《影响力》D2 - 草稿

读书复盘第272天

新知：在我们的日常判断中会使用大量的心理捷径：例如直接忽视论点，相信专业人士所讲的话

只有在人既有欲望也有能力的时候，才会以深思熟虑的可控方式作出反应。

机长综合症，很多机长犯了明显的错误，但机组其他人员不作纠正导致坠机事故，这就是使用的：既然专家都这么说，那肯定没错！的思维捷径，忽视了机长所犯的灾难性错误。

为商品打上原价多少元现价多少元的标签，这种促销手法就是运用了消费者的这种贵=好的心理（下个套，让顾客主动投怀送抱的感觉）

旧知：专家就是权威

认为做生意还是实在一点比较好，就一次性报一种价格。

行动：当一个权威人士讲的一个观点以后，我们要有一个批判性的思维去看待这个问题，到底我是怎样的看法，没有必要去反驳他，同时我也可以去反思这个观点，到底适不适合我。

就像我们公司领导开会的时候，为了业绩会说：顾客来的前面三次都要上卡，这个观点其实真的正确吗？

其实从时间来看这个无疑是自毁性的服务。因为我就是按照他这样的思路，导致好几个顾客退卡的。顾客第1次来刚消费了2000多，接下来到我们店讲出了他身体的问题要让他去改善，就会让他重复消费，但是顾客不干了。

所以说并不是所有的顾客都适合每次来每次都消费的，还是要根据人的消费状况，以及他对自己身体重视程度来决定。

如何让顾客去消费项目，其实要懂得正确的下套，就是为了她好，也需要一些非正常的手段引起他的好奇心，促使消费

例如顾客消费高端项目，我们一定要把原价讲出来，原价与现价要做一个强烈的反差让顾客感受到，这一次真的是非常的便宜，有了这种心理反差以后更容易的成交。

这样的手段其实在我们工作中真是屡试不爽呀，例如我们会讲到药拓这个项目价值原价6800一个疗程，现在我们做活动，3980买1送1，顾客就会觉得真的是非常划算，自己占到了便宜，买到了好的产品。

所以要有意识的去讲出高端项目的原价以及价值，再用它实际成交的价格来做一个强烈的反差让顾客成交。

还有包括我们要去成交一个顾客的时候，领导会在外面喊：哪个包厢成交了多少钱，其实这个就是一个气氛的营造

这些细节都是非常重要的一个营销手段，但是明白我们不是去坑她，只是为了她身体好，想让她改善身体而已！可以理解为善意的谎言，善意的套路！