事辩护、企业法律风险防范及大型经济纠纷案件。