7000字长文深度解读：DTC商业模式，对品牌增长的颠覆式影响

目前，DTC模式正在全球范围内掀起一场商业革新的风潮，国内外诸多DTC新锐品牌迅速破圈，引起大家高度关注。这种通过整合产业链、打造极致单品、培养超级用户等动作完成利润快速增长的模式，将成为未来最具增长潜力的商业模式。

知家旗下DTC研究院，历时1年，对全球5000+DTC品牌案例进行深度研究，于2022年5月19日通过线上发布会方式，推出了国内第一部具备指导意义的《直面用户的营销思维——知家DTC营销白皮书》（以下简称《知家DTC白皮书》），通过营销专业角度和案例分析，正式开启国内DTC品牌生态。

在本次发布会上，知家创始人团队成员，为大家阐述了普遍关注的一些DTC重要话题。给国内DTC品牌如何从0-1开启成长之路、从1-N展开DTC布局，提供了许多建设性的参考意见。

接下来，我们回到发布会现场，通过对知家创始人兼CEO牟家和女士的对话，获取DTC概念的深度解读，以及DTC国内外发展有何不同等关键话题。

知家创始人兼CEO 牟家和

知家：您是怎么理解DTC概念的？

牟家和：DTC的英文翻译是Direct-to-Consumer，指直接面向消费者的品牌，以消费者为终端进行生产、销售、营销传播、售后服务和体验等活动，整个运营模式更加高效、灵活。DTC实质上就是品牌通过网站、社交媒体等自有渠道，不依赖中间商，直接面对消费者进行推广的意思。

知家：DTC是如何兴起的？

牟家和：DTC兴起的直接因素，得益于互联网的发展，消费者购物习惯由线下转移到线上。由于中间不通过第三方渠道，这些品牌售价往往偏低，与此同时，它们将更多的成本投入在产品品质和功能创新，以及包装的升级改良，用户性价比往往非常高。

可以说，DTC品牌的诞生，往往是因为我们现有的市场里尚有暴利、缺少创新和消费者体验较差等情况存在，并有着很大的提升空间。

知家：关于国内和国外的DTC发展，您感觉有哪些不同之处？

牟家和：DTC在这两年跳入到我们的视野中，成为一个非常火爆的商业模式，引起许多人的讨论，被许多企业应用到各个环节中，其实是跟我们的时代变迁有着必然的联系。如果我们把目光放到DTC在国内外的发展上面，会发现这里面存在着明显的差异化情况。

相比较国外建设独立站的DTC品牌崛起模式，社交媒体和电商在中国的发展程度远超世界上任何一个国家。一家品牌想要在国内做电商，而且要想在电商渠道有一席之地，就不可能绕过阿里和京东这两座大山。

国外虽然有亚马逊、eBay等平台，但缺少了淘宝和京东这种近乎垄断的电商体系，所以欧美的新兴品牌可以选择直接通过社交媒体和自己的网店与消费者互动，完全凭借自有渠道去打品牌、获客。

知家：您觉得DTC的核心是什么？

牟家和：DTC的核心是社交媒体，而社交媒体的核心，其实就是“社交”两个字。近几年在DTC模式运营下风生水起的品牌，无一例外都在社交媒体上收获了无数粉丝与好评。那么，如何与消费者正确“社交”，才是真正值得企业学习和借鉴的。

DTC模式的好处是无限拉近了品牌与消费者之间的距离，通过共鸣和自发地社交传播，产生广泛的品牌认知和巨大的自然流量。而具体如何将DTC的优势应用到自己的品牌，引流至自己的品牌独立站，目标客户的清晰画像与定位是关键的第一步，后面的建立共鸣等环节，就需要做到充分的用户研究了。

知家：DTC模式在国内的兴起，给各种行业带来了什么影响？