《金字塔原理》-SCQA读书笔记V2.0

1、最近做了一个投标的汇报工作，这个标基本是内部内定的，该项目是一个老板非常认可的项目，但是为了内审的需要，所以需要做一次招标的汇报，由专业的评审老师审核，但是由于汇报的原因，我们最终失去了此次投标？

是标书写的不够精彩嘛？现在

肯定不是。

关键的在于汇报没有打动专家评审。

2、专家一定是要听具体怎么实施项目，项目是怎么做的嘛？现在想想并不是，从销售的角度上将，专家是想听的我要不要采购你，你的汇报要先吸引我的注意，别人才会买帐。

3、那怎么讲述，才能在说完几句话后就能打动你对面的他呢？

答案是：SCQA法则，这个方法是来自于《金子塔原理》由芭芭拉明托编写的，现在复盘此次的汇报我会这么说：

在汇报的现场上，每个招标的单位都会主要是突出自己的方案如何的好，这种讲标基本就是自杀式的放弃模式，是很难赢得此次招标的。我们应该这么讲：最近银行零售业务压力特别大，客户到店率率低，VIP客户的流失率逐渐加强，同时目前四大国有银行逐渐向零散业务渗透，通过ETC业务吸收了大部分的散户，商业银行的优势逐渐丧失。这些问题是一直萦绕在他们面前迫切需要解决的现状，这就是SCQA中的S。就是大家都已经共识的一个现状。

行长的管理意识薄弱和工作效率率低，以及理财经理及个贷客户经理零售业务能力欠缺，服务意识单薄，极大的影响了银行的业绩。这就是SCQA中的C，你可以理解为就是制约前面背景的因素和冲突。

基于这个冲突你需要去解决这个冲突，那随之而来的就是Q-问题。你怎么通过培训来提升各分支行行长的管理能力和理财精力的营销能力呢？

这时候你就要讲解决方案了，这就是我们了解到我们都做了很多的培训，但是我们很难验收培训结果，所以我们要做有结果的培训。简单的说我们做了培训就能实实在在的看到业绩的增长和人员能力的提升。随后你再详细的讲几个重点，别详细的说只说客户感兴趣的重点。这样你才能稳稳的拿下。

总的来说SCQA的方法就是首先是要建立和用户的同频，描述一个大家共识的问题，然后再说一个冲突，随后就针对冲突提出响应的问题，而你的答案就是来自于前面的背景、冲突和问题。这样客户就更容易接收了。

这个方法在项目汇报、销售很多的场景中都能够得到使用，请你多多练习哦。