产品经理-产品驱动增长4-场域&效率

目录

一、场域

1.1场域的概念

1.2找场域

1.3建场域

二、效率

2.1聚焦

2.2参与

2.3一致

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还记得产品驱动增长的公式：增长=需求×方案×共识×体验×场域×效率×口碑×流量，篇幅问题，这篇我们讲两个，分别是场域和效率

一、场域

1.1场域的概念

        我们产品做出来了，需要出售，是在抖音上直播做？还是利用微商？还是淘宝上卖？要决定在哪卖，就要了解什么是“场域”了。

        广义上讲人多的地方就是场域。如商场、广场、街上、微信、抖音等。是不是哪里人多，我们就要去哪卖我们的产品呢？因为人多机会就多。

        根据这个思路，对于如下这个场景大家判断是否合理。某工作是做汽车维修设备的，设备是卖个汽车维修长的。公司做了一个抖音号，上面有几十万的粉丝，为了维持抖音的粉丝量，抖音号运营人员每天发很多段子。然后生产部门的领导有天说，友商也有抖音号，可发的都是维修设备的功能和新产品的信息，我们的抖音号也应该发这些，而不是发一些段子。然后运营抖音的市场部门同事说，抖音维修师傅很少，发维修设备的信息没什么用，为了维持抖音号的粉丝量，还是要发段子才行。

        大家觉得上述生产部门领导和抖音运营的市场部哪个说法合理呢？好像运营的人有理，都没有维修师傅，那发维修设备的信息也没什么用，里面的粉丝根本不关注这些。但翻过来，抖音里面都没维修师傅，那一个做汽车维修设备的公司搞一个抖音号有什么意义？不是纯粹浪费精力吗。那应该去哪里发布信息呢？ 应该是去汽车维修论坛、或者维修师傅的朋友圈才对。而不是在抖音里面浪费时间。我们要明确，一个产品的“场域”，是目标用户最聚焦的地方，而不是人做多的地方。目标用户聚集在哪来，哪里就是我们选择的场域。那我们如何找到最适合自己的“场域”呢？可以参考“找”和“建”

1.2找场域

        梳理出目标用户物理和虚拟的行动轨迹，是找场域最直接的方法。

        我们在将“需求”这个因子的时候，深访的方法中用到了“人种学”和“生命中的一天”。我们了解他们线下的生活轨迹，在这些轨迹的交集部分，一般能发现好的场域。除了下线，还可以来接他们解决工作中的困难，在网上一般去哪找，这样或许可以发现线上的场域。

        举个例子，做的是K12产品的K公司，采用“人种学”跟踪家长的一天，就会发现孩子的家长聚焦的地方一般就是学校门口。而且要利用放学的时间，上学虽然也聚集，但送完小孩就要去上班或去买菜，行色匆匆很难理睬其他事情。放学就不不同了，一般会提前一段时间去接送点，在等小孩的时候都没什么事，这个时间点就是一个好的切入点了。

        而对于做交易系统的G公司，如果采用“人种学”的方法，发现用户聚集地最多的就是一些交流的群，但是官方的群一般不能卖产品。然后可能会发现一些行业的交流会议会建一些群，并进行交流，所以会发现行业峰会是一个好的场域。

1.3建场域

        有时候现成的场域找不到，就需要自己去建场域了。把目标用户聚集在自己建立的场域中，跟现在流行词“私域”比较像，但要看私域是不是场域，需要回答一个问题：为什么你能聚集起你的目标客户。

        还是我们前面给的那个做汽车维修设备的公司为例。公司账户运营的团队只关注抖音的粉丝量，所以不停地发段子吸引粉丝，对于一般的抖音号来说这么做没错，只要粉丝多了总能流量变现。但需要注意的是，公司的目的是卖设备，靠段子吸引来的粉丝实际上根本不是目标客户。而生产部门的领导的想法是正确的，应该发汽车维修的知识。如果是我，我会每天发一些高质量的汽车维修知识，并结合公司的产品来介绍如何修理各种典型问题的车，这样不感兴趣的人自然不会关注，而汽车维修师傅也是会刷抖音的，如果刷到了大概率就会关注。这样虽然短期粉丝不多，但是粉丝都是真实的潜在客户，这才是有效的粉丝，这个抖音号才是真正的场域。

        还有做交易系统的G公司，自己会参加行业的峰会，也会自己开一些峰会，针对自己的产品做行业的拓展话题讨论。完全可以在峰会上拉相关人建一个群，然后在群里讨论一些跟自己系统相关的话题，讨论交易系统的一些痛点问题，并帮群里的人想出解决方案。聚焦自己行业的各种探讨，这样维系的成员就真的是自己的潜在用户，这样的群才是场域。如果只是拉一个群，也不说话，或者只说一些花边消息，那算不上什么场域了。

        建立自己的场域，要让用户需求聚集，而不是让用户账号聚集。粉丝的数量是否重要，取决于这个数量是否代表了需求的聚集。如果代表，粉丝量越大，价值越高，如果不能，粉丝再多也没什么意义。

二、效率

        这里说的效率是，如何有效率的就我们的解决方案跟客户达成共识。在前面我们至少已经在内部将解决方案达成一致了，我们在合适的场域与客户接触，那我们在每个接触点都要落在我们的解决方案上。

        我们都看过培训机构的海报，一般会有培训的内容、培训结构简介、机构的王牌老师的简介，一个海报密密麻麻很多内容，可真正去看的人有多少呢。去看的人大概率是本来就想要培训人，并不是由于海报吸引的。绝大部分人看一眼就走了，根本没心思看下去。所以海报这种关键不是你说什么，而是用户接收到了什么。所以，在场域里就解决方案和用户达成共识，最终的效率，取决于用户接收到什么，而不是我们说了什么。

        可以利用：聚焦、参与、一致这3个方法来提高效率

2.1聚焦

        所谓的聚焦，就是一次接触只讲一件事。我们解决方案已经确定过了，不超过3条的解决方案，那我们每次跟客户的接触，就只讲其中的一个解决方案。

        例如，G公司做交易系统，解决方案是：

        1. 优化系统架构：采用分布式架构，提高系统稳定性和可扩展性。
        2. 高速缓存技术：采用高速缓存技术，提高交易执行速度和响应速度。
        3. 系统监控和预警：建立完善的系统监控和预警机制，及时发现和解决问题。

        那利用峰会跟客户接触，在一次会议上就只讲其中一条，例如峰会名称就是“分布式架构交易系统的展望”，在会议上就只讲分布式架构，在会议上就只专注地讲这一件事，让所有参会人员相信采用分布式架构的优势，可以实现交易系统的“高效稳定的交易引擎”。

2.2参与

        参与，指的是让用户参与到传递方案、达成共识的过程中来，效果会更好。

        还是针对G公司的峰会举例，可以提前请关系密切的客户，针对分布式这个解决方案做自己的分享，可以说分布式的优势，和当前还存在的问题。这样作为其他潜在用户更容易相信分布式的优势，而存在的问题，就是自己公司正在解决的。另外现场也可以向参会人员提问，当然要聚焦分布式这个主题，如果偏题了要快速来回来。

2.3一致

        所谓的一致，就是指所有的接触点讲的事情是一直的，都指向着产品的解决方案。

        我们的解决方案就三个，每个接触点都只讲这三个解决方案的某一个。你可能会有疑虑，如果每次都讲这三个其中的一个，那几十个接触点下来，不是会高度重复，用户不是很烦？

        其实我们可以从不同的方面来讲同一件事。还是那分布式架构来举例，我们这次可以说分布式架构的优势，下次讲分布式架构的实现难点，再下次可以讲采用分布式架构有些什么成功的案例等。这样我们用不同的角度、不同的例子、不同的故事、不同的说法来讲我们同一个解决方案。

所以，不要担心我们一次给客户讲的东西不够多，更应该担心的是我们不够聚焦，没用让用户参与，甚至每次讲的都不一样。要减掉这个损耗，而不必古语关注细节上的误差。