高科技创业企业如何度过生存瓶颈期

编者按/ 随着社会的发展与科技的进步，人们对于企业产品的科技“含金量”越来越重视，而持有高科技项目开始创业的“海龟”和本土科技人员也越来越多。然而，对于高科技创业者来说，虽然项目本身拥有一定的潜力价值，但是在其完全走向市场并实现大规模产业化之前，往往会在资金来源、产品定位以及渠道选择等方面面临着重重困难，而如何破解这些制约其生存和发展的瓶颈问题，已成为越来越多的高科技创业者所关心的焦点话题。本期创业圈将聚焦这些问题，共同探讨应对之策。

　　融资之困：寻找产业投资还是风险投资?

　　问题：掌握新技术，但要大规模产业化需要资金来推动。风险投资往往会对太早期的企业保持观望的态度 ，而要找产业投资，则担心容易失去企业的控制权。

　　支招：寻找天使投资，或者寻求并购性投资，比如找同行业中的上市公司进行洽谈合作。

　　汪达：作为一家拥有自主知识产权的高科技公司，我们公司目前面临的最大难题是融资问题。我们公司做的是国内第一款无针头注射器，目前已经获得了国家药监局的批文可以上市，但是还没有生产和销售，因此无法准确地计算销售额和利润。在这种情况下，融资确实有一定的难度。在我们接触过的一些风险投资机构看来，没有任何销售就投你2000万元，这形同天使投资，风险太大了。我们也与医疗类的上市公司有过一些接触，但这些上市公司往往会认为买断我们的产品比较合适，这样有利于他们公告和合并未来的销售报表。但是对于我们公司来说，我们股东并不愿意将控制权卖出。

　　柏煜：以我们的经验来看，企业的成长性是投资方最为关注的地方。因为中小企业每两三年的成长性都会发生一些阶段性的变化，因此要想成功融资，企业一是要做好风险控制，包括财务风险即现金流的控制问题;二是法律风险，尤其是对于以技术为核心竞争力的企业而言，最好能先处理好专利管理、合同管理等方面的法律问题。有很多初创期的企业往往容易忽视了专利的申请与维护工作，甚至因为没有续费而失去了专利，甚至有的企业会忽略了商标的申请;三是政策风险，拥有新技术的企业不能只单纯陶醉于技术本身，还要关心国家政策的导向，要借势而为，而不要逆势而动。

　　梅健：生物科技等产品的投资往往耗资巨大，不是单独一家能干好的，必须借助现成的网络。反观美国，即使是天使投资了的项目，生命科技领域内的往往最终也是卖给大企业。事实上，对于高科技创业者来说，并购投资是一种很好的退出方式。而如果要实现并购，找同类产品的上市公司比较好，因为它们一下子就能理解你的产品，也知道你的产品到底有没有价值。对于上面提到的无针头注射器项目遇到的融资难题，我比较建议找国内的一些医疗器械上市公司进行洽谈合作，比如国内的医疗器械上市公司山东威高等。

　　定位之困：定位中低端大众消费还是高端专业?

　　问题：依靠产品的创新性，虽然能在发展空间上找到一片蓝海，但是由于人们的认识尚需要一个过程，产品不能进入大批量生产，因此价格往往较高，在保持合理利润和扩大市场份额上面临矛盾。

　　支招：定位为高端进入市场，在塑造高端形象上下工夫，让高端专业人士证明你的价值。比如最为现实的做法是走学术、进院线、铺终端。

　　周慧君：我们公司做的是DNA体检服务的，在国外，美国同类公司的基因检测服务报价是595美元左右，已经是最低价了，而我们的价格是从299元到2980元人民币不等，总体而言比国外低很多，但即便如此，这一价格在国内市场也仍然是很高的。因此，我们其实卖的是服务，将消费者定位为北、上、广一线城市的白领。

　　汪达：据我所知，目前全球能生产无针头注射器，并获得药监部门批准的公司不超过4家。基于这种市场状况，我们对产品的定位分为两部分，一部分是注射装置，批量生产后售价在2000元，而另一部分是一次性耗材，注射一次耗材价格3元，这样的价格与一次性针头相比，价格偏贵。由于我们采用的是将无针头注射器作为自我注射的OTC产品，因此对于糖尿病人群来说，就像一次性针头一样能成为了一种快消品。

      柏煜：其实，高科技产品进入市场，因受到产量规模的限制，往往只能定位在高端市场。而要树立一个高端市场的品牌，对于高科技产品来说最重要的一步就是要进行概念包装，这也正是这种产品的特点之一。但是，要想真正让消费者认可你的高端形象并不容易，需要企业持续地在市场上进行品牌强化，而要塑造一个成功的高端品牌，无疑是需要相当长的时间的。因此，企业最为现实的做法依然是走学术、进院线、铺终端。

　　娄向鹏：中国的大众消费品不缺，最缺的就是独一无二的东西，无针头注射器在产业中是一个亮点，而DNA检测服务也让人感到很新，这是产品的长处。然而既然是新事物，市场接受就要有一个过程，在产能不可能放大的情况下，定位为高端进入市场，也不失为一种比较合适的策略。

　　渠道之困：走大众渠道还是专业院线渠道?

　　问题：走零售店渠道，会面临教育消费者，同时也会有大规模铺货、压货的风险，而进入院线等专业渠道，门槛也较高，不仅需要足够的人脉资源，还会面临一些灰色地带。

　　支招：对于拥有科技创新的项目，企业更应该迅速推向市场，要考虑能不能和别人联合经营，要学会借势发展。

　　汪达：由于资金有限，在现行的招标采购环境下，进入医院体系销售很困难，我们想走的道路是通过部分省市的糖尿病协会销售，也就是不走医院，有点类似于大众消费品的销售。即便在一个城市，一年只销售几百套到1000套，那么我们一年也能销售出几万套，再加上耗材连续的收入，年销售额可以上亿元。由于目前国内医疗器械报批比较困难，任何一个竞争对手要想在国内取得和我们竞争的批号至少需要两年，我们抢先占领市场的时间比较充裕。

　　周慧君：我们的资金也很有限，现阶段我们只考虑三种渠道，一种是通过几家大医院销售产品，比如北京儿童医院。另一种是通过给大企业团购，作为职工福利销售，比如销售给中国平安、中信银行等企业。再有一种就是通过网络销售，国内的几家大网站门槛也相当高，比如和某大网站要想谈一个全年的合同需要2000万元，这样的费用我们难以承担，因此我们和一些影响力弱一些的网站或者专业网站合作，比如天涯社区、炎黄健康网等。

　　柏煜：如果考虑进入零售店，那么就需要拿出时间。因为通过零售店，比如医疗器械店销售是一个耗时的过程，你要先培训销售人员，让他们全明白你的产品优势可能需要几个月，然后再通过他们教育消费者，这可能需要半年。你可以在零售店准备一些片子，更形象地教育消费者，但是也要做好铺货、压货的准备。

　　梅健：和各地的协会合作进入专业市场，倒是不错，但并不能成为主要的渠道。比如要进入医院市场，在医院招标中你是唯一的专业厂家，那机会一定是有的，但进医院是需要成本的，这点灰色地带大家都知道，可能进入的费用要好几万元，但这是主战场，不可能绕过，因此还是要想办法筹集足够的资金走正面战场。

　　娄向鹏：产品不应该自己做，应该联合别人去做，尤其是市场可能很大的时候。对于一些拥有科技创新的项目，企业更应该迅速推向市场，要考虑能不能和别人联合经营，要学会借势发展。

　　比如无针注射项目，如果你的产品要在一些专业的协会做，那么就容易把市场做小了，有点变成保健品了，可本身你是一个高科技产品，这就显得不伦不类。我建议可以和连锁药店合作，因为连锁药店有庞大的糖尿病患者数据库，如果能谈好合作，企业完全可以获得一个很好的销售资源。

　　创可贴

　　市场接受度才是关键

　　初创期的高科技公司，要想获得风险投资公司的关注，需要具备哪些吸引力呢?

　　启迪创业投资董事总经理罗茁认为，首先是行业前景，其次是成长空间，最后要看企业的团队。而一位多次帮中小企业成功融资的人士则表示，如果企业还没起步或者才刚刚起步，天使投资主要考量的是三个问题：即技术是否创新?这种创新是否能带来价值?企业的团队是否合适?

 别小看了创业企业的团队组合，对于投资方来说，这点非常重要。团队中有三个关键人物是最引起投资方关注的：一是技术研发核心人员，二是市场营销核心，三是最为关键的——企业的灵魂人物。

　　对于企业的灵魂人物，人品好、讲诚信都是最基本的要求，但往往并不是在短期内能判断的。投资方考察的一个重点在于：他是否将这个企业当做自己的生命来看待，是否在运作企业上全身心地投入。通俗地说，要看他是否将“身家性命”系在这家企业上。同时，还要看把握企业大局的灵魂人物协调能力是否足够，如果不具备这方面的能力，他可能不能很好解决企业创业中遇到的错综复杂的矛盾，最终导致创业失败。

　　企业可预期的发展规模也是一个重要因素，这涉及到企业所处的行业，该行业的规模是不是足够大也是投资者考察的重要问题。投资界津津乐道的华谊兄弟，在投资时国内电影业的市场只有60多亿元，但是在上市时市场已经成长到超过100亿元，而业内人士普遍认为这一市场迅速增长到300亿元不成问题。

　　要想让投资方冒着极大的风险投资一个萌芽状的企业，他们要考察的另外重要一点是产品的市场接受度到底如何。如果市场不接受这个产品，那么除了技术落伍以外，还有一个可能就是产品过于超前。从这点说，即使是高科技的产品，也可能因为过于超前而成为“先烈”。

　　对于市场接受度，一位投资界人士说，这个概念可以分解成三个问题：一是技术是否创新，二是产品是否便利，三是产品是否经济。如果这三个问题都能得到很好的回答，那么你的企业一定会获得投资，不管它处于企业成长的哪个阶段。

　　对于创业者来说，在融资中应该保持稳定的心态，既不应盲目乐观，将自己的技术估价过高，也不应过分急躁，因为一时融资遇阻而失去自信，最终贱卖了手中的专利。因此，创业者要努力知道天使投资或者风险投资关心的是什么，然后检查自己企业的长短板，以求最终能在投资者们面前写出一份满意的答卷。

　　链接

　　无针头注射器：由普华筑金科技(北京)股份有限公司生产，该项目2002年开始研发，2009年在国内进入临床试验，目前已获得国家药监局颁发的医疗器械生产许可证和经营许可证，该公司是国内第一家获得自主知识产权的无针头注射器生产企业。

　　DNA体检服务：由益基宏(北京)生物科技有限公司提供，创办人周慧君是美国医学遗传学会临床分子遗传学家和美国医学遗传学协会会员，DNA体检服务一方面可以检测出导致药物过敏的基因，同时还可以对疾病进行预测。