《精益数据分析》第9章（商业模式二：SaaS）笔记

SaaS指按需提供软件的公司，通常以网站的形式出现。
大部分的SaaS提供商以月费或年费的形式获取利益。一些提供商会按实际硬件消耗，即存储空间的使用量、占用的带宽或计算能力收费，然而这种模式目前在很大程度上受到基础设施和平台的限制 。
很多SaaS提供商选择将其服务分层出售，月费也随着所提供功能的不同而不同。这种差异可以是项目管理工具中项目数量的上限，也可以是客户关系管理应用中客户数量的上限。找寻层级和价格的最佳组合一直以来都是一大挑战，SaaS 公司投入相当大的精力以寻找向已有客户追加销售的方法，从而升级至更高且获利更多的层级。
对于SaaS公司而言，增加一个客户的边际成本几乎可以忽略不计，因此很多SaaS提供商都选择通过免费增值模式来获取客户。提供商一方面允许客户在一开始免费使用一个受限的版本，另一方面又期望他们能够达到免费容量上限并开始支付费用。
某一SaaS公司可关注的指标：

• 眼球：网站吸引访客的效果如何
• 参与度：有多少访客注册成了免费版或试用版的用户
• 黏性：有多少客户真正在使用你的产品
• 转化率：有多少 免费用户最终成了付费客户，这其中又有多少人升级到了更贵的服务级别
• 平均每位客户营收：单位时间内平均每位客户带来的营收
• 客户获取成本：获取每一位客户所需成本
• 病毒性：客户邀请他人或向他人推荐公司产品的可能性以及所需时间
• 追加销售：是什么促使客户支付更多费用，以及这种情况的发生频率
• 系统正常运行时间和可靠性：公司会面临多少用户投诉、问题升级或服务争端问题
• 流失率：单位时间内流失的用户和付费客户人数
• 终身价值：客户使用产品期间的付费总额

Backupify对客户生命周期的探索（案例分析）-- 总结部分

• 在开始优化各种复杂的财务指标之前，先把营收做好。但注意 不要忽视成本，因为发展的关键是盈利能力。
• 当付费引擎转态良好，客户获取成本只占客户终身价值的一小部分时，即可加大投入、开始扩张。低占比是付费投入回报率的积极信号。
• 大多SaaS公司均依靠月再发收入（客户月已继月地支付费用）获取收益。该指标是公司成功的重要基础。

衡量参与度

用于衡量参与度的终极指标是日活量；
衡量参与度时，不要只关注访问评率等原始数据，试着找一下用户的使用规律；
这些规律需要靠以下两种方法分析得出：

• 要想找出产品的改进点，首先应该讲理想用户和非理想用户区分开来，并找出二者的不同；
• 要想判断某项产品的变动是否奏效，可先测试部分用户的反映，然后将测试结果与对照组进行比较。

流失率

流失率是指在一段时间内流失掉的用户比例。时间单位可以是周、月或季度等，但所有指标的时间单位应保持一致，这样才具有可比性。
免费用户流失和付费用户流失的定义不同。免费用户“流失”指用户注销账号或再也没回来使用过；而付费用户“流失”指他们注销了账号并停止使用，或是降级到免费版。建议将90天（或更短时间）内没有登录过的用户视为非活跃用户。
请记住，你仍有机会将流失的用户邀请回来。一是当你的功能得到显著升级时，二是当你拥有可以每日放给用户的内容时。

流失率的简单公式：一段时间内流失的用户数 / 这段时间开始时的用户数

修正的流失率：一段时间内流失的用户数 / [（时间段开始时的用户数+时间段结束时的用户数）/ 2 ]

修正的流失率在用户数呈指数式增长时，并不正确，继续修正下去会变得非常复杂，有两种方法可以简化它。一是以断代来衡量流失率，即以注册时间为基础比较新增用户和已流失用户的多少；二是以天为单位计算流失率。所选的时间段越短，数据中的噪音也就越小。

一套SaaS公司的用户流程