绝对成交公式第1课

第一课：绝对成交公式总纲

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  在现实当中我们发现有很多客户本来可以成交，但是由于我们流程的问题无法成交，

比如有些客户可以成交大单，但是最后变成了小单，

比如有些客户可以复够，但是很多客户在不断的流失；

比如我们可以明明很轻松的工作，但是因为我们转介绍能力不够，每天不停的在开发新客户，等等一系列的问题，

我们的出发点是如何让营销变得好玩，如何让营销变得轻松，如何轻轻松松的就搞定客户，如何轻松的复够，如何轻松的转介绍。

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我们用了将近6年的时间，研发了这套公式，《绝对成交公式》，他适合于基本上主动型的基本营销，主要适合的有以下几种类型的销售模式：

①大客户营销，

②解决方案式营销，

③门店类营销，

④网营销，

⑤体验型的 OPP的会议型营销

为什么这套公式会是一个万能的版本呢？

因为他是建立在客户购买的内心，以及客户购买内心循环所给予的整体设计，所以我们要在第一个篇章当中谈到的是成交8步曲。

1、用户识别

这个用户是不是我们的用户？在我们整个销售当中，浪费的最大问题是客户识别上出了问题，这个客户不是我的客户，但是你开发了，最后没有成，浪费了很多时间。

按100%走，结果走到40%发现这个客户不是你的客户，等于是浪费了你40%的精力。

举例：

①拿婚姻和恋爱来讲，不幸的婚姻来自于不适你，而是你遇到了一个不对的人；也是一个识别问题，为什么觉得这个客户有风险，是因为这个客户本来就是一个有风险的客户。

②比如什么叫神医，所谓的神医，就是不治快死的病人，你就是神医，如果这个客户本来就剩一口气了，死亡的概率依然很高。

所以在整个万能成交公式里，第一个要做的就是客户识别，识别这个客户的精准度，这个客户的风险度，这个客户的风险能力，也就是我们得分清楚什么是金子，什么是石头，什么是玉石，如果你分不清楚，接下来所以的工作都是多余的。

2、信任建立

所有的成交行为，购买行为都有一个重要的条件，就是信任。

90%的工作量都是建立信任，不管企业是做广告也好，做ip也好，都是建立信任；尤其的销售，介于人与人之间，产品与产品之间，人与品牌之间，这3个之间的信任。

尤其是人与人之间，有人会抱怨我们的产品不好卖，你们产品再不好卖，你总比传销的产品好卖，传销连产品都没有，传销是怎么做到的呢，就是拥有强大的信任基础，基本开发的客户都是亲戚朋友，叫杀熟，所有在营销上有两种关系，一种是杀熟，一种是杀生，我针对的是熟人 ，比如微商各种，还有一种杀生，大量的客户是针对新客户，新客户最大的问题，没有信任的基础，我们必须想办法建立信任。

3、痛苦挖掘

一个人没有痛苦，就没有需求，就没有购买力，所以我们今天的伙伴们卖的不是产品，而是痛苦。

比如，这个人觉得单身很幸福，他就不可能有结婚的需求，这个人没有饿肚子的痛苦，他就没有吃饭的需求，这个人骑自行车觉得很幸福，他就不可能买小汽车。

所以，所有的营销人员，尤其营销高手我们的任务是在挖掘他的痛苦，因为痛苦是需求的前兆。没有痛苦就没有需求，就像一个大夫，你想让病人吃药，你得先有病，如果没有病，药就是一个多余的产品。

4、价值塑造

塑造谁的价值呢？

很多人说我要塑造产品价值，其实恰恰错了；我们所谓的塑造产品价值的是塑造客户与我合作后的价值。

简单来说，挖掘痛苦，是地狱，塑造价值是天堂；合在一起是让客户进入逃离痛苦，然后进入快乐；这么一个阶段。就像你不信上帝，就会下地狱，你信上帝就能上天堂，用的也是这个流程，这2个在一起，叫对比效应。

天堂与地狱对比，痛苦与价值对比。如果你不和我们合作，你将损失100万。如果你与我们合作，你将会挣500万，那么前后一算就是600万，有了这个以后，客户有了痛苦的价值，其实需求就产生了。

所谓的用户需求，消费需求，就是客户痛苦＋客户价值。

5、方案设计

当客户有了需求以后第5步给方案设计。什么样的方案设计适合这个客户？

因为不同的客户有不同的介入条件，不同的痛苦，不同的价值需要，所以方案也会不同。

所谓的营销高手，就是你能不能精准的找到需求，并匹配相应的方案。

举例：

①比如客户今天买个西裤，你非要买个牛仔裤，这不合适。

②客户的预算只有50万，你要卖给客户一个100万的产品，他的成交概率依然很低，所以我们必须来做方案。

建议大家所有卖产品的都改成卖方案，这个时代以及下个时代需要的核心。就是从产品转变到方案转变。

③比如我们买一个服装就叫产品，但是形象设计就叫方案。客户想买的不是一套衣服，而想买的是形象。

④我们给客户卖一套化妆品叫方案，如果我们卖的是一套化妆形象方案就是方案，因为客户最终是为了买，而不是买一套化妆品；

⑤比如说客户要买口红，那么要买什么颜色口红，就必须得问他的肤色，身高，着装习惯，以及他参加的场景包括见的人，即便用香水，很多的香水的方案都是错的，错在哪呢？你闻一闻你喜欢哪一个，想问问所有的伙伴，香水是给自己用的还是别人用的，我们首先得明白是给别人用的，