金融客户经理来自灵魂的发问，如何让客户听得懂？

01如何让客户听得懂？

我觉得，主要是比喻。

用生活化的东西或者事情来大比喻。

比如，把科技股比喻成夜店渣男，把白酒比喻成不老男神；把纯债比喻成素菜，把股票比喻成荤菜。有个相对直观的印象，然后再进行专业的解析，客户接受度就会好很多。

如何打比喻？我觉得这根本不是问题，因为只要你愿意，只要你联想，总能够找到合适的比喻。

那么问题来了，既然打比喻我们都会，也就意味着把一件事说明白其实并不难，那么为什么还有很多人觉得“如何让客户听懂”是个问题。

答案是，比喻需要动脑子，而动脑才是最累的。

02为什么还是很复杂

反过来说。我们上过很多课，听过很多路演，看过很多直播，为什么我们会觉得很多人讲东西会很复杂？我总结了以下三点：

第一，其实自己并不懂

自己不懂，自然讲不明白，然后是逻辑混乱，顾左右而言他。这个很正常，问题是，为什么你明明不懂，不去先做好功课，而是非要出来讲？要么是被逼的，要么是身在曹营心在汉。

这个没办法，我们不能强求每一个人都用心，但是如果自己不懂讲不明白，还怪客户听不懂，那就是巨婴了。

第二，我不想让你懂

这个有两钟可能性。

一种是因为你懂了，可能我就忽悠不了你了。所以干脆我就含混不清的说说得了。

另一种是评估下来估计我讲了你也不懂，而且可能半懂不懂对我更麻烦。那么干脆我就不让你懂，靠别的去征服你得了。

第三，懂不懂和我没关系

这种情况最多，简单说就是走过场。

要把一个东西讲明白太累，讲明白了又和我没什么关系，那么为什么我要花时间去思考，去提炼，去比喻？领导安排，工作职责，照本宣科，赶紧结束。

以上三点只能靠自己解决。

如果我们就是不嫌累，也愿意动脑子，那么最后才需要解决方法问题。具体来说是两个方面：形式和逻辑。形式问题也好解决，金字塔原理学一学就好了。剩下的是逻辑。

如果想让别人听的懂，需要：

1.自己真的懂

2.知道别人哪里不懂

3.知道别人为什么不懂

03开始练习啦

客户问：“经济不好，股市是不是也没啥希望？”

按照上面的顺序，首先你要真懂，然后要知道别人哪里不懂。简单说，客户的认知是经济表现=股市表现，而且纠结于短期。

于是客户不懂的地方找到了。

首先，经济“预期”才是股市的晴雨表；

其次，投资需要着眼长期；

另外，历史上股市先于经济见底的例子也多得是但是客户不知道；而且经济预期不好的时候，业绩预期确定性的股票反而会追捧；

最后，客户不知道买基金赚钱的本质不是时点买得好，而是资产价值在在作用。

这个还不够，我们还需要知道，为什么别人不懂？也就是说，我们需要找到是什么原因，形成了客户自己不正确的认知。这个需要KYC或者根据我们对客户画像里的理解，思考清楚客户不懂的底层原因，才能找到合适的表达方式和顺序，让客户明白。

沟通的话，可以先打比喻。什么人与狗的关系，投票器与称重器的关系。然后举一些经济下行但是股票涨的例子。最后告诉客户我们讨论的都是买入时点问题，还有一个更重要的问题其实忽略了，就是为什么要买基金这件事。

总之，要讲清楚，就必须要想清楚。动脑子，确实有点累，但是习惯就好了。综上，既然让客户听得懂主要靠才华。

那么什么是才华？我觉得还是工作精神！

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