3大市场的33款产品方案！华为在中国合作伙伴大会2023上火力全开

过去两年中，华为在NA市场之外定义了商业市场和分销市场，制定了全新且有针对性的伙伴体系及支持策略。简而言之，华为要在三类市场通过“研发、营销、供应、销售、服务”五大维度来支持伙伴的发展，继而为自身谋求发展增量。而在精密的体系构建背后，华为与伙伴之间合作的主线仍是产品和方案。

针对商业市场，华为强调要为伙伴提供适销产品，而在分销市场，华为则会有全新的“华为坤灵”品牌并强调产品的“易买易卖、易装易维、易学易用”。与此同时，在“主粮仓”NA市场，华为则要携手伙伴，为场景找技术，持续推出面向业务和场景的有差异化竞争力的产品及解决方案。

 三大市场、三种发展模式、三种产品方案思路，同样庞大的伙伴及市场需求……显然，落在产品及解决方案部门身上的担子很重。

精彩一小时，华为产品方案火力全开

2023年5月8-9日，以“因聚而生 众志有为”为主题的华为中国合作伙伴大会2023在深圳举行。华为在首日上午的主题分享中详细阐述了过去一年的所取得的成绩和接下来一年伙伴策略变化；而在第二日上午，总时长2小时的演讲环节中，登台的华为中国政企业务副总裁何达炳则携手一众华为高管及合作伙伴用60分钟密集发布了面向NA市场的7大旗舰行业解决方案、9大旗舰产品，面向商业市场的10大旗舰产品，面向分销市场的7大旗舰产品，以及面向解决方案伙伴的12345支持与服务体系。

华为中国政企业务副总裁何达炳

60分钟，总计33款产品/方案密集发布，这在历年的华为中国合作伙伴大会中也是极为罕见的安排；而机关枪一样的产品发布一面让与会者感叹华为产品和方案的琳琅满目，另一方面也令人对华为的产品和方案能力心生敬畏。

于此同时，大量产品方案的密集发布也并非杂乱无章，因为华为面向每个市场的发布都是细致研究之后的有的放矢。

NA市场聚焦价值场景

联合伙伴发布7大旗舰行业解决方案：电力配电物联网解决方案、智能铁路TFDS解决方案、城市运行“一网统管”解决方案、证券核心交易解决方案、煤矿综采面瓦斯隐患预测辅助系统、油气智慧作业区解决方案、制造软件研发工具链解决方案。

9大旗舰产品：CloudEngine 16800-X数据中心交换机、CloudEngine S16700园区核心交换机、基于可信的数据中心安全解决方案、DataRobot HPDA存储集群解决方案、华为云数智融合集成服务一站式数据治理解决方案、50G POL园区光网络、ASN850毫米波雷达、AI超微光卡口系列摄像机、智能协作4K全融合媒体引擎VP9800-T系列MCU。

何达炳表示，NA市场在中短期内仍然是华为收入的最大来源。而在为商业及分销市场赋予独立定位之后，华为则有更多精力和资源实现NA市场的聚焦。深耕NA市场，华为的产品方案遵循16字方针：咨询引领、架构为纲、方案共建、产品为本。

咨询引领，是要基于华为多年来的数字化转型成功经验，为客户提供行业数字化架构咨询、行业场景数字化咨询和ICT架构规划咨询；用数字化逻辑帮助客户理清业务场景和需求。

架构为纲，是要帮助用户构建面向未来5年业务需求的数字化架构，帮助客户通过数字化转型获得长期收益。

方案共建，是指携手了解行业特性，具备解决方案能力、销售能力和集成交付能力的合作伙伴，共同构建面向场景和业务的具体解决方案。同时，华为也将服务好合作伙伴，激励伙伴基于成熟方案，实现区域自拓。

产品为本，则明确了华为将持续强化根技术的研究，不断推出具备差异化和竞争力的产品，并全员提升产品能力，充分释放产品竞争力的商业价值。

同时发布了面向解决方案伙伴12345支持与服务体系，让伙伴“用好”华为产品，让解决方案“打造”更高效。

从7大方案和9大产品及解决方案伙伴12345支持与服务体系的具体构成来看，华为将16字方针融入其中，为伙伴与自身在NA市场的发展打开了上限、拓展了纵深，实现了技术与场景的深度融合。

商业市场适销+小而美

10大旗舰产品及解决方案：零漫游分布式Wi-Fi解决方案、园区接入交换机CloudEngine S5735-S/L-V2、高品质以太全光园区网络解决方案、华为乾坤防勒索解决方案、DCS轻量数据中心解决方案、“超融合+”基础设施、“星光”系列光终端、视觉感知智能摄像机、护眼教育平板IdeaHub Board 2、鸿蒙协作平板IdeaHub ES2系列。

在商业市场，华为的首要任务是打造面向集成商伙伴的适销产品和小而美方案，由此，伙伴才能有弹药、有武器，才能成为商业市场拓展的主角，才能获得更大的成长空间。

对于集成商伙伴而言，华为本次发布的10大产品和方案有着明确的功能定位，门槛不高、易于理解和落地应用，是对“适销+小而美”的具体诠释。

分销市场：打造“六易”坤灵

7大旗舰产品：华为坤灵S380路由交换一体机，Huawei Soho Wi-Fi 6园区蜂鸟套装，HiSecEngine USG6303E防火墙，超融合FusionCube Nemo 600系列，小全光极光套餐，智能周界摄像机，IdeaHub B2会议平板。

 在分销市场，华为发布了全新的坤灵品牌，力求通过易买易卖、易装易维、易学易用的“六易”特性塑造平易近人、亲民亲商的产品形象，从而吸引更多分销伙伴，合力深耕中小微企业市场。

对于刚刚诞生的坤灵品牌而言，首批护航产品既要体现品牌调性，又要有足够广泛的需求作为支撑。而纵观华为首批推出的7大旗舰产品，其所面向的数据通信、数据存储、光、行业感知、智能协作等领域，都是中小微企业市场广泛存在的需求。

与此同时，华为也成立了7个PDT研发团队，专门负责分销市场需求响应和产品研发，由此，华为坤灵品牌“六易”的特性便能在持续的产品迭代中获得更好的发展，继而在分销市场落实长期主义发展策略，持续为伙伴及中小微企业提供价值，持续获得市场增量。

深扎根、研精品、共聚力、赢未来

华为在NA市场的资历和成绩有目共睹。在与行业伙伴多年的接触和为NA客户的持续服务中，华为积累了强大的产品和解决方案研发能力。正因如此，华为才能够在两年定义两个新市场的当时，做到产品方案与伙伴策略的同步推进。

1年时间，3个市场，16+10+7款产品……华为通过不断细化对市场的定义，让产品及方案的产出更聚焦、更有体系。由此，华为便能更有效率的调配资源，把产品方案做深、做细，充分响应每个市场的伙伴及客户诉求，。

把一个ICT市场分成三份，看似每个市场所覆盖的扇区都变窄了，但由于华为在每个扇区中都有充分精力去研精品，所以市场的纵深就变大了，能覆盖的需求面积也就变大了。由此，合作伙伴和华为自身的未来之路也便能够走得更远、更顺。

用不断精进的根技术和长期服务经验来积累产品方案产出能力；用市场定位的细分来实现在每个领域聚焦与扎根；再用已有的产品方案产出能力来为三大市场提供丰富弹药；而获得充沛支持的伙伴则有能力去开拓更广阔的市场。

不得不说，这套“充分积累——细分聚焦——多点发力——持续成长”的正循环着实精彩。