2019-01-15

                                            推出产品的第一步不是技术研发，而是它！

很多消费者都面临的问题

         如何找到有用、高价值的商品内容成为购物前的一场消耗战。在各种信息渠道找到能真正帮助他们进行采购决策的商品内容，实在是一个“艰辛”历程。

       据IDG集团国际数据公司研究分析，买家找到相关网络内容的几率只有42%。大多数网络内容充斥着销售的说词、营销的空话和其他很没帮助的信息，而这时买家需要的却是判断如何进行能够左右其职业发展的重大采购决策或影响其日常生活质量的支出。

95%的B2B买家选择了谁

       在销售周期的各个阶段向买家提供他们需要的信息。如果供应商能够了解这一点，就有机会在竞争中脱颖而出。此时的供应商演变成为买家的有用信息来源，买家在尽可能多的获取到有用信息时，供应商的成功几率也随之增加。

        数据统计，多达95%的B2B买家在最近的采购活动中选择的是解决方案提供商，他们提供了大量的内容以帮助买家完成各个阶段的购买流程。

只知己不知彼的供应商

       据调查，中国的产品计划技术决策参与人数平均为5人，而其优先考虑的因素是技术支持和技术规格。

       另一方面，产品营销人员往往在产品上市过程中耗费大量精力去制作或更新数据表、PowerPoint演示、案例研究之类的内容。

       考虑到新产品上市过程中投入的时间和开销，选对内容也很关键。但是由于对买家在购买过程的各阶段想要了解的有用信息不明确，买家是否真的会吸收他们所提供的内容成为影响销售的最大不确定性。

买家下单前在干什么？

       现在的买家逐渐耗费更多时间在网上搜索解决方案，然后才会接触卖家的销售平台。

      如果产品营销人员能够理解这个转变并有针对性地制作高价值、以买家为中心的新产品上市内容，就能赢得买家的信任，获得更多的潜在订单。

销售环节的硬伤

        供应商所创造出的商品内容不能用来回答买家想了解的问题。这成为很多商品在销售环节的硬伤。供应商制作出的内容多数只是令买家被动接受的列表式确认单。在这个过程中，供应商可以将列表中的待办事项清单一项一项的完成。但是如果不能创造出真正能回答销售周期中买家在各个阶段提出的疑问的高价值内容，即使列表清单都被完成，市场风险仍是具有很大的不可控性。因为在此期间，买家并没有与供应商形成有效沟通，也就很难成为潜在客户。

B2B买家的采购目标是怎样确定的

　　1、首先买家会搜索分析师的文章，并从中得到了一些关于供应商的建议，然后对解决方案进行研究，决定哪套方案最符合要求，并向上司提出建议。

       2、编制预算，并在预算确定之前完成方案的选择。

B2B买家有多难？！

       国际数据公司IDC发现，买家在每次采购IT产品或解决方案时，会花掉他们18.6%的时间，或约等于每  周1天的时间。

       在从网上大量的信息中进行筛选的过程中，大部分信息都是不相关的。在耗费大量时间进行研究后，买家可能仍未能解开所有疑问，只能呼叫供应商的销售代表解答。往往销售代表的解答也并不能完全解决买家的疑问。

       如果在网站上找到了想要的信息，买家会继续浏览该网站，寻找更多信息。留下自己的联系信息以获取供应商回复有用的信息。买家会阅读该公司发来的电子邮件，仔细研究邮件中的帮助信息，解释选择管理解决方案时该如何考虑。买家还会搜索视频，寻找该公司讲解他们产品开发的解决方案。

如果公司提供了他所需要的信息，买家就会有更大的可能性向他们进行采购。

而没有提供出适合信息的公司，则必然被过滤掉，哪怕他的产品非常优异。

文菲君认为：

       在商品及服务信息充盈于身边每个角落的时代，比产品研发更为重要的是内容和方案的研发与提供。

       产品的服务内容的提供是一项非常重要的投资，供应商应更多地关注如何提高内容的价值，让它能真正满足买家的需求。

       在上市计划中提高内容制作的优先级，让内容以买家为导向，重点放在教导而非销售上。

         一位贴心的服务管家要胜过数名勤奋而答非所问的销售员。