2021-08-13 读《生意是谈出来的》

手头上的书籍目前只有这本书籍还没看完。但是看完目录大概也知道是什么内容了。

我现在把目录掰过来。

第一章：别直奔主题，先套交情再谈“正事儿”

开场的客套话，不能省

从客户感兴趣的话题入手

用共同兴趣打动对方

和客户套近乎要讲原则

恭维的话要到位

适度抬高身价，人人都愿意比自己牛的人交往

第二章：良好的谈吐，使人愿意和你做生意

自信的人，别人才能信任你

赢得他人信任的快捷方式——夸赞你的对手

幽默的人处处受人欢迎

避免过于热情，让客户难以接受

少说“我”，多说“我们”

永远不要强迫对方

心平气和，谈生意要有好的心态

第三章：了解对方越多，对自己越有利

问的越多，获得成功的概率就越大

投石问路术，第一时间掌握对方虚实

开放式提问，让客户参与到谈话中来

封闭式提问，摸清底牌

通过倾听客户的谈话来了解需求

掌握倾听的技巧

第四章：对症下药，非常之人当用非常手段

开价一定要高于你想要的实价

将丑话说在前边，看对方怎么反应

要尽量保持身后还有决策者的谈判优势

故布疑阵，迷惑对手

用强硬去软化对手

运用竞争的态势， 向对手施压

“沉默”也是一种策略

第五章：妥协的艺术：该争则争，该让则让

不要急着用让步来促成生意

欲擒故纵，让对手让步

“你再加点，生意就成交”

随时准备说不，以掌握主动权

避免对抗性谈判

守住底线，绝不动摇

第六章：谈生意的禁忌之言，打死也不说

在刚认识的客户面前，不可说夸大不实的话

不说批评性话语

不要用反问的语调和客户谈业务

避免使生意进入僵局的话题

不要轻易承诺，一经承诺就要守诺

回避不雅之言

专业术语，让客户如坠云雾中

枯燥的话题，束之高阁比和盘托出更高明

对商业机密要守口如瓶

第七章：有效打破僵局的七个绝招

不妙的时候喊暂停，适时终止谈判

避免谈判陷入无意义的争执

鼓励对方不要轻易放弃

转移话题，缓解气氛

场外沟通，打破僵局

不要只考虑自身利益，而要寻找双赢的解决方案

设定最后的期限，尽快结束持久战

第八章     读懂肢体语言，在谈判中占据主动

辨识对方是否有诚意

读懂客户的几种笑语

客户的手部动作给你的暗示

客户眼神里的秘密

客户频繁点头究竟是什么意思

脚步动作泄露的小秘密

第九章：劝君更进一杯酒，教你在酒桌上谈生意

给生意宴请找个恰当的理由

与客户进餐的时候，不要再谈公事

学好斟酒，开局大吉

碰杯，敬酒，要有说辞

敬酒分主次，谁也不得罪

以茶代酒时，如何打好圆场

掌握“没话找话”的本领

第十章：用好电话和微信，使交易更便捷

掌握合适的打电话时机

对方的秘书接电话时

预约电话不谈生意

在电话拨通后30秒内抓住对方的注意力

用声音迷住你的客户

接听电话需要注意的地方

微信上谈生意：措辞要温暖，语音要慎发

第十一章  ：注意地域文化，如何与不同风格的商人谈判

与北京商人侃政治能赢得好感

不要和精明的上海商人讲人情

实实在在的与勤俭的晋商谈生意

要给浙商留下稳妥可靠的印象

适当赞美和肯定敢拼敢赢的福建商人

一定要给湖北商人留面子

多谈钱，快做事能获得广东商人的认可

与香港商人做生意要守信用