卖点找得准，就可让用户心甘情愿地掏腰包！

今天阅读了《完全创作文案手册》的第四章 抓住卖点，写出热点文章！

初学文案的人经常将产品特点和卖点搞混。我觉得可以这样理解，它们是对同一事物站在不同角度分析得出的结论。

站在产品生产方，当他给你介绍他的产品时，肯定会竭尽全力地去解释自己的产品是如何如何的好。这就是产品的特点。

而站在消费者的角度来说，当他决定购买某一产品时，必然是因为该产品能解决他所需要解决的问题才会购买。而这恰恰就是产品的卖点。

因此，我们在找产品卖点时，要从产品本身的特点出发，但要站在消费者的角度和立场应进行思考。只有你把自己当做一个真正的消费者来看，才能发掘产品的真正卖点，而不是在那里大夸特夸自己的产品如何的好的特点。如果那样的话，消费者是不会买单的。

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明白了产品的特点和卖点的区别后，我们就来看看如何写出一篇能带货的文案呢？具体分为五步：

1. 吸引注意 （要用产品卖点来吸引顾客）

2. 指出需求 有时顾客可能都不太明白自己的需求是什么，这是就需要你来明确指出他的需求是什么。

3. 给出解决方案  指出需求后，要紧跟其后给出解决方案，当然这个方案就是你所需要销售的产品，进而来满足用户需求。

4. 证明 也就是举证的过程。你不可能说什么，顾客就相信什么。你得用事实，当然包括用户证言、权威背书、实验等来证明你的产品确实能解决客户需求。

5. 要求实际购买  这是引导下单的过程，也是最后的那临门一脚。要给用户提供一个购买诱因，这个理由在用户看来是只赚不赔，或者让他能消费得心安理得的。例如：限时折扣、优惠券、买赠活动等。

看完这个，你是否有些眼熟。这跟我之前介绍给大家那个万能文案写作公式几乎一样。感兴趣的朋友可以去看那篇文章《超级实用的文案写作公式，现在就免费送给你，你准备好了吗？》

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从整篇文案写作来看，找卖点似乎就成了万事开头难的那个难点了。那如何找卖点呢？

首先，我们要了解什么样的卖点才能称之为独特的销售卖点，即USP(unique selling proposition)。它需要符合3个要求：

1.它是每个文案都必须要提供的那一个卖点，用来解决客户需求的。

2.它必须是该产品独有的，其它产品都无法比拟的卖点。

3.这个卖点是足够吸引用户的。

通过这三个要求，我们在文案写作时，可以通过以下方法或手段来实现这个独特的销售卖点：

1.强调大部分人还不知道的该产品的益处，当然，这个益处必须满足客户需求。

2.用戏剧化的方式呈现产品功效。

3.使用别出心裁的名称或包装

4.建立长期品牌个性

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这是从产品本身考虑，如果从消费者角度去寻找解决需求的痛点时，我们就要进行用户分析。只有了解用户，知道他的需求，才会有的放矢。

这时，我们可以借用BFD文案公式：信念（Beliefs)、感受(Feelings)、渴望（Desires)。

通过理性分析，就能找到用户的需求痛点，就可以有针对性地用感性的场景描述来打动用户。

在证明产品有效时，有时我们无需直白地告诉读者，这个产品可以解决你的需求，而是用一种伪逻辑来展现给读者。也就是我们只陈述事实，然后让读者自行得出结论。这样得出的结论似乎可信度更高。

例如：“亲自尝过这梨的人不到千分之一。” 这话你听完，会得出什么结论？这梨很稀有。这就是伪逻辑思维。

通过寻找卖点，举证，最后我们就要引导客户立即采取行动，也就是引导下单的过程。书中提供了客户购买意愿的说明清单，相信你总会找到一个适合你文案的理由。

当然书中还讨论了长短文案哪个有效的问题。简言之，各有千秋，具体问题具体分析。