如何做有价值的销售顾问课程复盘

2003年之后，就没有再做过销售了，一直都是甲方的位置，接触到形形色色的销售人员，也会用自己的观点去对他们做出评价和选择。但是没有认真的去思考过，为什么会选择他们，为什么不选择一些人，今天，借由这节课，认真的去思索了这个问题，也知道，当自己转换角色以后，把自己怎样定位，才能成为被别人认可和接纳的那个有价值的销售。

销售的门槛很低，似乎谁都可以做，但真正优秀的销售，一定是懂得营销学、心理学、沟通、演讲、礼仪多方面知识的全能人才。一个领域做到优秀，需要百炼成钢。学问真的太多了。老师的课，抛砖引玉，让我才刚刚迈进销售的大门，未来的路，还很长，也希望可以和团队的伙伴们一起学习，探讨，一路披荆斩棘，到达彼岸。

学习到：

1.与客户链接的4个阶段。认识——互动——私交——同盟

我是第一次听说有一个叫做麦凯66问的表格，仔细看到里面的东西，再去回想和我私交甚好的销售，发现自己早就被他们麦凯了很多次了哈哈，也许他们并不知道有这个理论，但是万变不离其宗，他们的技巧和成功路径，一定是离不开好的理论支撑的。

我和销售成为了朋友，也成为了同盟。有一个女生和我有长达近10年的交情，我们已经建立了姐妹般的情谊，在工作上自然也是有各种关照。印象最深刻的一件事，当她忙的忘记给我开发票的时候，我会追着她去给她付项目款，怕她资金压得太多，会有压力。对于她来说，我就是她的同盟。

2、PDP客户分类，这个概念也是第一次听说，以前只是单纯的知道有所谓的九型人格，却没有深入研究过。昨天听到老师提到不同的客户类型，需要用不同的方式去沟通，这个就有点想对症下药一样。所以找到了测试表，先来了解以下每一种类型的特点，然后在身边的人身上试试看。“阅人无数”，这个没有捷径可走，就是多看多练习，由量变到质变。

3.探寻需求——提问的价值

有效提问，不仅仅用在销售上，这里感受最深的就是开放式问题，这样才会让对话持续不断的开展下去。不会出现场面尴尬的情况。

而且从提问中，通过对方的诉说，就可以挖掘出对方的真正需求。这也是达成有效成交的关键步骤，给想要桃子的人一个西瓜，她不会喜欢，也不一定会接受。而雪中送炭，才是我们应该做的。解决对方痛点，对方及时付费也会对你充满感激。这又让我想起赵本山那个经典的小品“卖拐”，为了卖掉拐杖，首先要把健康的人忽悠瘸了，他才会有需求，虽然是个有着讽刺意味的小品，但是里面的道理，却值得思考。

4.S P I N练习

S:我们的优点（卖点）

  客户面临的难题（痛点）

P:产品和服务

  解决客户的难度（抱怨）

I:提供解决方案

  客户不采纳将会带来什么后果

N：产品的潜在价值

    给客户带来的价值

这个需要不断进行刻意练习。

我反思：

1、和客户沟通，一定要学会倾听，少说，多听。让客户自发的去倾诉出自己的需求，然后给出解决方案。

2、给客户更多的价值

帮他解决问题，给他创造价值，让她觉得和你的交易物超所值。要有足够的利他精神，先付出，再谈回报。

我行动：

1、本周内看完电影《LIE TO ME》，思考老师提出的问题

2、三周内认真读完自己找到的两本书，把基础知识牢固

3、PDP的性格测试去分析50个人，然后去验证

4、SPIN刻意练习，和微信群中10个人进行深度沟通，介绍果妈阅读

5、找到重点客户，完善麦凯66问客户表格，先从第一个表格开始