NBSS销售流程·需求面谈篇

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 销售流程之

 需求面谈篇 

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 好医生和坏医生最后开给你的药方也许是一样的，但为什么好医生给人的感觉好？下次看病你还想找好医生？

      也许你会说——

        因为他向你提问，他愿意花时间了解你的病情，而不是简单几句就开始做检查、开药；

        因为好医生经验丰富，清楚的了解疾病的原因和治疗方案，所以好医生告诉你身体的疾病和方案以及方案的风险，你会选择并执行。

     那么，好的医生是如何展现这一切获得你的信任？除了口碑，一定还有好医生的沟通流程和技巧，同理，保险销售也是如此，了解客户意愿，开发客户需求，这就是我们今天要介绍的NBSS销售流程之需求面谈。

     

       首先，可以明确的是客户去医院看病是因为知道自己不舒服，但是客户走进银行的时候，他是来做理财的，多数时候客户对自己和自己的财务状况是满意的，他可能完全没有意识到自己的风险（财务风险）状况，也不会想到保险。此时我们直接谈保险会很突然，客户为保持安全感，很可能就直接拒绝你的销售。

　   保险产品本质上是一种理财产品，保险有它独有的特点，但也具有金融产品的特点，所以银行保险最好的切入方式是：从客户能够理解的金融产品属性切入。针对做理财产品的客户，可以从背景提问中，了解客户对理财的想法和目标，比如对长期产品的看法（流动性）、对市场回报率的期待（收益性）以及客户的风险属性（安全性）。

       在沟通过程中，让客户意识到在达成目标的路途上是有问题有风险的，或者有更经济的做法，进而从理财产品切入到客户的风险需求。最普遍的三大风险需求是：重疾风险、子女教育和养老准备。以重疾风险为例，在与客户沟通的过程中，可以从社会时事说起，例如房价疯长，没有财富安全感，希望更多的增值但达成财富的路途上，最容易引发中断的就是重疾风险，并抛出给一个重疾案例。

      在整个沟通的过程中，销售人员可以通过难点问题提问的方式，让客户参与面谈过程并提供面谈素材，自然而然的让客户感受到风险规划的重要性，这也是NBSS需求面谈的精要所在。