提升你的说服力（李德伟）

 

前不久参加了一次产品说明会，会上庄总的口吐莲花般的讲解，真叫人佩服。我们来感受一下场景：庄总讲述了自己的奋斗史，成为了一个成功人士。由于一些状况，身体出现了问题，痛不欲生，后出现了这个好产品，又一次找到了光明。在今年的疫情形势下，大家都应该更加注重健康，认同吗？那些不注重锻炼身体的人，健康就会离他们越来越远，得新冠肺炎的概率就更大，比如我们小区的某某某。锻炼日积月累就会由量变产生质变，你的心肺功能就会更加强大。多说不如行动，立即行动起来吧。……

得“套路”者得天下。在口才方面影响最大的恐怕非纵横家的张仪与苏秦莫属。他们凭借三寸不烂之舌，在列国君王之间驰骋游走，帮助他们实现霸主梦想，留下许多精彩的游说、辩论故事，为后人传诵。希腊，也有一批被称为“智者”的人，他们通过教授他人辩论术，帮助他人获得地位、荣誉、财富，或者赢得法庭诉讼的胜利。亚里士多德给修辞术下的定义是：一种能在任何一个问题上找出可能的说服方式的功能。所谓的说服方式，是指言之成理、合乎逻辑的论证方式。

世上有两件事最难，一是把别人口袋的钱拿到自己口袋里，二是把自己的思想装到别人脑袋里去。说服他人的艺术，就是建立信任感。当你面临困难或想要他人认同你的观点时，你需要掌握说服的艺术。说服的艺术用对了，你成功的几率将会大大提升。但关于说服，有一点往往被人忽视：说服他人不仅需要塑造观点的能力，还需要与他人建立一种信任感，只有这样，才能让他人依照你的想法来行动。因为，不同的人会有不同的想法，对于某个观点的相信程度，也会有所不同。

 “秀才遇到兵，有理说不清。”当人们说出这句俗话时，总是表现出无奈与反感，心想自己所面对的沟通对象，是多么的愚蠢、无知，充满了恶意。其实不能完全怪罪于对方，实在是我们自己缺乏说服力。大量事实研究表明，说服是一门科学，而非一门艺术。说服是指你对别人产生影响的一种形式，它的目的是改变对方的信念或行为。说服的要素——谁说的？说什么？对谁说的？说服的主要影响因素：说服者、说服的信息以及被说服者；可信度越高、吸引力越高的个体更具有说服力；更具感性、以故事为信息更具有说服力，正面论证PK正反论证、首因效应PK近因效应需要分情境阐释效用；低自尊、年轻人以及受众本身在这个议题没有前期经验更容易被说服。说服的三大武器级杀招：视觉想象力、讲故事的能力以及给对方控制感。

哲学家亚里士多德认为你想拥有说服力，你得拥有三个工具：第一个是“ Ethos ”，Ethos代表个人信用，你凭什么要听我说？因为我取得过什么什么功绩，我拥有什么什么专家头衔；第二个是“ Logos ”，Logos就是逻辑，就是理论推理和证据支持，比如说提供各种统计数字来支撑你的观点；第三个是“ Pathos ”，Pathos是感情和同情心，也就是你要通过讲一个故事的方式，让对方身临其境，更好的打动他内心的深处深处。

说服力有三个要素构成：情感、逻辑、事实。什么是情感说服，想必经历过热恋期的人都知道，在夏风阵阵、皎月星灿的夜晚，男的对女的深情地说“我会爱你一辈子”，女的在那一瞬间就真的相信了，不需要什么逻辑、也不需要什么事实。什么是逻辑说服，当你认同1+1=2的时候，老师再给你讲1+2=1+1+1=3，你就顺其自然地相信了。什么是事实说服，就是小的时候，妈妈冲你一顿吼“隔壁邻居家的小孩就是因为不好好学习，最后没有找到好工作”，不靠情感、不靠逻辑，案例教学。亚里士多德在此指出了说服力的三大要素：演说者性格让听者觉得可信、听者当时的心情乐于接受、演说者的证明本身合乎逻辑或似乎合乎逻辑。

我们可以把说服中人品、感性、理性三要素，用杠杆作用的三要素来解释。支点、力臂、力是杠杆的三要素。在说服中，支点就人品，要足够的坚硬，才能够撑起强大的说服力。感性是说服中的力臂，感性越是打动人，就像力臂越长，轻轻的就可以说服别人。理性就是力量，更强的理性，推动人的积极行为。

所以我们看到庄总充分应用人品、感性、理性三要素融入到以下六个实施步骤中即建立共鸣；举出反例；提出结论；扩大梦想，加深痛点；呼吁行动；降低行动成本或难度。说服术的核心不是说服，而是“催眠”，就是利用对方的“非理性”，把你的影响力灌入对方的潜意识。说服力的关键，不在于说服，而是“预说服”。所谓预说服，就是在正式说服你之前，给你设一个“局”，用各种看似无关的东西影响你的情绪和判断。说服力的本质，是使用各种手段让别人按照你的意志行动，是让别人听你的。说服力的能力越大，你要承担的责任就越大。

提高你的说服力。我们用英文缩写PAJES来提炼这五种加强说服力的方法。五个字母分别代表――个人体验（Personal experience）、比喻类推(Analogy)、专家判断(Judgment of experts)、举例说明(Examples)和数字(Statistics)。

你也可以用四个"P"可以帮助你提高说服别人的能力，无论从从工作角度还是从生活角度来讲。这就是：权力（power）、定位（positioning）、表现（performance）和礼貌（politeness）。它们都基于认知（perception）。认知就是一切。一个人的认知是一个人的现实。你可以成为一名个人说服专家。你可以掌握你的个人影响力，只要一直记得只有两种方法得到你想要的东西：自己完成一切，或者通过别人完成大多数。你的沟通能力，说服能力，谈判能力，影响能力，委托能力和有效互动能力，将让你通过利用他人的努力，知识，和财力实现你的影响力。一旦掌握了了说服力，你就能成为你的圈子里最强大、最有影响力的人物，让你左右逢源。

一个说服力高手是敢于指出缺点；通过复述来强化印象；把复杂简单化；善于达成共识。一个女人的魅力和她的说服能力是息息相关的，无论是聪慧能干的职场白领，还是儒雅的学者，都在公众表达上有着不同凡响之处。说服力的伟大之处在于让别人信服你的观点，并钦佩你的魅力。

说服力能帮助你最快地获得你想要的东西。说服是一种技能，好比是骑自行车，通过学习和练习你就能学会。你的任务就是做到非常善于影响和激励别人，去支持你，帮助你，进而实现你的目标，解决你的问题。让别人和你一起为实现你的目标而努力，以此通过别人的努力实现你的影响力。管理可以定义为“通过别人做成事情”。是借用别人的知识来扩大你的影响力通往成功。利用别人的财力和资源以扩大你的影响力，这通常取决于你的说服能力。

销售顶级高手乔·吉拉德说：你一生中卖的唯一产品就是你自己。真正销售是在成交之后才开始。销售，绝不是降低身份去取悦客户，而是像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要，我刚好专业。做销售要善于向所有人学习。专注，永远想着怎么打败昨天的你。19世纪美国黑人著名领袖弗里德里克·道格拉斯认为“如果我能说服别人，我就能转动宇宙。”。说服专家戴夫·拉客哈尼认为“说服是一门得到你想要的神奇艺术。”中国人说“得民心者得天下”。