随笔

我曾经碰到过两个推销员，推销一款香薰机，放在床头，大小类似一个饭碗把它倒过来，晚上让你睡觉睡得更香。

第一个人，跟我推销过很多次，我没有买，后

来另外一个销售员，跟我推销我就买了。

区别在哪里呢？

第1个销售员，不断的跟我说：说可以让你睡觉好，睡得更香，他说这个真的好，反正翻来覆去就是表达这个意思。

你发现他又在用风式说服，王婆卖瓜式说服。

你说他找到了我想要的了吗？是啊，睡觉睡得好，睡得香，是我想要的，

但是我凭什么能相信你，你说能让我睡得更香，就能睡得更香吗。

所以我没有买。

第2个销售员他是怎么说的呢？

他说这个香薰机，可以让你晚上睡前，放松减压。

我们经常因为忘不掉白天的事情，而睡不好。

香薰机可以让你放松下来，他说做spa的时候，为什么会有香薰机呢，是让你放松，所以有时候你做spa很容易睡着。

还有寺庙里面，你进去为什么会感觉很那种安然，有一种放松感觉，

寺庙里面到处都有香薰，这样一想，我真的就认为，香薰可以让人放松，放松可以让我睡得更好。

我就心动买了一个。

为什么他这样说就有效了？

因为首先他找到了我真正想要的，那就是我们课程，后半部分，必杀技篇会讲的。

其次，他说的那些故事，我信。为什么我信呢？

他用到了，我们后面加餐篇说的，利用基膜，讲别人无法怀疑的故事。

有一个卖儿童机器人的，一开始，他告诉那些父母，你可以远程陪孩子，可以在手机上和机器人互动，上班的时候，也可以看到孩子。

但是卖不动。

为什么呢，因为他还是没有找到，那些父母真正想要什么。

那些父母，并不想远程陪孩子，

有的父母觉得，上班远离孩子，都能算是一种解脱，带孩子带的精疲力尽，孩子吵闹等等。

好不容易上班了，我还要去远程陪他，所以不买你的机器人。

后来这个机器人还是成功了，是因为找到了父母真正想要的，怕的。

他说你不想做的事情，：让机器人帮你做，

机器人可以科学的回答孩子的问题。

你不想回答的，让他帮你，

因为你知道父母怕什么呢？

怕老人带孩子，因为孩子问题多，老人回答的问题不严谨，可能会影响孩子长大之后的那种世界观，之类的。

这样一说，从最初都卖不动，这款产品很快就卖断货了。

看到了吗，这也是找到了，和没找到的巨大区别，

几乎也是用到了课程里面，必杀技篇的那个利用他怕的。

而且他这样一说，还特别可信，老人回答问题，可能确实不严谨，这也用到了后面要讲的。利用基膜，讲别人无法怀疑的故事。

乔布斯当年去说服百事可乐的高管，加入苹果的时候，说了一句经典的话：

他说你想卖一辈子糖水，还是跟我去改变世界。

这句话是如此的有说服力，他用到了后面课程要讲到的，怎么样让别人感到：我不听你的我傻啊。

好了这一讲只是热身篇，让你有一点点感觉，下一讲开始我们正式讲方法。