您好，我是王鲲鹏。
本文主要讲“谈单攻略”，第二期会讲“做单攻略”。以下为正文：
如果你在和新客户聊天时，能看到他眼里有光，那八成是一些话说到了他的心里，如果他再顺势提出来某些困惑，那这个客户合作的诚意就很明显。
对我们而言，学习华与华方法的熟练程度并不是背诵的多么流畅，而是举手投足间，应用华与华方法找到他的困惑，回应他的问题。
因为客户并不是想学习一套很系统的理论，而是希望从你身上得到可以落地的答案。
说上面这段话，是因为我看到在我们的辅助下，不少乙方学员能将作业的方法和作业的标准串联起来，并说给客户听，也能赢得客户的频频赞许，但并不能做到快速成交，这就是因为他们有可能只是过了一把当老师的瘾，但没有发掘出来客户的痛点和问题，对方代入感就不强。
理论是虚的、落到实地才是实的，刺激到销量才能走到客户心坎里。
下面，与你分享两次最近的案例：
案例1.
一次是本人带队沟通，对方是国内排名前十的奶茶连锁品牌，全国连锁近2000家。
我们与对方老板夫妇的整体沟通了30分钟，对方老板娘提出，我很认可这个方法背后的逻辑，但是不想要设计环节的工作，如果合适就可以开干。（不输出设计无法完整诠释策略主张，后续我们作业中还是呈现了设计作品，这是后话了）
与客户一起午餐后分开，当时离我们火车出发的时间还有2个小时，我们就自己去火车站附近的1个门店蹲点看下，记录了2个小时内这个门店的真实情况，包含门头的装修设计、顾客从远处发现门店到走近、点单、等餐、离开的所有流程，还有顾客和店员的对话（这部分脱敏的作业文稿会放在“跟华杉学华与华方法”星球里）
当我们把完整优化建议发给对方老板后，他们老板说，非常详细，很有启发，没想到你会这么帮我，那我们就尽快开干吧。
案例2.
一次是谈一个早餐连锁品牌，首次见面后对方对我们很认可。
在二次见面之前，我们去一家客户的实体店做了调研，实地观察了门店的动线、体验了客户的产品、发现了对方的优势和传播上的误区，最后提出了完整的优化建议。
二次见面时，我本人没去，但是我问了去谈的伙伴：对方眼里有放光吗？伙伴回答，有的，在讲到门店改善建议时是有的。
没有谁在听到“自己的门店经过微改良之后就能提升20%-30%的销量”而不心动，而且每一步的销量的增长都是计算、推理出来的。
而这些内容单凭听理论感触并不会深，只有代入客户本身，给他计算出来，模拟出来，他才会信服。
在华与华时，客户来访电话就放在我工位旁，那时候没有固定的人员接电话，因为那电话挨我近，老在我身边响，我就接了，很长一段时间，电话好像就默认我接。
也因为接电话，我见到过形形色色的需求，也经常和肖总、各位总监（那时候还没有合伙人的职级）接待来访客户。
从众多的沟通和学习中，我深切的感受到企业家的焦虑与恐惧，他们焦虑增长，也恐惧失败，希望找到一个军师，在他疑惑的时候给他指出一条明路。
但事实上，企业家们并不知道，路在自己脚下，我们会盘算清楚他已有的生意，已有的产品，基于他的现状出招，而不是上来就给他个大饼，告诉他来找我，就一定有美好未来。
我在华与华时曾接待过华板的1个读者，他说他没有咨询需求，非常想来公司看看，这种情况，原本是要拒绝，但是恰好是个周末，我也在加班，就按照正常的流程接待了他，没成想他后边还真和华与华合作了。
原来他是某个公司的股东，是来考察的。
咨询单成交不易，客户要花很多钱来赌一个未来，我们不要急，要认真对待每一个来访的客户，认真倾听每一个人的需求。
总之，谈客户不要急，用心付出，静待花开就好。接下来，分享几个客户的常见误区及应对方式，助大家一臂之力。
1、产品与品牌之争
常见问题：我们想要提升一下品牌，依靠品牌的情感诉求提升销量。典型客户：移动医疗公司，有自己的硬件、医生和技术，他们硬件卖的不好，希望打造一个强势品牌，带动销售。事实上，这种情况是没有思考清楚自己的现状，没有打磨好自己的产品本身，或者没有发现产品的购买理由，只是寄希望于一种渺茫的希望，没有产品哪有品牌，产品的事儿理不清楚，要品牌又有什么用。应对策略：
×总，您好，我们认为品牌是产品的1个牌子，尤其是知名产品的牌子，比如我们想到任何一个品牌都是先想到他的产品本身，那我们要做品牌，首先就是要看自己的产品是怎样的，请您简述一下，目前我们的产品系列主要有哪些？销量排名是怎样的？我们要根据您的核心产品来思考品牌工作。
2、子母品牌之争：
常见问题：我有9个品牌，每个品牌统领1条产品线，现在不知道怎么推了。
典型客户：做化妆品代工的企业，有自己的技术和生产实力，想要做自己的品牌，为每个产品系列都规划了1个品牌。然后在推广的时候，力不从心。应对策略：×总，您好，恕我直言，在当前的中国市场环境中，鲜有一个企业在早期可以同步经营多个品牌，我们刚开始不能学宝洁，旗下同步有飘柔、海飞丝，沙宣。刚开始，我们要经营好1个飘柔就好。比如新东方与华与华合作时的命题是，给新东方子品牌“优能中学”做一个升级，华与华的回应说，直接使用母品牌的名字做整合。
所以对于我们来说，品牌不是越多越好，而是越聚焦越好，你想伸出来五个手指打五个市场，每个市场都抓不牢，不如攥紧拳头，把一个市场打透。根据您的情况，我们从产品销量开始计算就好，9个系列中，先对品牌进行梳理，能整合的整合到一起，能删掉的删掉，然后在销量最高的前几款上做文章。
3、未来和当下之争
常见问题：找你们主要想聊一下，贵方对未来餐饮市场的趋势判断。典型客户：客户从内地来，到上海来挑选咨询公司，但是又不知道如何发问。
应对策略：中国市场足够大，几乎任何一个品类都能做出很大的市场，但我们在挑选未来赛道的时候，不是看哪个市场最大，而是要先看，我自己有什么。贵方已有23年的历史，可以详细给我们分享一下贵方的发展史，从发展史中我们再来看，什么样的路适合你。
4、专家与专业之争
常见问题：在产品上，我们足够专业，国内外的竞品我都研究透了。但是销量总是没有提升，还没有别人的新品牌卖的好。接下来不知道怎么做了。典型客户：在产品开发上比较有优势的企业，尤其在技术门槛相对比较高的种类上，比如医疗器械，技术开发，他们的成功是基于扎实的产品力，但裹足不前也恰恰是因为对产品力的盲目自信。
应对策略：您问这个问题很好，证明您对专业比较有信心，也证明您比较重视研究竞品。但往往我们会被“专业”所困扰，比如，我们在某个领域具有××领先优势，别人学都学不来，但是这个优势只是在技术层面上的，绝大多数情况下，消费者并不能直接快速的了解到这个优势，他们的需求很简单，解决他的购买需求。
我们在思考一个产品好不好的时候，不是在对他的技术层面进行打分评比，而是从“购买理由”出发，把产品的优势通过产品本身的包装表达出来。接下来，我们看看，我们可以简要回顾一下，针对核心产品，您的忠实老消费者是怎样评价您的产品的？核心的、共性的关键词是哪些？
谈单有时是面对面，有时是微信聊，但绝大多数情况下，只要你能当面指出他的问题，并给出解决方案，就一定会有合作的可能性。但谈单的时候也请注意，自己的核心精力要放在现有客户上，谈不下来，不认可的，趁早打住，节省双方时间。
下一期会讲做单攻略。