提升你的说服力(李德伟)

 

前不久参加了一次产品说明会,会上庄总的口吐莲花般的讲解,真叫人佩服。我们来感受一下场景:庄总讲述了自己的奋斗史,成为了一个成功人士。由于一些状况,身体出现了问题,痛不欲生,后出现了这个好产品,又一次找到了光明。在今年的疫情形势下,大家都应该更加注重健康,认同吗?那些不注重锻炼身体的人,健康就会离他们越来越远,得新冠肺炎的概率就更大,比如我们小区的某某某。锻炼日积月累就会由量变产生质变,你的心肺功能就会更加强大。多说不如行动,立即行动起来吧。……

得“套路”者得天下。在口才方面影响最大的恐怕非纵横家的张仪与苏秦莫属。他们凭借三寸不烂之舌,在列国君王之间驰骋游走,帮助他们实现霸主梦想,留下许多精彩的游说、辩论故事,为后人传诵。希腊,也有一批被称为“智者”的人,他们通过教授他人辩论术,帮助他人获得地位、荣誉、财富,或者赢得法庭诉讼的胜利。亚里士多德给修辞术下的定义是:一种能在任何一个问题上找出可能的说服方式的功能。所谓的说服方式,是指言之成理、合乎逻辑的论证方式。

世上有两件事最难,一是把别人口袋的钱拿到自己口袋里,二是把自己的思想装到别人脑袋里去。说服他人的艺术,就是建立信任感。当你面临困难或想要他人认同你的观点时,你需要掌握说服的艺术。说服的艺术用对了,你成功的几率将会大大提升。但关于说服,有一点往往被人忽视:说服他人不仅需要塑造观点的能力,还需要与他人建立一种信任感,只有这样,才能让他人依照你的想法来行动。因为,不同的人会有不同的想法,对于某个观点的相信程度,也会有所不同。

 “秀才遇到兵,有理说不清。”当人们说出这句俗话时,总是表现出无奈与反感,心想自己所面对的沟通对象,是多么的愚蠢、无知,充满了恶意。其实不能完全怪罪于对方,实在是我们自己缺乏说服力。大量事实研究表明,说服是一门科学,而非一门艺术。说服是指你对别人产生影响的一种形式,它的目的是改变对方的信念或行为。说服的要素——谁说的?说什么?对谁说的?说服的主要影响因素:说服者、说服的信息以及被说服者;可信度越高、吸引力越高的个体更具有说服力;更具感性、以故事为信息更具有说服力,正面论证PK正反论证、首因效应PK近因效应需要分情境阐释效用;低自尊、年轻人以及受众本身在这个议题没有前期经验更容易被说服。说服的三大武器级杀招:视觉想象力、讲故事的能力以及给对方控制感。

哲学家亚里士多德认为你想拥有说服力,你得拥有三个工具:第一个是“ Ethos ”,Ethos代表个人信用,你凭什么要听我说?因为我取得过什么什么功绩,我拥有什么什么专家头衔;第二个是“ Logos ”,Logos就是逻辑,就是理论推理和证据支持,比如说提供各种统计数字来支撑你的观点;第三个是“ Pathos ”,Pathos是感情和同情心,也就是你要通过讲一个故事的方式,让对方身临其境,更好的打动他内心的深处深处。

说服力有三个要素构成:情感、逻辑、事实。什么是情感说服,想必经历过热恋期的人都知道,在夏风阵阵、皎月星灿的夜晚,男的对女的深情地说“我会爱你一辈子”,女的在那一瞬间就真的相信了,不需要什么逻辑、也不需要什么事实。什么是逻辑说服,当你认同1+1=2的时候,老师再给你讲1+2=1+1+1=3,你就顺其自然地相信了。什么是事实说服,就是小的时候,妈妈冲你一顿吼“隔壁邻居家的小孩就是因为不好好学习,最后没有找到好工作”,不靠情感、不靠逻辑,案例教学。亚里士多德在此指出了说服力的三大要素:演说者性格让听者觉得可信、听者当时的心情乐于接受、演说者的证明本身合乎逻辑或似乎合乎逻辑。

我们可以把说服中人品、感性、理性三要素,用杠杆作用的三要素来解释。支点、力臂、力是杠杆的三要素。在说服中,支点就人品,要足够的坚硬,才能够撑起强大的说服力。感性是说服中的力臂,感性越是打动人,就像力臂越长,轻轻的就可以说服别人。理性就是力量,更强的理性,推动人的积极行为。

所以我们看到庄总充分应用人品、感性、理性三要素融入到以下六个实施步骤中即建立共鸣;举出反例;提出结论;扩大梦想,加深痛点;呼吁行动;降低行动成本或难度。说服术的核心不是说服,而是“催眠”,就是利用对方的“非理性”,把你的影响力灌入对方的潜意识。说服力的关键,不在于说服,而是“预说服”。所谓预说服,就是在正式说服你之前,给你设一个“局”,用各种看似无关的东西影响你的情绪和判断。说服力的本质,是使用各种手段让别人按照你的意志行动,是让别人听你的。说服力的能力越大,你要承担的责任就越大。

提高你的说服力。我们用英文缩写PAJES来提炼这五种加强说服力的方法。五个字母分别代表――个人体验(Personal experience)、比喻类推(Analogy)、专家判断(Judgment of experts)、举例说明(Examples)和数字(Statistics)。

你也可以用四个"P"可以帮助你提高说服别人的能力,无论从从工作角度还是从生活角度来讲。这就是:权力(power)、定位(positioning)、表现(performance)和礼貌(politeness)。它们都基于认知(perception)。认知就是一切。一个人的认知是一个人的现实。你可以成为一名个人说服专家。你可以掌握你的个人影响力,只要一直记得只有两种方法得到你想要的东西:自己完成一切,或者通过别人完成大多数。你的沟通能力,说服能力,谈判能力,影响能力,委托能力和有效互动能力,将让你通过利用他人的努力,知识,和财力实现你的影响力。一旦掌握了了说服力,你就能成为你的圈子里最强大、最有影响力的人物,让你左右逢源。

一个说服力高手是敢于指出缺点;通过复述来强化印象;把复杂简单化;善于达成共识。一个女人的魅力和她的说服能力是息息相关的,无论是聪慧能干的职场白领,还是儒雅的学者,都在公众表达上有着不同凡响之处。说服力的伟大之处在于让别人信服你的观点,并钦佩你的魅力。

说服力能帮助你最快地获得你想要的东西。说服是一种技能,好比是骑自行车,通过学习和练习你就能学会。你的任务就是做到非常善于影响和激励别人,去支持你,帮助你,进而实现你的目标,解决你的问题。让别人和你一起为实现你的目标而努力,以此通过别人的努力实现你的影响力。管理可以定义为“通过别人做成事情”。是借用别人的知识来扩大你的影响力通往成功。利用别人的财力和资源以扩大你的影响力,这通常取决于你的说服能力。

销售顶级高手乔·吉拉德说:你一生中卖的唯一产品就是你自己。真正销售是在成交之后才开始。销售,绝不是降低身份去取悦客户,而是像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要,我刚好专业。做销售要善于向所有人学习。专注,永远想着怎么打败昨天的你。19世纪美国黑人著名领袖弗里德里克·道格拉斯认为“如果我能说服别人,我就能转动宇宙。”。说服专家戴夫·拉客哈尼认为“说服是一门得到你想要的神奇艺术。”中国人说“得民心者得天下”。

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