68-锚定效应对我们的影响

          锚定效应对我们的影响

        科学家们做了一些实验对比，例如他们问实验对象“他们是否愿意为环保事业捐款5元时”，最后得到捐款的平均为20美元。

      当把问题改为“你是否愿意为环保事业捐款400元的时候”得到捐款的平均金额为143元。只是把初始值改一下，得到的数值截然不同。

    这种先入为主的信息会对我们的后续决策做出暗示现象就叫锚定效应。锚定效应在商业上的应用叫价格锚定。

      价格锚点是1992年的时候，一个叫托古奥斯提出来的，他认为消费者在不知道如何做决策的时候，会采取两种原则，来判断这个价格合适。

    第一个原则是避免极端。

    第二个原则是权衡对比。

      这两种原则在互联网平台天猫淘宝上特别明显，随便找几个类目，一般价格过高或者过低的产品都不是销量最高的，销量最高的那些产品一般是接近行业平均价格的。

      消费者们也会反复权衡，看评价看销量和详情页各方面，网络平台的优势是有大数据的获取，通过大数据，这两个原则可以被更好地观察，更具象化。

      比如在天猫看见过商家销售的移动电源，一般设置三个参数段，1万毫安，2万毫安，3万毫安的，后面通过观察数据，2万毫安的这个参数的卖的是最多的，而且其他商家也是纷纷效仿这种套路，当时看不明白，如今知道了价格锚定，才知道商家这样设置背后的原理。

    消费者其实不是为商品的成本买单，是为商品背后的价值感买单。价格锚点的逻辑就是让消费者有一个可对比的价格感知。

    价格锚定背后的锚定效应是人类的直觉性思维。人类的思维遵循能量最小化原则，能不动脑就不动脑，这样可以极大程度地节省能量。有一个参考值，人们的思维就被定在这个参考值附近，这是几十万年，几万年遗留下来的遗传机制。

    任何商业行为的背后都有很多消费心理学在里面，心理学再往下挖是生物学层面，一层层拨开这些行为背后神秘的面纱。

    好奇心驱动我们不断地去探索这些我们未知的领域，并为之着迷，这就是探索的魅力。

    知其然，知其所以然。