你卖一个1000元的锅，为了促进销量，你打算送一个价值50元的勺子给客户，你本来满心以为客户会很感激，并且大大的增加这个锅的销量，可是发现大家并不在意，为什么会这样？
是因为我送的太少吗？其实不是，你送的可能并不少，你只是让用户感觉送的太少了，在大多数客户心目中间1000元送50元，才优惠5%，那算什么？
你觉得很心疼，他觉得没诚意，这是因为消费者心目中间，有一个非常重要的价值判断逻辑，称之为叫做比例偏见。
1.比例偏见
比例偏见是指在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。
例如：同一款闹钟，A商店卖100元，B商店卖60元，从A商店到B商店的需要10分钟，到B商店购买会省40元。如果是你，你会不会选择到B商店购买吗?
大多数人会选择去B商店购买。
同一块名表，C商店卖10000元，D商店卖9950元，同样10分钟的路程，到D商店购买，会便宜50元。如果是你，你会不会选择到D商店购买吗?
大多数人会选择在C商店购买。
这是为什么呀！你会为了省下40块钱去别的商店购买闹钟，而不愿意为了省下50块钱去别的商店购买名表，这就是比例偏见。
当顾客到别的店购买闹钟时，会节省40块，节省比例为40%，那么他心理很激动，很有成就感，觉得自己占了很大的便宜，会选择到别的店去购买。
如果换成10000元的名表，到别的店购买，会节省50块，节省比例为0.5%，那么他心理没有一点点小波动，觉得自己没占到很大的便宜，还是会在原来的店购买。
所以，很多顾客会为了省下40块钱去别的商店购买闹钟，而不愿意为了省下50块钱去别的商店购买名表，这种情况说明了人们在消费的时候是非理性的，如果通过去别的店铺购买商品，可以节省比例大，他才觉得自己占了很大的便宜，这时他才愿意去别的商铺购买商品。
如果你是商家，你会怎样利用比例偏见来销售自己的产品呢？可以尝试以下的方法。
2. 比例偏见的运用
2.1换购
回到开头的案例，你卖1000元的锅，送50元的勺子给客户，在大多数客户心目中间1000元送50元，也就节省5%，这个比例太小了。所以要增加客户心中获利的比例，可以这样做。
只要加1元，你就可以得到价值50元的勺子，本质上都是送50元的勺子，但在客户心目中，获利的比例就变大了很多，只要用1元就能买到50元的勺子，获利5000%，这时他觉得特别划算。
这时候你就明白了为什么很多店铺都喜欢换购的活动，这就是他们抓住了消费者比例偏见的消费心理。
用换购的方式，让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉。
2.2降价促销
500元的商品降价100元和50元的商品降价10元，那个优惠力度大一些呢?很多人觉得，肯定是优惠100元的力度大呀！然而从降价比例的角度看，这两个商品降价的比例都相等，都降价了20%。这时你才发现，原来他们一样的优惠。
所以在促销的时候价格低的商品可以用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠感,比如50元降价20%；
而价格高的商品可以用降价的方式让消费者感到优惠，比如500元降价100元；
也就是价格低的时候讲比例，价格高的时候讲数值。
2.3组合套餐、买一送N
例如在淘宝上购买相机套餐A（设备+8G内存+读卡器+膜+布+UV镜+包+教材+……）只要7800元；
套餐B（设备+16G内存+读卡器+膜+布+UV镜+包+教材+包邮+防丢器……）只要7960元。
你会选择哪个套餐呢？
很多人会选择套餐B，因为套餐B比套餐A多了8G内存、包邮、防丢器，你会感觉觉得，天呀！套餐B的相机内存比套餐A增加了一倍，还送了包邮和防丢器，只是多加了160元，好划算呀！
也许8G内存、包邮、防丢器的成本刚好就等于160元呢！但是商家让顾客产生了占便宜的错觉。
如果网店只买套餐A呢？该怎么做才能吸引到顾客？
如果只能卖套餐A：设备+8G内存+读卡器+膜+布+UV镜+包+教材+……，你可以说，买一送10，买一个相机送10个小配件（8G内存+读卡器+膜+布+UV镜+包+教材+……）
除了线上网店运用组合套餐、买一送N策略之外，线下商店也经常运用这策略。
比如专门做老年人生意的骗子常用的套路，说来听课程，不需要买东西，就第一天送不锈钢小盘、第二天送洗衣粉、第三天送米，最后卖商品现场演示，原价3999，现价2999，还送价值499电饭煲+399被子+299锅，一共送1197元礼品。结果大爷大妈觉得很便宜，一个商品3999元，现在2999，还送1197元的礼品。
商家所有付出的商品的成本加起来可能不超过1500元，卖出一件2999的商品，自己还赚了1499。本以为大妈大爷不会上当，结果很多人去购买。
除此之外，还有充话费送手机、送购物卡；会员充3000送500等。
2.4抽奖
1994年，Denes-Raj和Epstein两位科学家做了一个实验。若干个透明的容器里，装有红珠子和白珠子。装着珠子少的容器，红珠子比率是10%；装着珠子多的容器，红珠子比率是5%-9%。从一个容器里拿珠子，拿到红珠子有奖，你会选哪个容器呢？
82%的受试者，选择从珠子多的容器拿，其实拿到的概率更低。也就是说，在“比例偏见”作用下，人们会不顾低比率，而选择珠子更多的容器。 这种对大容器，大数量的迷恋，是多么不理性的行为啊。
比如砸金蛋，10个里面有1个大奖，概率是1/10；100个里面有10个，中奖概率10/100。比例并没有变化，但给人感觉第二种情况更容易中奖。
在同样的比例情况下，表面的数值越大，越能引起人的注意。
3.小结
第一，促销时，价格低的商品用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠感，而价格高的商品，可以用降价的方式让消费者感到优惠。也就是说价格低的时候降比率，价格高的时候降价格。
第二，用换购的方式，让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉。
第三，把廉价的配置品，搭配在一个非常贵的东西上面一起卖，那相对于单独卖这个廉价商品，会更容易让消费者感到价值感。
第四，在同样的比例情况下，表面的数值越大，越能引起人的注意。10/100比1/10，看上去更多。
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