作者：肖恩
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【梗概】
【评价】
【重点】
【行动计划】
【摘录】
day1.什么是增长黑客？
1.关于作者
作者肖恩，他的特长是帮助一些在激烈竞争状态之下却预算有限的公司，尤其是一些创业公司去做飞速发展的增长。
1）他早先帮助一个网络游戏公司做增长，所以肖恩发明了一种新的广告形式，叫嵌入式广告。
2）帮助用户在任何一台联网的电脑上获取他们家里的或办公室电脑里的文件、邮件和软件。也就是我再也不用拿U盘来回拷了，我在家工作，能够拿到办公室的文件，我在办公室工作，可以拿到家里的文件。肖恩进去之后给这个软件做了改革，他把付费的模式变成了一个免费增值的模式，我先让你免费试用，然后试用完了之后，你觉得好再付费，可以去买一些增值的服务，我们用的很多软件，现在都是这种模式，先让你免费用基础版，如果你想用更高级的功能你就要付费。
3）云存储的，他也用了一个增长方式特别好，他发现很多网站软件都会用给老用户返现的方式让老用户去推荐新用户，这样的话成本确实不低，肖恩觉得他现在所在的云存储的公司是没有办法去支付这样的费用。他们是老用户推荐新用户，给老用户额外的提供一些存储空间。
2.互联网增长的独特之处
1）在互联网的状态下做增长和传统的增长完全不一样，互联网的增长都是通过一些技术在编程上的一些非常巧妙的想法，实现一个低预算高增。另外通过技术，企业对于用户的信息、用户数据的获取能力和分析能力都在提高，但现在我能够通过收集一些用户的数据，知道他有没有推荐，他推荐了多少，他在什么时候不推荐了，所以在用户数据透明的一个状态之下，即使一个小型的公司，他们也能够非常精准的去试验出来，到底什么样的增长方案对他们来说是合适的。其实并不是像大家想的那样，我给这个公司做了个特好的增长方案，到这就停止了，我可能通过优化文案，优化赠品手段，优化推荐页面，通过各种优化，增长会越来越高效，但优化是需要数据的，现在的互联网技术就可以帮助你去更方便的获取用户的数据，这个对于增长是至关重要的。
3.增长黑客含义
增长黑客做的事情首先是跨职能的，增长黑客需要对数据进行分析，需要深入的了解用户的行为和喜好，增长黑客需要去找到增长的新思路，并且反复的测试，根据严格的最终实验数据结果，进行评估，采取相应的行动，其实这就是增长黑客做事的方式，做事的方式其实不仅适用于互联网增长。就是一个成功的方式，我们做增长其实并不是非要营销部门去做，产品部门只负责研发，从目的去倒推，你的目的是什么？你想获得增长，所以你要去倒推，增长到底和什么事情是相关的。它和产品相关，和营销相关，它需要不停的看到用户的数据，所以从目的去倒推，你想去做增长，那你需要干什么？你需要去想一些增长的方案，增长的方案未必是去电视上投个广告，未必是找明星拍广告。互联网产品的一个软件，本身在产品的设计上就可以带一些营销的功能，这个需要产品部门和营销部门一起合力去做，所以千万不要被一些固定的思维模式局限。
思考总结：对于黑客刚开始的了解就是关于电脑黑客，利用强大的技术去获取信息或者攻击等，增长黑客，感觉有异曲同工之处，就是利用互联网的强大功能，对数据进行分析，然后深入去了解用户的需求，对自己的产品进行改进，采取合理的措施实现产品的增值，这样我们就省去了很多不必要的环节，达到很好的营销目的和效果。
day2.增长黑客工作流程？
1.增长黑客的概念
1）技术增长:增长黑客大部分增长方案都是和技术相关的，它和以前传统企业发传单、投广告是不太一样的。
2)数据增长：数据对于增长黑客来说非常重要，他必须要收集用户行为的数据，才能够找到突破点。
3）快-速度增长：增长黑客做的增长速度都非常的快，而且他们做实验也非常的快，他们想到一个增长的方案，可能是一段代码的问题，快速的实验、结果、调整。
2.增长黑客工作的全流程
1）好的产品：所有的增长根本于一个好的产品，也就是你的产品如果让用户用起来比较失望的话，这个时候快速的增长可能对你来说是一个毁灭性的打击，因为越多的人涌进来就会扩散越多的坏口碑。（肖恩有一个不可或缺的测量产品的方法，这是他自己的一个习惯，他会对用户做一些调查，会问这个用户，如果这个产品明天消失了，请问你是特别失望还是不怎么失望？还是对你来说没什么影响？
因为你已经不怎么用了，他会通过这样的一种测试，最后确定一下这个产品到底是不是不可或缺的。如果大家选择非常失望的人超过了40%，证明这个产品非常的好，一个好产品不见得一定会成功，大家应该已经放下这样的幻想了。不要觉得一个好的产品是会做自增长的。）
2）组建增长团队：他的动作，他的行动都是跨界的。但是在互联网企业中，其实市场团队和产品团队是应该合作起来的。产品团队不应该只负责打造产品，如果要是这样一直下去的话，他很难去配合一些增长的计划，因为产品团队有他们自己做事的先后顺序，有他们的时间安排表，他有时候会觉得市场团队给我提的想法太粗糙了、难度太大了、太费时间，这样会打断原来的进程，或者是和我这个产品的战略愿景是不相符的，因此这种合作就会变得比较艰难。所以肖恩建议公司去组成一个专门做增长的团队，这个团队最好包含增长的一个负责人，负责去做增长计划，带大家去做增长。还有搞数据分析的人、做营销的人、做产品的人，至少要包含这几类人，全部到位之后，接下来要明确增长战略了。（比如：爱彼迎）
3）明确增长战略：你这个战略找的慢，很有可能你的公司会等不起。一个好的产品，有的时候因为增长太慢，公司会被熬死，所以在做增长战略的时候要及时有效，你的增长战略实验最好时间不要太长，太长的话会特别麻烦。
4）找到真正重要的指标：找到对你产品有利的核心指标。我们想要让用户增长的话，其实它是有一个公式的，这个公式当中的每个因素最终都会影响到你的收入的增长，你的用户量的增长。这个公式当中涉及到的所有增长的推动因素当中，大家看一下哪个是最重要的？每个公司和每个公司都不太一样，每个产品和每个产品也不太一样。有一些指标看上去重要，但其实不重要，（比如：微博的就是日活跃的用户数；智联招聘来说，简历数是一个重要的指标；爱彼迎、携程这样的企业来说，重要的指标其实是客户的预定量等）找准核心指标，才能迅速抢占先机。
5）分析数据：找到指标之后去分析数据，你要分析一下用户从第1次访问APP到经历的过程，再到用这个APP的高潮时刻，最后到期，整个APP使用的过程，你要看到每个行为的数据，只有这样你才能够找到自己接下来增长实验的方向，你才能够找到让关键指标增长的一个方式，你才能够让行为更有针对性。当你找到了真正重要的指标日活跃用户数，你要去分析数据，分析完数据之后，你就可以解锁优化增长的机会了。（比如：推特）
6）大量、快速实验：在这个过程当中要快速的实验，大量的实验，很多实验的结果不能够产生你想要的结果，没关系，这就是为什么我们要做大量实验和快速实验的原因。
思考总结：我们在了解了增长黑客之后，就应该找到增长黑客的方法，然后一步步去操作实现。但是这些的前提在于你一定要保证自己的产品有一个过硬的质量，这是基础的基础，其次才能进行下面的流程才能有效。还有就是我们明确方向之后，就要找到真正重要的核心指标，就像古语云：擒贼先擒王。找到重要的点去做的的一切才能称为有效的操作。最后一定要有深入探究的，不断优化，找到最佳方案，然后快速去执行，反馈调整，得到结果。
day3.实现获客？
1.获取用户
在做互联网生意的时候，一般都有一个叫AARR的转化漏斗模型，AARRR都是一个英文单词的缩写，总结下来就是用户获取、激活、留存、变现和推荐一个用户在你这的行为，大概分为以下几个阶段。
首先你要获取用户，你要让用户接触到你的产品，你可以通过投各种广告，包括用户去推荐用户等等各种方式，让用户接触到你的产品，之后成为你的用户，这是第1个阶段，获取用户。
2.激活客户
第2个阶段，激活用户。比如用户下载了一个APP，新浪微博，他不玩也不行，他必须要在新浪微波上是活跃的。
比如我去办了一张招商银行的信用卡，我必须要把信用卡激活，而且我最好还要在上面消费，这样才好，所以这是第2个阶段叫激活用户。
3.留存用户
留存用户是什么意思？这个用户如果要是不维护，很有可能就走了，那这个时候你再获取一个新的用户成本是很高的，所以我们要想办法把老用户留住，这样的成本可能远远低于获取一个新用户的成本。留下用户之后要增加收入，向用户收费，让他在你这儿购买产品，让他在你这花钱，最后传播推荐，让这用户把你的口碑传播出去，鼓励新的用户加入。这个过程如果你能把控好的话，你的公司、你的产品就能够活下去，你获取一个用户的成本，如果最后能够低于用户给你带来的收入，其实你的这个公司就是一个正向的、增长的公司。
4.获取用户的成本不能太高
获取一个用户的成本千万不能够太高。所以获取用户的成本绝对不能够太高，除非你有收回成本的计划，你可以刚开始不赚钱，去烧钱获取用户，但是你到后面的时候，必须要有一个切实可行的把钱拿回来的计划，不然的话你的公司靠烧钱是活不下去的。
5.获客因素1—文案
怎么样获客？这本书上讲了两个特别重要的因素，一个是你的文案，一个是你的渠道。
什么叫你的文案？你的文案未必是一段文字，你怎么去介绍你的产品这个很重要，我们要抵达一个用户，让用户接触到我们产品，我们怎么形容自己的产品是不是特别重要？对用户来说可能会形成他对这个产品的最初印象。（乔布斯的曾经推荐过一款产品叫iPod，在mp3主流的时代，乔布斯的文案就一下子抓住了用户：可以把1000首歌装到口袋）
这时候增长黑客会怎么做？
这种快节奏实验的增长，黑客能够完美的解决普通人写出天才文案的问题原因是他可以非常轻松的进行AB测试，什么叫AB测试？我们来举个例子。因为现在的互联网时代，我们能够追踪到用户的行为数据，所以为什么我们不换，但分析完之后我们决定要换，这样反复的优化，反复的去把转化的概率提升，最后就能够优化出一个可以说不是天才，但是也不会太差的一个文案。
而且更快速的方式是，我不仅仅是换一个AB测试，我可以同时向不同的用户发不同的文案，可能这一波用户给他发文案A版，那一波的用户给他发文案B版，等到他们打开网站之后，打开网页之后，他们看到的内容是不一样的，我接下来就能够对比出来，哪个文案最后的转化率比较高，这样一点一点的去快速实验，去优化，我最后就能够测试出一个非常棒的文案。
所以我觉得这就是增长黑客厉害的地方，他们可以一切靠数据说话，而且快速的去反应，轻松的去测试，不用像传统的渠道。
6.获客因素2—渠道
渠道并不是越多越好，因为渠道的质量是不一样的，有些优质的渠道投入少，回报多，有些劣质的渠道，投入多，回报少，所以最好的方法是你能够找到哪个或者是哪两个渠道是最优的。之后你要把你全部的资源集中在这个渠道上，这样的话，你才能够成本最小化，收益最大化。
首先，需要发现渠道，不能乱试，因为成本也挺高的，周期也很长。需要去广泛选择然后测试，筛选，对比，选出最优。
思考总结：实现获客，需要经历五个步骤，主要在于我们如何留存住客户，这是关键，而且你的成本不能太高，不然公司就会支撑不了。怎样去获得客户，第一是文案，第二渠道，两者缺一不可。有了渠道，文案不行，吸引不了客服也是白搭。如果文案很好，但是没有好的渠道去传播，没有传播度，所以也带来不好的效益。所以两者都是需要相辅相成去配合好，不断测试，选出最优。