《优势谈判》读后感（二）

7.复述

有时候人们说出去的话，连他自己也没感觉到有什么不对的，这时候可以充当一面镜子，复述对方的语言，“你觉得我们要价太高了？”，这时候没有底的人可能就会心虚，会觉得自己是不是太得寸进尺了，可能就会说出其他信息，比如竞争对手给多少，还可能解释一通为什么会说出这个结论，还可能内心的心理预期会被这样诈一诈就降低了很多，还有，“我不明白你为什么这么说”，这样的说法也是，让对方解释为什么给出这样的结论，因为这个时候你说完就沉默了，静静的看着他或者抽个烟吐口气缓冲一下；

8.分解价格

把价格分解到可笑的地步再收，我们常常用鸡汤告诉别人，高楼大厦都是一砖一瓦堆起来的，那我们是不是也可以把摩天大厦分解成一块块的砖头，这样别人看起来就是触手可得的，一块砖买的起，但是一栋楼就买不起，一张床的价格可以好几千，客户也许舍不得，但是一分解到每天只需花多少钱就能享受这张床的说法就不一样了；

9.摘樱桃

比如把一项工程分解出很多个小工程，每个小工程就有每个小工程的报价，这时候就可以通过多方对比之后，分别跟他们谈判，单独一个的价格，如果很多单独的价格都得到的降低，那整体的价格就肯定是减少了。也有人把套装分解后来谈判，整个套餐包含什么，套餐价格，单个的价格，还有没其他优惠，如果买一整套是不是还有其他东西送等等；

10.高出预期

准备进行谈判的时候，需要做好定位，你的心里预期是多少，然后才能理性的报价，这也是一般人会用到的策略，只有首先报出高出预期的价格，在谈判的时候才有空间，不然一开始就报出最想要的价格，那就很被动也很难谈下去，毕竟双方还是要给一定的台阶，不然僵硬在那里也不好下台就只能宣布谈判失败或者以一方示弱告终；

11.索取回报

这里的人性成分比较大，有些人虽然表面上赢了，但是就是开心不起来，因为他们想看到你那副输了的表情，如果你明明让步很大，实际上也是输了，但是你又很淡定，对方就会以为都在你的套路范围内，没有那种胜利的感觉；那这个时候就需要演技一下，就算没有奥斯卡也要有一个跑龙套的演技吧，人生如戏；

输的一方就趁势向对方索取一些回报，比如答应你今天就给你送货到公司，或者简单的让他多买几件产品，再有就是让他承诺转介绍，这样他就觉得自己赚到了，这里说多买几件产品或者转介绍更多的客户过来，就是顺便一说的，让对方有胜利的感觉，只是简简单单的环节说不定之后这个客户就会引进更多的客户进来，那这个细节带来的利润就更明显了，就是多问一句的事情；也为下次销售做准备，有头有尾，不仅仅是给钱买货就走；