审计人员在财务尽职调查、内控审计中如何实现有效的访谈？

作者：半佛仙人（转自知乎）

链接：https://www.zhihu.com/question/49357551/answer/117556403

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不讲大道理，只讲方法论

1. 和企业负责人聊不如和基层员工聊能掌握更多信息，例如老板的私人爱好，有没有小三，这家公司到底谁说了算（之前就遇到过公司实际上是老板娘的哥哥说了算的情况）以及部分负债情况，这属于侧面信息核实。

2. 面谈之前，一定做好该行业的基本功课，知道该行业的基础利润率，不然你被人忽悠死。例如餐饮行业你一定要知道其淡旺季，要知道其80%以上的毛利率。看再多报告都不如找个周末直接去店里看看生意或者挑一天晚上打烊直接去店里把一天的小票算一下；服装行业一定要知道其走账期，换季服饰处理回收流程，折算比例；工程行业一定要注意其证件齐全，入场金是否交足，结款期怎么算，安全性是否达标，有没有准备好事故名额，不然一个项目出几个人员伤亡就赔钱了或者耽误工期结款；生产行业一定要知道库存规则，能耗环保是否达标。例如粮食生产企业的库存计算方式不是依据其仓库的容积来计算，因为粮食是不能堆满仓库的，会坏。例如家电企业的库存一定要按时计损，或者打更低的折扣，因为过几个月就是不同的价格，电脑贬值更是夸张。

3. 交谈中少说，多听，说得越多越容易出错，抓客户逻辑中的矛盾处直接发问。

4. 不要问让对方回答yes or no的问题，要问开放式的问题，最好问那种让他张口就是一大段的问题，例如对自己行业看法，对同行的看法，对上下游企业的看法之类。

5. 可以抓住他一个答案来反复换不同的问题来问，例如他说一年纯赚1000W，之后你问他营业额，再问利润率，再问周转率之类的，一旦心算出纯利不是1000W，就直接揭破让他解释。

6. 现在基本每个企业都有隐性负债，部分还有联保，就看你能抓得出多少了，这个算是基本功课。

7. 对于很多企业，你看他的财务账还不如看他的水电煤更靠谱

8. 有自己的一套思路，坚守住，尤其不要被企业主和客户经理带着走。

9. 保护自己，不要许诺，不要和企业老板推心置腹（除非你是靠着这个套路来套话），不要透露自己公司的制度或者规则，不要拿人东西，不要相信客户经理，客户经理是业务导向，和你利益不一致，就按照你自己的套路来，最好每次谈话都把录音做好，手机开录音功能，然后装作不经意扣在桌子上或者锁屏。

10. 做好自己该做的就可以了，剩下的听领导的，别想着个人的力量影响整个项目，很多项目其实本质上是被领导意志左右的，要躺好。