不知道这4个流，被diss了

今天学习了一个新知识点，与大家共勉。

在流量获取成本越来越高的今天，如何获取更多高质量的流量是我们绕不开的话题。而在流量的流转上，我们又分为4个节点。就是咱们今天要聊的。

（没有说出这些个名词，被diss了）

在说之前，先来看一张图。

引流：引流是第一步，当我们费尽心思把目标流量引进来之后，我们的目的就是有转化。

转化即截流。那么有成交了是不是这个过程就结束了，如果你觉得到此为止了，那就大错特错。目标流量那么贵，我们要尽量把流量留下来。

比如流量1进到产品A之后，没有在产品A这里做转化，那么我在产品A里链接产品B的信息，尽可能把引进来的流量分到店铺的其他产品上去，为店铺所用。这就是我们所说的分流。

对于老客户发福利等，希望他们能有更多次的购买，即流量召回，就是我们说的回流。

这4流才是一个完整的整体。

其实和这个有异曲同工之意的，还有阿里的3大营销模型：AIPL、FAST、GROW模型。

AIPL模型

• Aware（认知）:

包含被品牌或商品在多个渠道的信息所触及的消费者人数，如被广告、内容渠道等曝光过

• Interest （兴趣）:

包含对品牌或商品表达过兴趣的消费者人数，如发生过有品牌倾向搜索、加购收藏等

• Purchase （购买）:

包含购买品牌商品的所有消费者人数减去忠诚消费者人数

• Loyalty （忠诚）:

包含对商品有过正向的评论或产生复购行为的消费者人数

FAST模型

• Fertility(F)-AIPL人群总量：

达到过AIPL状态的消费者去重总量。

• Advancing(A)-AIPL人群深度：

存在AIPL状态提升（包括从A提升到I、P、L，I提升到P、L及P提升到L）的消费者去重总量在AIPL人群总量占比。

• Superiority(S)-超级用户人群总量：

高价值及高传播力消费者，即有意向与品牌产生互动的人群如会员，去重总量指数化。

• Thriving(T)-超级用户人群活跃率：

有过活跃行为（包括180天内有加购、收藏、领取权益或积分、互动等行为）的超级用户在超级用户人群总量的占比。

GROW模型

•渗透力（Gain）: 指消费者购买更多类型品类、 产品对品牌总增长机会的贡献；

•复购力（Retain）: 指消费者更频繁、重复购买产品对品牌总增长机会的贡献；

•价格力（bOOst）: 指消费者购买价格升级产品对品牌总增长机会的贡献；

•延展力（Widen）: 指品牌通过提供现有品类外其他关联类型产品所贡献的总增长机会。

简单地说，就是为了让更多的消费者更高频次地购买更多样的更贵的东西，我们需要怎么做。

首先，得有更多的消费者，这里的消费者分为新客和老客。

对于新客，重点是扩大认知和兴趣新客，所以引流要讲究目标客户，不能任何的甲乙丙丁都往自己的店铺引。将这些认知和兴趣人群截流，转化为购买和忠诚人群。

对于老客，重点是维护老客关系，提高老客的活跃度，提升老客复购能力，调动老客的终身价值。比如让老客成为店铺的会员，定期对会员进行一些激励机制，保证老客的粘性。

其次，扩充店铺的品类，让引入的流量有处可去（分流）；包装产品价值，提升产品溢价空间，卖更高的价钱，用价值促成一次或多次成交。

这里就要说到产品矩阵的重要性。一般店铺需要有引流产品，利润产品，价值产品，通过引流产品引入目标流量，分流到利润产品上去成交，在第一次信任成交的基础上，培养忠诚度，在价值产品上达到成交（回流）。

至于如何将这些理论用到实际，下回细说。