R(P159-160)
整个过程持续10~20分钟。在这个过程里,这位朋友十分完整地完了三个步骤。
第一步:表达上桌意愿,把对方也拉到谈判桌上来
正式谈价之前,一定要充分流露出自己的交易意愿,给对方制造一定的成交期。因为、如果我们只是简单的在店里逛一圈最多只会觉得自己少赚了一笔,没多大事儿。但如果我们先对方种稳赚的感觉、然后再突然出,他会觉得自己亏了。为了止损他定愿意给我们让步。
所以,案例中的朋友,一开始就充分流露出对商品的喜爱,给店营造出一种“这钱赚定了”的感觉,一步步地增加对方的沉没成本。
第二步:等对方上桌,再讲出还有不太友好的其他人也在桌上
一方面,这是为之后的掀桌埋下伏笔;另一方面,这也是设立安全网。避免双方直接对立,让对方依然和我们在同一条船上,从而在掀桌后继续谈判。比如,案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。
第三步:条件成熟,果断掀桌
在对方给出条件后,我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心,让他迅速对自己产生怀疑。这时候,店家就面临一个选择,要么交易取消,他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本,他不仅没赚,而且还亏;要么继续交易,但他就必须接受我们的断崖式砍价。
当然,这三个步骤不是每次都成功,因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功,我们也是有退路的,我们完全可以做痛心疾首状,说:“今儿我就不管我老婆了,老板,就按你的价买了!
l
Why
试着回想一下我们去买东西是怎么去谈判的,是不是拿到东西就问价格?然后对半砍,老板来了一句“你去别家吧”,最后两个人都很尴尬,就算很喜欢你可能还是走了。
亦或是你和老板谈判关于你的项目、薪资调整、升值等,你直接态度是“如果老板不怎么样,我就翻脸”,那结果是怎么样?可能只能真的是辞职等着我们
其实无论无论哪种谈判,很多时候不成功,并不是我们哪一句没说好,而是在表达上没有明显清晰的布局。要明白友好的谈判不仅自己稳赚更让对方心甘情愿。
what
原文主要阐述掀桌谈判法,一种战略谈判,即“先把对方请上桌”,之后“虚拟第三者,营造一张安全网”,最后“掀桌”,这种谈判不仅让最后的“掀桌”更有威力,加大谈成的几率,也能让我们在谈判全身而退。
how
掀桌谈判法具体如下:
1)表达上桌意愿,把对方也拉到谈判桌上
简单的理解,就是认可甚至夸大产品的价值及喜爱,让对方觉得你肯定会买的错觉
2)等对方上桌,再讲还有不太友好的其他人也在桌子
这种不太又好的第三者,是你的重要战略之一。在商业谈判时,你需要好好分析,这种虚拟第三者的存在,他也是个伏笔,可以帮助我们全身而退。
3)条件成熟,果断掀桌
态度大反转,问价,之后断崖式砍价。
由于第一步的你让对方产生了期待,对方又陪你聊了那么久,所以如果交易不成功,在对方心里感觉她是亏的,如果不想亏,她只能继续交易。
4)以上三步如果不成功,那就请出虚拟的“第三者”。
当我们没摸清对方底细情况下,谈判不成功是很有可能的,第三者上场,让我们全身而退。你可以说“我不管***是否同意,我就认可你的”,方便我们安全退出。
where
在摸清对方、明确自己的底线情况下,可适用于生活买卖砍价、商业中项目、升职加薪场合中。
A1
上个星期二,我和朋友去步行街买羽绒服。平时我总是喜欢设计比较独特的衣服,经过一家店,里面的衣服恰好有一件我很喜欢。试了一下,轻便暖和,我很喜欢。问到多少钱?
“998”老板回答
“这么贵,能便宜点吗?”我和朋友异口同声回答
“今年成本上升,生意难做,这款你穿这么好看,质量很不错的,真的没赚你钱”老板边说边嘀嘀咕咕,整理衣服回答
“698”可以吗?我问
“你吓我,不是这么还价的”老板一脸嫌弃的样子回答
“我在网上看到大概就这个价”我回答
“网上你并没有看见实物,厚度,里面填充是什么都不知道,你可以去看看新闻”老板争论到
“到底多少钱肯卖”我朋友问
“给你个折扣898,年底清仓价”老板坚定回答
“太贵了,老板是打劫吗?又不是啥品牌东西,人家品牌比你便宜”我镇定说着
“真的做不到”老板直接不耐烦,开始收衣服。
……
双方都不是很开心的收场。最后当然我也没买到心怡的衣服。网上看了,是便宜点,但评价不是很好。要不比实体店还要贵,更不会买。在想去那家买,不可能了,那得多尴尬呀。
反思:
1、整个谈判我没有策略,也让自己没有返还的余地
2、上来问价,直接砍价,也成功把买东西砍价,变成了吵架一样。
A2
边界说明:我这里应用“掀桌谈判”见面的战略布局部分步骤,帮助自己达成目的。
目标:周五前,用“掀桌”谈判法,让老公同意我报名国画
步骤:
1、每天寻找一个比较好的时机,认真介绍会画国画女性的知性美尽,可能描述会画国画的好,每天罐输让他了解国画以及为什么学国画。
介绍**平台上往期人的优秀作品、相关资质,说明这个平台的可靠。
2、邀请第三者,我家大宝
说明其实是大宝很想学,她特别喜欢,我只是顺带学
3、条件成熟,果断说出自己要报国画,态度坚定,并说明现在平台有优惠,报名合适。
4、在老公犹豫时,邀请第三者大宝上场,一起说服。