创业笔记（十一）用户需求三角

今天学习了混沌大学课程用户需求三角模型，思维导图链接（https://mubu.com/doc/2MW6H6sa1o）

课程的核心内容大致就是：好的营销是善于管理用户的需求，从用户的视角出发。而需求的构成取决于需求三角：即缺乏感、目标物和用户能力。

结合目前即将开业的店铺，我想需要从这三个方面来探寻用户的需求

缺乏感

要弄清楚目标客户的缺乏感，就必须弄清楚我们的目标客户到底是什么人？按照天天店的营业数据来看：

目标客户76.2%是女性，42%是18-25岁，45%是26-35岁，81%没有小孩，其中白领占到45%。

那么主要的用户可以大致的概括为：1.青年女性是主力   2.其中有一半的人是上班族（非体力），但是从大致的数据里看不出具体的收入数据。在没有开业具体数据的情况下，我暂且预测为两种群体：1.附近上班族   2.尝鲜的旅客

这两种人有什么样的缺乏感呢?如何激发呢？

上班族（女）：快速以返回单位？你周围所有同事都来过的美食店？能够连接什么经验？一年售出？？份？，胶原蛋白含量美容？蔬菜维生素？

旅客：1.不虚此行的重庆美食？最受旅客欢迎的重庆辣爽美食？旅客必吃榜单！重庆地道的食材。

（此项还需要进一步细化，暂时拟定这么多）

目标物

目标物需要正好说出顾客心理需要的话，而且是必须存在的需求，才能获得最好的效果。而且目标物应该是填补用户缺乏感的东西。

在以往我们的迎客口语中，常用的就是“现包现煮的XXX”，这样的话语体现了产品的新鲜程度。但是从以上缺乏感分析看来，这样的说辞对于普通的上班族还比较试用，但是可能对于游客的吸引就不足，因为游客的缺乏感是害怕没有吃到最地道的重庆美食，所以，我们应该突出的方向是不一样的。所以，对于上述两个假象的群体，我们应该从另一个角度来设计迎客词或者说美团、大众点评上的宣传词（关键词）：
上班族：“食材新鲜，现包现煮+展示”，“快速上菜”，“你们上班同事经常来吃”，“用的是XX土猪肉、农民自种蔬菜”，“价格便宜”

游客：“历史悠久的老字号”，“磁器口美食”，“最受游客欢迎”，“剁椒卖的最好”。“自己调节清淡和辣度”。

消费者能力

就目前而言，店铺产品的价格比较合适，在整个商场看起来都是走的亲民价格。但是因为猪蹄用的是很大的料，一般的顾客都会觉得单价比较高。这边后期可以试验一下是否可以把一个大主题拆分成为两个小的，以更低的价格看看顾客是否愿意试一试。同时，在店铺开业之初肯定会通过大力度的促销来吸引初期的老客户。

从目前店铺的就餐人员身份来开，不太存在形象成本的问题。那么要注意优化的问题就在于：

一是可以通过对食材、流程的优化，来宣传抄手的健康性。

二是看一看是否可以“傍大款”，找某协会制定一个什么排名，或者关联一些食材供应企业例如
肉馅使用“琪金土猪肉”、“XX新鲜蔬菜”等。来降低顾客的决策成本。

以上所述都需要在工作中进一步完善，也需要店铺管理人员根据不同人员的状况，磨炼不同的营销技能。

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今天张奴在店铺的1个小时里推掉了7份猪蹄，这也说明一个在前台点单的店长、管理者同样也是一个营销人员，如何使用一套打动消费者化话语，如何根据不同人的需求使用不同的用语也是需要磨练的技能。

这几天自己会继续专研打磨。