读书笔记|《精益数据分析》3--常见商业模式下重点数据分析指标

《精益数据分析》中罗列了六大类商业模式重点关注的指标，这些商业模式包括电子商务、SaaS、免费移动应用、媒体网站、用户生成内容及双边市场。

这六大类模式涵盖市场上绝大多数公司，这些指标会为你构建正确指标体系提供启发。当然，不仅要关注重点指标，还要定义重点指标的正常情况数值范围。本篇笔记以电商及SaaS公司为例，介绍需要关注的重点数据分析指标。

电子商务

电子商务，主营业务就是让访客在网店上买东西。电子商务网站打广告、采用会员制获取用户。注重用户忠诚度、尽可能使购买流程自动化，注重用户关系，鼓励用户写评论。

运营模式

凯文希尔斯特罗姆指出在线零售商要了解自身与客户关系，了解自身运营模式。凯文计算年度重复购买率，即去年发生购买的用户今年是否购买，将电子商务分为用户获取模式、混合模式和忠诚度模式。
如果今年的重复购买率不足40%，则是用户获取模式，经营重心应放在新用户获取上。如果今年的重复购买率为40%～60%，则是混合模式，电商公司要同时兼顾新客户获取与回头客招揽，努力获得更多用户并提高用户购买频率。如果今年的重复购买率达到60%，则是忠诚度模式，公司经营重心应放在客户忠诚度上，即鼓励忠诚回头客更加频繁消费。

重点指标

电子商务重点指标包括以下内容：

• 转化率：访客中发生购买行为的比例。可按人群、商品、访客来源多重标准分类讨论转化率，观察哪些因素可增加访客的购买欲。不同垂直行业转化率不同，很多电子产品零售商转化率只有0.5%。
• 年均购买次数，判断电商所属类型重要指示剂，帮助你判断应该着重培养忠诚度还是努力获取新用户。
• 平均购物车大小，比较总营收和所需成本确定回报率最高的客户群体。
• 弃买率，分解每一个操作的弃买率，得到产品要改进的地方。调查显示，很多公司网站65%的人在付款前放弃购物。
• 客户获取成本
• 平均每位客户营收
• 导入流量最多的关键字，同时关注进店后续操作。如果很多人退出，说明没找到他想要的，如果很多人进入某一分类，可以将该分类移到首页等更显眼的位置。
• 热门搜索词
• 推荐引擎有效性：推荐商品加入购物车的可能性。
• 病毒性：每个访问量带来的平均分享次数。
• 库存可控率，考虑按销量分配库存。
• 客户平均终身值，是衡量网店健康程度最重要标准，是转化率、重复购买率及购物车大小三者之积。

SaaS

SaaS提供商一般以月费或年费的形式获取收益，或者以硬件消耗计费。SaaS公司投入相当大的精力寻找向客户追加销售的方法。

重点指标

• 吸引力，吸引访客的效果如何。
• 参与度，多少访客成为了免费版用户。终极指标是日活跃度，找到活跃度高的群体，着力发力会加快迭代速度。
• 黏性，多少用户真正使用你的商品。
• 转化率，免费用户转化付费用户数量。
• 单位时间平均每位客户营收
• 客户获取成本CAC
• 病毒性，多少用户分享你的产品及带来的用户数量。
• 追加销售，是什么让客户支付更多费用。估量用户从低价格方案升级到高价格的比例，判断当前升级用户比例数据是否异常。
• 系统可靠性，用户投诉和服务争端问题统计。
• 流失率。常用计算方式有以注册时间为基础比较新增用户和已流失用户的多少，或是以天维度计算流失率。谨慎定义月度流失率，常规做法是计算(一段时间内流失用户数)/(这段时间开始时用户数)，这其实是对比了两个时间维度的数量，对发展特别快的公司并不合理。计算流失率注意区分付费用户及免费用户，付费用户流失率是公司健康运营的重要指标。如果忠实用户形成速度高于流失用户，就能生存下来。因此要判断流失率超过什么阈值，公司的毛利润就不再增加。
• 客户终身价值CLV，如果客户获取成本占客户终身价值一小部分，则可以开始扩张。