券商老总为何不给朋友推荐股票

      最近，为沟通产品代销，和国内某排名前十券商的营业部总经理一起吃饭，席间谈到该券商的人事任免制度和中国的证券市场，感受良多，借此文以抒情感。

      虽然自己也在券商工作过不长不短的几年时间，但再次听到营业部老总的抱怨， 依然惊讶于券商的人事任免制度之不可思议，竟然规定每年对营业部总经理进行考核，若想第二年继续留任，必须完成当年相关业绩考核指标，即所谓的KPI考核（关键业绩指标考核）。对券商而言，KPI的核心指标之一是股票交易量，原因是行业内评价券商排名和市场占有率首先看的就是其交易量占比。为提高交易量占比要采取什么方法呢？首先可以通过鼓励客户进行频繁的短线交易提升交易量，其次可以通过给客户推销股票型基金获得股票分仓的交易量。对客户而言，交易越多，换手率越高，意味着手续费越多，获利要求成功的概率要求更高，亏损的可能性更大。而投资者也有追涨杀跌的心态，行情高涨的时候大家都追着买基金，市场位于低位有投资价值的时候都逃离。

        基于考核压力，券商为完成销售任务不得不在行情低迷的时候强行给周围的人推荐基金，这时候营销人员会觉得很难受，一旦出现浮亏还要被客户责备;行情好的时候，客户争先恐后的抢购，但最后的结果往往是买在了高位。于是，给人推荐基金，总是一个费力不讨好的事，盈亏都要受责备。因为推荐行为就好像是在拉人进赌场，邀请人参与赌博，久赌必输。

      我在想这个中间有谁有错吗？是营销人员错了吗？因为他们给客户直接营销的基金，但最终是客户决定要购买的。是券商的考核制度的问题吗？是不是券商股东脑子短路，视线短浅，才制定了这样的人事任免的考核指标呢？显然他们站在企业经营盈利的角度来看也并没有错。客户不懂投资，追涨杀跌，不理性的参与市场，那是客户错了吗？显然这是强人所难，或碍于面子，或基于信任，或为收益，客户才选择在某家机构购买某支基金。

        那为啥处于这个游戏当中的人都很难受呢？原因或许在于每个层级的人对参与这个游戏的认知不同。券商清晰的知道这只是个赌场，既然参与就会亏损，于其让其它竞争对手拉走客户，不如自己下狠手营销;营销人员觉得需要对销售的产品负责，却不知或者不敢告诉客户参与赌博的风险;客户要么喜欢赌博，要么不对自己的行为负责，而要券商或者销售人员承担责任。

真正的突破口在于各方都达成共识，认识到参与投机即进入赌场的本质，需要承担赌博中一定概率的损失，不同点位入场即意味着参与一场获胜概率和赔率不同的赌局。券商老总知道亲戚朋友大多要将赌博亏损责任推给他，那最后可能反目成仇，于是最好的选择就是告诉朋友自己不会炒股。