《硅谷增长黑客实战笔记》-第三章 用户获取

互联网产品难增长的原因：

平台固化，付费获客渠道接近饱和，人们对广告越来越无视，各种工具降低运营门槛，竞争对手对变化反应更快等原因

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新用户获取的永恒公式：LTV大于CAC

做生意的本质：

利润=收入-成本

LTV（life time value）：

用户在整个生命周期里为企业创造的价值

CAC（Customer acquisition Cost）

新用户需要的成本

LTV与CAC决定了单位经济学

-LTV大于CAC，至少有一个可持续的商业模型

-LTV/CAC比例越高，商业盈利能力越强

-LTV/CAC比例大于3，盈利可主导市场份额

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如何计算用户获取成本CAC

CAC是用户获取成本

是指:获取一个用户的成本

公式  CAC=（营销总费用+销售总费用）/同时期新增用户数

如何计算用户生命周期价值LTV

LTV是用户生命周期价值（也叫CLV：customer Lifetime Value）。

是指：消费者作为产品用户的时期，你能从他身上赚取多少收入。

计算LTV思路：1.用户会使用你的产品多少个月  2.平均每个月你能从用户身上赚多少钱

打造上亿美元的四个契合点

CAC-LTV坐标图

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市场-产品-模型-渠道 契合图  

市场-产品契合：有一个目标用户群群在，对这样一个产品有需要

产品渠道契合：能在特定的渠道上，找到该产品的目标客户群

渠道-模型契合：产品的盈利模型和用户生命周期价值能够支持使用这些渠道的成本

模型-市场契合客户群原意为这个产品付钱，支持产品的盈利模式

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选择合适的用户获取渠道-五步

第一步，认识你的产品特点

不同的产品，适用的用户获取渠道不同（绝大多数产品而言，真正能做大的1-2个渠道）

第二步，了解你的用户群

尽可能的了解你的产品用户是怎样的一群人，每天的生活节奏是什么样的，在什么时候做什么事情，喜欢用什么产品，去什么地方消费，有哪些兴趣，关注那些名人

充分了解用户群，才能知道在哪些渠道找到他们

若产品有不同类型的用户，需定义不同的用户群，给每个群组进行单独的定义和画像

 第三步，列出可能的备选渠道

渠道分为：付费渠道（通过付费广告获取）、有机渠道（不需要直接花广告费的渠道）、其它渠道

19种用户获取渠道

四类大体量渠道：付费增长、病毒传播、搜索引擎优化、销售

付费增长指：通过在各大广告平台购买在线广告的方式来获取用户

病毒传播适用于：社交属性产品，或功能设计多人合作和共享

搜索引擎优化适用于：内容型产品

销售：人工宣讲展示，到建立完善的销售流程，招募销售团队

 第四步，筛选最初的获取渠道

渠道筛选依据：

大体量的渠道优先

免费/便宜的渠道优先

可追踪的渠道优先

可以精准定位目标用户群的渠道优先

可以随时开始随时结束的渠道优先

选完渠道，开始最初的测试，然后追踪和分析结果

测试时分析2个指标：1.哪个渠道用户获取成本最低（CAC）。2.哪个渠道获取的用户留存时间最长，LTV最高？

敲重点：找到低CAC，高LTV的渠道

 第五步，运营/优化和拓展用户获取渠道

增长团队要做的事情

制定新用户获取目标

决定市场预算的分配和进行渠道的日常运营

通过广告设计测试和用户定位测试，优化已有渠道的表现

不断发现和探索新的渠道

持续要做的事情：持续追踪每个渠道获客成本及用户的生命周期价值

表现好的渠道，持续优化，加大投入，以获得最大价值

对于表现不好的渠道，尝试改变策略，进行测试

增长黑客最爱的用户获取渠道：用户推荐

用户推荐的特性

获取成本低

用户质量好

转化比例高

用户推荐的三个概念

是什么：

用户推荐：一个公司使用任何系统性的方式来鼓励老用户向其他人传播你的产品或服务

病毒传播：用户把你的产品/服务传播给别人，这些新用户再传播，达到非常快速的大规模对外传播效果

网络效应（不同于上两个）：当更多的用户开始使用这个产品/服务，产品变得更好，老用户价值也提升

用户推荐的六大类型

是什么：

口口相传

展示相传

补贴推荐

社交网络用户推荐

病毒传播

产品内传播机制

衡量用户推荐的万能公式

衡量用户推荐的方法是什么：K因子（病毒系数）；K因子大于1，，不需要再去人为的推动增长

用户推荐的万能公式

 移动应用的增长框架图

增长框架的几个层次

技术是最底层的基础

分析和洞察是指导增长策略的根本

用户获取、参与和留存，以及变现是用户生命周期的三个主要阶段

具体渠道的运用跨越了不同生命周期

完美的暴击：移动应用的增长框架图+增长模型