内向者的协商艺术（3）：晋文学习笔记

知识是一切交易的入口。

作为一个内向者，我需要更多的努力，来了解谈判的内核和基本的流程。

什么是谈判？

两马换五羊的过程。

为什么要谈判？

通过协商，彼此了解。

对方到底需要什么？看到全局。

对方需要马做什么？是拉车，比赛？

我能提供什么？值不值。

我的价格有竞争力吗？贵不贵。

复杂商务谈判，准备工作占80%。

满足对方想要什么，才能拿到自己想要的。

谈判之前，在A4纸上写下谈判的基本要素——ICON模型。

分别代表

利益（Interests）、

标准（Criteria）、

选项（Options）及

最佳替代方案（BATNA）。

买衣服，你不卖，我就走。

价格是唯一的要素，通过离开，来测试对方的价格底线。

同时，谈判的过程要照顾对方的感受。

在街边买东西，跟老板讲价，最后谈成时，十有八九不是因为你掌握了什么独特的筹码、形势或信息，也不是由于你成功抓住了对方的什么心理需求，而是因为双方心情好。

我自己到底想要什么？

闭眼想一下，如果通过谈判，拿到自己想要的结果，通过两匹马换了五头羊这是

最好的结果？

最差的结果？

一般的结果？

我的王牌是什么？

没有甲方乙方，而有更多选择的一方，为优势方。

准备工作做得好，到了执行阶段，20%时间，就可以达成共识。

那谈判的执行流程包括什么？

报价，还价，成交。

如何报价？

内向者往往不敢报盘。

好的报盘是有锚定效应，能给自己足够的回旋余地。

华为曾有一款被员工称为“镇店之宝”的明星手机： Mate 20 RS 保时捷设计手机，最低售价 12999 元人民币。

作为一款纪念版产品，它的目的不是为了热销这款产品，相反是让这款产品成为高价“极端”，让其他的产品看起来更实惠。

在它的购买页面还给出了三款推荐手机的链接，分别售价为 6799元、4999 元和 3999 元。保时捷款手机，主要目的是提高用户心中的价格锚点，从而推销出更多 6799 元及以下的机型。

如何应对还价？

永远不要接受对方的第一次还价。

能答应的一开始都不答应，这些是自己的交换筹码。

耐心听取对方的顾虑和需求；

找到让彼此信服的合理性标准，并由此带来的公平感；

双方坚信能通过共同努力找到互惠的方案，愿意创造各种可能，满足各方诉求；

努力去争取最佳方案。

不要进入对抗。

友好的氛围，促进成交。

对内向者最重要的提醒，不在“谈判”中生闷气。

“情绪”处理的不当，会给我们造成很多的障碍；没人能逃得开“情绪”的影响，尤其是在谈判中。

一个明智的谈判协议本应该达成，却被“情绪”的问题给毁了。

内向者的优势到底是什么？

你或许已经做了猜测，同理心、理解力、专心聆听的独特能力。

不仅如此，内向者的优势在于，其知晓如何以系统而专注的方式运用自己先天的长处。

作为一个内向者，敢于冒险，勇往直前，全速前进。