银行里的那些事儿---贵宾室里的有钱人

现在的银行，基本都有自己的贵宾室，有的也叫做理财室，专门用来接待有钱人。

我就在某个国有银行的贵宾室工作。

我的工作就是根据客户自身的财务状况以及风险偏好等，将资金合理规划，作出合适的资产配置建议，并为他们匹配相应的产品。听起来好像很简单。然而，做起来却很难。

首先，要建立和客户的信任感。这是一项复杂的工程。你得承认，不管你的专业知识有多厉害，没有好的情感交流，谁也不会随意把钱的事儿交给你安排。况且，现在好多人对银行的抵触心理比较严重，认为银行就是店大了欺客，收费名目繁多，服务态度不好，更有甚者，把保险当做存款卖，到期了收益达不到，理赔又不知道找谁。

其实，在这里，我要给银行正一正名，尤其是给银行的员工正一正名。以前，银行和保险的管理不规范，确实出现了很多不道德的销售人员，打着银行的名义销售保险产品，其中又以分红型保险为主。这一类保险保额不高，收益不确定，极不靠谱。而多数销售人员为了业绩和提成，故意夸大收益，隐瞒风险，导致后期理赔出现各种各样的问题。而现在，这种问题在大行基本上已经不会再发生了。随着银监会和保监会的监管越来越到位，现在的保险人员已经不能像以前一样，穿上银行的工作服，站在银行的大厅里明目张胆地销售保险了。有些保险产品的销售采取了银行代理方式，有的银行也已经成立了自己的保险公司，在产品销售和理赔上基本能做到无缝对接，避免了以前那种“卖完了就完了”的情况发生。而且，尤其在保险产品销售上，实行持证上岗制度，专业知识达不到是不能对客户销售的。

就拿我所在的银行来说，所有的保险和理财产品销售都是在产品销售经理和贵宾室完成的。全程录音录像，保证员工正确告知客户产品的具体情况，不隐瞒，不夸大。因此，在我这里买过保险的客户，也基本上都成了我的老客户。在这里，我也建议大家，在银行办理业务，还是要找一个相对负责的经理。

再说回来。正是因为有这些问题，所以，要建立和客户的信任感是一件很难的事。我自始至终坚持的原则就是：将心比心，推己及人。每出现一样新产品，我都会研究它的优缺点，并且问我自己，如果是我，我会买吗？有了答案，我再把它推荐给合适的人。这样做的缺点很明显，因为我们有任务考核，而我这样的方式，有些产品就被我压下去了，有些产品就算我认可，也并不能马上上量。但是我一直坚持，因为我坚信，我要做的是客户，而不是卖产品。

在这种工作理念下，我承受了很多压力，忍受了很多无端的误会，却也遇到了很多珍贵的客户，他们理解我的付出，也慢慢成了我的朋友。

我有个客户，50来岁，胖胖的，一脸平和。这大哥挺有钱，但是人很低调。刚认识他的时候，我还是一名产品销售经理。有一次他来转账，取了个普通号，等待的人很多。我恰巧在大堂帮忙，闲聊的时候我知道他做生意经常需要转账，就给他办了一张免费转账的卡，又耐心地告诉他很多关于转账的事情。后来他每次来都直接找我。不知不觉两年的时间，他在我行的资产也从5万逐渐上升到了500万。他说，因为做生意的缘故，他在很多银行都有交易，其实各家银行的产品都差不多，时间长了，还是看在哪办业务心情更好，就去哪家更多一些。有时候其他银行的经理推荐给他什么产品，他还会过来问问我的意见。

还有一个大姐，夫妻俩都是我行的私人银行级客户，生意做的很大。大姐有次来取钱，我看她卡里活期余额挺多，就建议她转到开放理财里，既能得到较高的收益，又可以灵活支取，不影响现金流。她觉得有道理，就把卡里的300多万都转到了理财里。后来我俩慢慢熟悉了，她有什么开心不开心的都会来找我聊。她长的特别漂亮，是那种让人很舒服的漂亮。她有两个孩子，都特别懂事，又聪明又勤奋。每次看见她我都会想，原来这个世界上真的有上帝的宠儿，很多人费尽力气一辈子都得不到的东西，她全都轻易拥有。

他们都是让人开心的客户。我也遇见过让人悲伤的客户。

因为我喜欢和人打交道，喜欢分析人性，想知道客户心里在想什么，所以早在工作的前几年，我就自学考取了国家心理咨询师的证书。工作的同时 ，我也愿意和客户聊聊他们心里的事。很多客户来我这不光是理财，更是寻找一个情感的宣泄口。有个阿姨第一次来，询问理财产品的事，我就感觉她不开心。在后来的半年时间里，我经常主动给她打电话。慢慢地熟悉起来，她告诉我她有抑郁症。我了解到她和老伴关系不好，经常吵架，有一次竟然在大街上动了手，老伴直接把她送进了精神科。在我看来，她并没有那么严重，只是心里有结，没有人开解。而老伴粗暴的做法只能加重病情。尤其我们这种小地方，不看重心理咨询，精神科医生只简单地给她服用抗抑郁的药物。那段时间我特别担心，多次建议她的老伴，要在精神上关心她，及时关注她的情绪反应，都被斥责多管闲事。

后来，我休产假期间，听说她自杀了。我产假结束回来上班的时候，她的老伴来取钱，轻描淡写地跟我说，这样走了对大家都好。

我看着他一脸平静的笑脸，不知道该说什么。

在我的职业生涯中，这样的事情还有很多。我的客户里，有夫妻恩爱兄友弟恭的模范家庭，有年纪轻轻身家过亿依然身体力行的富二代，有正值壮年突发癌症、撇下妻儿撒手人寰的，也有为了遗产大打出手兄弟反目的。看的多了，我越发觉得，不管有钱没钱，一家人健康快乐地生活，才是最重要的。