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得需求者得商机

“ 在竞争激烈的零售领域里，客观的计划是取得成功的关键所在，采购的商品最大程度满足消费者的购物需求才能实现企业利润最大化。”

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零售生意难？非也！生活在提高、全球化在蔓延，市场只会越来越大。商业的本质就是采购客户需求的产品销售进而获取利润，没有难做的生意，只有难挖掘客户需求，特别是如今的买方市场时代，得需求者得商机。 要得需求离不开对消费者的分析。

如何分析？分析前提是对客户进行调研，可以结合多种方式进行，常用的有焦点小组访谈（定期组织自己客户代表进行问答，了解他们真实需求与产品建议）、问卷调查（通过邮寄、邮箱或电话询问客户相关的信息，这是最古老的信息收集方式之一）、观察法（观察特定环境里的顾客行为并记录下来，原理上客户更喜欢购买正在使用的商品相类似的新商品）。

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分析什么？不同的细分市场对购物需求都不一样，所以采购的商品也有差异化，这些取决于如何进行人口分析（包括人口因素、年龄因素、气候因素、受教育程度、职业、收入情况、生活方式）、社会阶层（上流阶层、中产阶层、社会底层）、家庭生活方式（单亲家庭、空槽家庭、有无孩子等），这些因素均能反馈不同客户的需求情况。

分析结果？分析的目的就是了解客户的购物动机从而针对性采购客户所需产品，客户购物动机分为理行动机（消费者主要考虑价格、质量、产品维护、功能、实用性及耐用性等）、感性动机（消费者在购物过程中单纯顾及自己的主观因素，如买多少？）、惠顾动机（消费者关注提供的服务、便利性、公司返利政策、商品种类及价格等），理解顾客的购物动机我们在采购商品和制订营销策略就胸有成足了。

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