关于B2B2C

最近跟几个团队聊，都聊到了B2B2C模式，目前模式有效落地的案子是在幼儿园。给幼儿园提供优质的内容和服务，最终购买方是家长，幼儿园像是批发购买的代理人，然后借助“机构--家长”渠道进行终端销售。

为什么幼儿园可以承担这部分营销工作？

第一，有动力。

幼儿园本身变现能力弱，来了疫情以后更受影响，期待有更多变现方式，尤其是线上的，内容向的，不受疫情影响的。

第二，有能力。

幼儿园本身通过老师，家长群等方式深度连接了自己的用户，只要机构愿意，幼儿园至少可以提供信息渠道，让营销信号成功传递到终端用户面前，其本身就提供了渠道上的能力。如果机构看好此产品，甚至可以额外用自己的组织力量来帮助产品的销售。

什么样的服务适合这类模式？

这里仅仅总结基于幼儿园或者其他早教机构的线上教育类产品的渗透

1. 与机构主营的业务是补充辅助关系而非竞争或者取代关系

并非设计一个更好的服务模式来取代和“赋能”原有机构，而是围绕机构主线业务进行小型的辅助服务。比如机构做教学，我们做留作业或者课外教辅。

2. 配合部署成本低

一个服务要落下去，如果需要太多的人来配合，扭转原有的工作习惯，事情就会有些麻烦，B2B2C大部分情况感觉是机构的合作意愿更多是偏重于借此来进行二次变现，而非真的看好这个服务对用户的价值本身，落地决心是不足的。

所以当我们要设计的服务有大量的部署成本的时候，比如需要对老师进行大量的培训才能让服务去落地的时候，就会比较麻烦。

3. 毛利高，最好是接近零的边际成本

此类服务定位为补充性服务，所以客单价一定不会高，高了，机构很难售卖。但是如果客单价不高，毛利率假如不够高，那么营销成本就会压缩到很低，在这个业务里，营销成本是由我方销售人员和机构售卖的返点共同构成的，如果这个成本压缩过低，就会造成销售激励不足。

类似的思维就是房卡制的棋牌游戏，比如闲徕互娱，用户需要购买房卡才能和朋友一起在线玩棋牌，那么多的免费棋牌游戏都没有用户量，但是这家起量了，是因为房卡本身是付费的，付费之后，就可以层层返利相应的代理商。

所以，这种服务模式必须是最好接近零边际成本的，这样就同时保证了足够的销售激励，和C端购买门槛比较低。

4.能够真的接触到C

如果不能真的接触到C，之后基于C的复购，更多C的裂变，就很难搞。做小程序可以弄到用户电话，小程序本身也是一种有效连接。主动加用户的私人微信一般机构来说会觉得有些敏感不愿意给，但是界面上暴露微信吸引用户主动加我们就看起来没那么刺眼了。

而且这一系列操作，一定是在对C进行服务的过程中，潜移默化的搞定的。