周末两天去旁听了暨南大学叶生洪教授的学科前沿讲座《营销——中国视角》，收获很多，在回来的路上一直想着把所学、所思分享出来，可能会写得不对，但也把自己的观点摆出来，希望也有人可以一起讨论，而不是自己关起门来瞎想。
课堂上教授抛出了这么一个问题：在美国，麦当劳对于市中心和高速路的休息区两个地方，哪个地方会选择直营？哪个地方会选择加盟？看到这里的朋友不妨可以也可以想一下，假如你是麦当劳的决策者，你会做出什么样的选择？为什么？
带着思考，跟我一起复习一下叶教授关于中国式营销的知识点，其实可以用四句话来概括：信息不对称是条件，利益驱动是动力，整合资源是核心，大家共赢才有可能持续。
这四句话其实从字面的意思来看，不难理解。自古到今，其实我们都是在做信息不对称的生意，古代从A城低价大量收购当地特产，再拉到B城高价卖出，再从B城大量收购当地特产，拉回A城高价卖出。当信息不对称被消除时，那么利润就为0，这笔买卖也没必要进行下去。
“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”这句话出自司马迁的《史记》，其实所形容的正是人们的趋利性，这其实可以说是人们的本能。每个利益相关主体之所以去做这件事，背后一定有利益驱动。
对于营销，西方比较擅长于分析，对企业本身、对竞争对手、对产品、对市场、对消费者、对各种因素进行分析并得出科学的营销的策略。而在我们中国，我们更擅长的是资源整合。在我们中国的人情社会，我们通过喝酒、喝茶等不同的方式把拥有不同资源的人整合在一起，从而把生意做成。
能够把资源整合起来是核心，但只有所有的利益相关主体共同获得赢利，才有可能有下一次的合作，乃至于成为长期合作伙伴。
以上四句话可以说是中国式营销的精髓，我们可以用这四句话，作为我们中国人独有的营销视角，尝试地去看待不同的营销模式。
对于文章开头提到的麦当劳选址，麦当劳在高速休息区的门店会要求直营，不允许加盟。我们在课堂上讨论的原因是：代入到利益相关主体的位置去思考，从消费者的角度，高速休息站的麦当劳，其实都属于一次性消费，不管好吃或者不好吃，吃过这一次之后很可能以后都没机会来这里吃第二次了。对于这种一次性消费的消费者，如果采取加盟方式，加盟商有没有可能私底下违背了麦当劳总部的规定，以次充好地将产品卖给消费者，从而最大限度地获取利润。所以要是你作为麦当劳的CEO，你是不是就该担心了，一旦有加盟商偷工减料，被消费者吃出来，消费者就会认为麦当劳的品质是不稳定的有问题的，从此对麦当劳的品牌丧失信任，而为了杜绝这种情况的发生，要求高速休息区的门店全部由总部直营的话，就能够从源头杜绝这种可能性的发生。
但你可能又会想，那在市中心呢？麦当劳初创开始，就是一个加盟的品牌，难道在市中心就不会出现这种情况了吗？
不排除在市中心的加盟商也会出现偷工减料的情况，但这种概率已经降到很低了。因为麦当劳的产品是一种标准化的产品，而在市中心的门店，消费者都是周边固定的消费群体，通俗地来讲，就是做回头客的生意，所以这里的门店选择加盟，加盟商自然会自觉地去把产品做好，从而让消费者能够持续地过来，所以麦当劳可以放心地选择加盟。麦当劳其实还可以说是一家房地产公司，他给加盟商提供了“门店+平台”，加盟商不仅需要支付麦当劳加盟费，还需要支付租金，而这租金可以说是占据了麦当劳大半的利润来源。
所以在市中心选择加盟，可以迅速地扩张占领市场，取得规模化的优势，从而强化品牌壁垒。而在高速路休息区选择直营，则能最大程度地保护了品牌。
如果用上面四句话来对麦当劳选择加盟还是直营的案例进行分析，我个人觉得可以这么分析：
对于信息不对称的点，我觉得有这么几个：
1、麦当劳总部无法时刻对加盟商进行监管，对加盟商的产品质量信息获取不足；
2、消费者无法辨别该门店是直营还是加盟，无法获知该门店食材、加工标准是否符合麦当劳标准；
3、麦当劳总部无法获得消费者的即时评价，无法及时获知自身品牌是否有受损。
从利益驱动的角度来分析的话：
1、麦当劳的利益诉求无非就是确保品牌不受损，同时扩大品牌影响力，占据更多的市场份额；
2、若高速休息区的门店选择加盟，那么加盟商的利益诉求是最大限度地获取利润，而由于消费者多是一次性客户，无论是总部的监管机制，还是消费者的投诉机制，都不可能很完善，所以完全可以做到以次充好，不必按照麦当劳的标准进行制作产品，从而通过降低成本提高利润，至于麦当劳的品牌是否受损，就不需要在考虑范围之内。
3、市中心的门店，由于做的是回头客生意，加盟商和麦当劳的利益诉求一致，就是希望消费者能够多次消费；
从资源整合角度来分析的话，麦当劳的产品其实是属于标准化产品，是可以通过快速复制达到迅速扩大规模的，所以通过与加盟商合作，麦当劳提供平台和品牌，加盟商负责生产与销售。
只有利益需求一致，双方都能够达到共赢，这样才能有效地保持长期合作，所以这也是在高速路休息区门店不选择加盟的原因。
以上不少都只是个人的一些不成熟的观点和想法，抛出来与大家分享，也希望在讨论的过程中能够碰撞出一些火花，启发更多的思考。
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