听力行业进入“农耕时代”

本人曾经从事过助听器门店的网络推广，给我的感觉是网络推广费一年比一年高，但是点击量还在下滑。过去总有人主到找上门，打电话咨询的，到现在门可罗雀，不得不在线下继续发力，每天发传单做广告，不断的搞活动做促销，才能勉强达到收支平衡。

这背后有自己的原因，也有大环境的因素，就是“人口红利、流量红利”的褪去，不光是听力行业，互联网行业影响更大，互联网疯狂的淘汰、合并、调整模式，总有一些模式能给我们提供新的思路。

如果说过去是“狩猎时代”，大家拼命的获客抢占流量，那么现在就是“农耕时代”，圈多大的地是你的本事，但是里面庄稼的产量决定了你的未来。

场景实验室创始人吴声把这种过度称为：超级用户思维。传统的“流量思维”强调新用户的获取，而“超级用户思维”强调服务好已有用户。如果你的产品和服务没有粘度的话，拉来再多客户，就会像沙漏中的沙子一样，慢慢都会流失掉，这样就很难获得积累性的增长。

本文主要套用互联网用户运营模型，来探讨听力行业用户的运营，比如老用户的留存、复购、转介绍、异业转化等。互联网用户运营模型包括4个环节，环环相扣最后形成闭环：分别是开源、节流、促活、转化。

一、开源

指的是从哪获取听障患者，通常我们也称为渠道，一般是老板自己或者市场部在做，其实对内的老用户转介绍也是一个渠道，怎么找到和衡量渠道价值，我们后面会专门介绍。

二、节流

就是留住老用户，通常落脚点在沉默用户或流失用户，主要包括3种：

1、定义用户流失的标准，比如90天或180天内没有联系过的或者进店的，就视为流失。

2、建立流失预警机制，通过数据建立模型，当发现警告时就是在敦促运营人员进行针对性的调整营销计划或者做活动，预防流失的发生。

3、对已流失用户进行挽回，这需要通过活动来重新激活用户，但挽回用户非常困难。

三、促活

通常落脚点在用户留存率和用户活跃率，主要包括3种

1、定义用户留存与用户活跃标准，比如：

留存 ，3个月内有进店或者有正常联络信息记录  

活跃 ，每个月有进店或者有正常联络信息记录

2、提升用户留存率

用户不会无故留存下来，如何保持用户每月进店一次，这个就需要我们通过服务或者活动来邀约，大部分听力机构都会一对一设置随访计划，比如：常规的有复查听力和保养助听器、每3个月评估一次听力，每半年做一次助听器分析等。

3、提升用户活跃度

用户留下来，不代表就是活跃的，哪些行为可以促进活跃，比如，

每月都有一天会员日，可以双倍积分。电池一次不用买太多1个月左右用量。针对老年用户，月月有康复主题科普； 针对儿童家长可以与康复中心合作，推出线上微课堂等。

四、转化

让用户产生消费，并且持续消费，通常落脚点在付费用户数

通过一系列行为让未付费的活跃用户付费，我们通常说的，咨询未进店的客户或者老用户重购。

1、首配用户要努力促成3~5次购买，养成有需求就来我们中心的习惯。

2、老用户统计持续消费，买电池、换导管等，不在乎大小只在乎频率。

通过留下的数据可以找出哪些是高价值用户，哪些长期有机会给我们转介绍客户的。以上分享的四步是互联网常用的运营方法，我们借鉴到听力行业，用新视角来运营用户，配合微信或者CRM软件可以更好的管理客户，后续会针对每个环节（开源、节流、促活、转化）再深入探讨。

所谓“农耕时代”，就是和老用户建立更加深度的用户关系和信任感，是伴随式、共建式、个性化的用户服务过程，也是一个不断迭代的商业模式，它依赖于技术手段、产品能力、体验细节、服务水平、反馈机制等的完整构建。

后记：用户资料的数据化可以用以下2种方法

简单的或用EXCEL表格来分类管理，每日进店的用户增加进店次数，消费金额，再生成月报，以图表形式展示出来，优点是方便免费，缺点资料安全性不可靠，数据容易出错。

用CRM软件，数据可以重复使用，自带可视化的视图，数据安全有保障。