保险营销员，你不知道的那些事

近日，一部小制作的老电影戳中了我的泪点，感慨中夹杂着回忆。《达道里》，演绎一个普通人的失落和努力，卑微与超越。俗套的主题却因为从保险营销这个职业切入，让整个故事充满了人性的拷问和灵魂的思索。其实电影本身并不算出彩，无论是摄影、音乐还是节奏的安排，都透露出低成本的粗糙感，但对保险营销员这个职业的刻画，却可谓深刻而传神，那些展业的细节、行动和表现，让我这个十年的从业者仿佛穿越时空、感同身受。忍不住想透过这部电影去聊聊保险营销员这个庞大的群体。

卑微，是保险营销的开始！男主大学毕业，西装革履，顶着金融从业者的光环，挎着公文包挨家挨户敲门推销保险。当敲响第一家门的时候，喉头的耸动，显示着男主的紧张和期待，但无人回应后，男主的表情却是庆幸大于失望。以至于对面的门只敲了一下，就转身离开，像似要逃离。更关键的是，第一家的门贴满小广告，门缝塞着宣传单，说明久已不开门，有人的概率本就很小，但男主显然对这家开门的期待更大，等待更久。而门面干净的对面男主却默认没有人，敲一下就走，这样看似矛盾的动作却是男主渴望成功但又害怕拒绝的真实体现。如果没有做过销售，特别是主动推销，是很难体会这种本能和理性的冲突。销售，做得是大数法则，每个销售员都知道只有足够的拜访量才会有销售成功的可能。可没人能准确的知道下一次的拜访或者敲门是成功还是被拒绝，但可以明确的是拒绝的概率远远大于成功。保险销售行业的平均规律是10：3：1（拜访10人，3人会看建议书，1人最终成交），也就是对方开门后直接拒绝的可能是七成（对于普通业务员来说，远高于这个数值）。试问，面对如此高的拒绝率，这门是敲还是不敲？是希望门里有人还是没人呢？

大多数人在面对这种拒绝和挫折时，都会退缩，失去敲下一家门的勇气，那男主是靠什么一家家的敲下去呢？梦想？渴望？也许有，但更重要的却是技巧。如果你做过“扫楼”这样的推销方式，而又有一个好师傅的话，他会告诉你两件事：第一，自上而下。扫楼的行动一定是先爬到顶层，再往下敲门拜访，否则身体的疲惫会成为不爬楼拜访的最好借口。而爬上顶层所耗费的时间和体力，会成为你敲下一家门的动力，反正必须经过每一家，不敲白不敲；第二，多做善事。帮人扔垃圾，帮老婆婆抬抬米，总之让对方对你有印象，建立连接，这就是成功的开始。显然，男主有个好主管，把这些技巧都交给了他，只是大数法则似乎还没有关照到他。

男主是坚强的，住宅区没有收获，就跑到写字楼。从体验上来讲，写字楼会略好于住宅区，因为写字楼中多数是打工者，且素质相对较高，虽然被拒绝的概率和住宅区是一样的，但他们的拒绝会更委婉、更礼貌，相当于只在心里划一条口子但不撒盐。可如果在写字楼遇到了保安，那就不是撒盐了，那绝对是撒硫酸。一句“你是干什么的”，就让男主心惊胆颤、噤若寒蝉。猫捉老鼠的游戏随即展开。男主抱头鼠窜的样子像极了被城管追击时的街边小贩，狼狈不堪。为什么不能大大方方的对保安说：“我是保险营销员，我在推销保险？”这就像街边小贩无法对城管说我做个小生意养家糊口一样现实。“卖保险”三个字仿佛带着魔咒，大多数时候说出口都会被别人鄙视，似乎天然低人一等。但它与4s店的汽车销售，银行的理财销售有什么本质的区别吗？为什么要承受“一人做保险，全家不要脸”的骂名呢？为什么要卑微到尘土中呢？这个答案似乎显而易见却又错综复杂。

没有收获、没有答案的男主有气无力的回到了职场，他所在的小组也随即开始了夕会。整理着装、齐呼口号，这会风似乎走偏了，让人忍俊不止却又似曾相识。保险公司有三宝，手语、司歌与口号，这就是保险公司一直以来展现的形象。虽然现在TONY们也跳手语舞、二手房销售们也喊口号，但做得最正宗的还是保险公司。一般人很难理解这样的行为，就像无法理解福尔摩斯会吸毒，魏刚会锯木头一样。其实每一种异于常人的行动背后都有异于常人的压力。没有信心了，喊；没有动力了，喊；没有激情了，喊。保险营销员们正是通过这种自我催眠的仪式来获得力量和勇气。电影中男主多次的自己给自己加油，女主在楼顶上疯狂的叫喊，都是为了对抗不被现实认可的无力。其实保险公司还发明了非常多的方式，来刺激因为拒绝和伤害而逐渐麻木的灵魂。比如绩效面谈，让你明白不努力，不但你自己生活难以为继，还对不起父母，对不起同事，对不起公司；再比如爬楼体罚，通过体力的下降使意志的控制力减弱，自我意识就会让位于潜意识，而公司长期灌输的思想就会从潜意识跃迁成自我意识，被认可和执行。正是这些，支持着像男主这样的保险营销员在艰难中度日，在逆水中行舟，没有放弃。

这个故事的最后，不喜亦不悲，男主通过努力和运气签下了大保单，但同时他也失去了暗恋女孩的所有消息。现实中的保险营销员们却大多没有那么幸运。他们中30%的人会在3个月后离开保险公司，50%的人会在一年后离开保险公司，而多数人还会带着抱怨和不满。而留下来的这些人呢？他们虽然赚了钱，改善了生活，但同样是生态链的最底层，同样没有社会地位和尊严。虽然这个社会有那么多人因为保险而受益，但又有多少人真的尊重过保险营销员。

用一个比电影中男主遇到的李阿姨还残酷的真实故事来结尾吧！我的一位朋友，做了多年的保险，一直维护着一位转介绍客户，节假日的问候，平日的拜访，什么都不缺，但对方从来不买保险，甚至不准他提，大约三年之后，这个客户的爱人被诊断出患了白血病，治疗费用花了近百万，我这个朋友也借给了客户1万。但最终，客户的爱人还是走了。在葬礼之后，我的朋友安慰客户，让他节哀。这个客户突然就爆发了，揪住我朋友的衣领，歇斯底里得说：“为什么当时不强迫我买保险？”我至今还记得我朋友当时后悔却有些无辜得眼神。但，这到底是谁得错呢！

生活不易，请善待你身边得保险营销员吧！