第1期—7/9—1组—裘叔—Queena群

　　R（P159-160）

        整个过程持续10~20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完了三个步骤。

　　第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

        正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交期。因为、如果我们只是简单的在店里逛一圈最多只会觉得自己少赚了一笔，没多大事儿。但如果我们先对方种稳赚的感觉、然后再突然出，他会觉得自己亏了。为了止损他定愿意给我们让步。

　　所以，案例中的朋友，一开始就充分流露出对商品的喜爱，给店营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉没成本。

　　第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

        一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网。避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

　　第三步：条件成熟，果断掀桌

　　在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖式砍价。

　　当然，这三个步骤不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也是有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！

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试着回想一下我们去买东西是怎么去谈判的，是不是拿到东西就问价格？然后对半砍，老板来了一句“你去别家吧”，最后两个人都很尴尬，就算很喜欢你可能还是走了。

亦或是你和老板谈判关于你的项目、薪资调整、升值等，你直接态度是“如果老板不怎么样，我就翻脸”，那结果是怎么样？可能只能真的是辞职等着我们

其实无论无论哪种谈判，很多时候不成功，并不是我们哪一句没说好，而是在表达上没有明显清晰的布局。要明白友好的谈判不仅自己稳赚更让对方心甘情愿。

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原文主要阐述掀桌谈判法，一种战略谈判，即“先把对方请上桌”，之后“虚拟第三者，营造一张安全网”，最后“掀桌”，这种谈判不仅让最后的“掀桌”更有威力，加大谈成的几率，也能让我们在谈判全身而退。

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掀桌谈判法具体如下：

1）表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上

简单的理解，就是认可甚至夸大产品的价值及喜爱，让对方觉得你肯定会买的错觉

2）等对方上桌，再讲还有不太友好的其他人也在桌子

这种不太又好的第三者，是你的重要战略之一。在商业谈判时，你需要好好分析，这种虚拟第三者的存在，他也是个伏笔，可以帮助我们全身而退。

3）条件成熟，果断掀桌

态度大反转，问价，之后断崖式砍价。

由于第一步的你让对方产生了期待，对方又陪你聊了那么久，所以如果交易不成功，在对方心里感觉她是亏的，如果不想亏，她只能继续交易。

4）以上三步如果不成功，那就请出虚拟的“第三者”。

当我们没摸清对方底细情况下，谈判不成功是很有可能的，第三者上场，让我们全身而退。你可以说“我不管***是否同意，我就认可你的”，方便我们安全退出。

where

在摸清对方、明确自己的底线情况下，可适用于生活买卖砍价、商业中项目、升职加薪场合中。

A1

上个星期二，我和朋友去步行街买羽绒服。平时我总是喜欢设计比较独特的衣服，经过一家店，里面的衣服恰好有一件我很喜欢。试了一下，轻便暖和，我很喜欢。问到多少钱？

“998”老板回答

“这么贵，能便宜点吗？”我和朋友异口同声回答

“今年成本上升，生意难做，这款你穿这么好看，质量很不错的，真的没赚你钱”老板边说边嘀嘀咕咕，整理衣服回答

“698”可以吗？我问

“你吓我，不是这么还价的”老板一脸嫌弃的样子回答

“我在网上看到大概就这个价”我回答

“网上你并没有看见实物，厚度，里面填充是什么都不知道，你可以去看看新闻”老板争论到

“到底多少钱肯卖”我朋友问

“给你个折扣898，年底清仓价”老板坚定回答

“太贵了，老板是打劫吗？又不是啥品牌东西，人家品牌比你便宜”我镇定说着

“真的做不到”老板直接不耐烦，开始收衣服。

……

双方都不是很开心的收场。最后当然我也没买到心怡的衣服。网上看了，是便宜点，但评价不是很好。要不比实体店还要贵，更不会买。在想去那家买，不可能了，那得多尴尬呀。

反思：

1、整个谈判我没有策略，也让自己没有返还的余地

2、上来问价，直接砍价，也成功把买东西砍价，变成了吵架一样。

A2

边界说明：我这里应用“掀桌谈判”见面的战略布局部分步骤，帮助自己达成目的。

目标：周五前，用“掀桌”谈判法，让老公同意我报名国画

步骤：

1、每天寻找一个比较好的时机，认真介绍会画国画女性的知性美尽，可能描述会画国画的好，每天罐输让他了解国画以及为什么学国画。

介绍**平台上往期人的优秀作品、相关资质，说明这个平台的可靠。

2、邀请第三者，我家大宝

说明其实是大宝很想学，她特别喜欢，我只是顺带学

3、条件成熟，果断说出自己要报国画，态度坚定，并说明现在平台有优惠，报名合适。

4、在老公犹豫时，邀请第三者大宝上场，一起说服。