零成本拓客秘籍丨券商玩转社群营销的5个步骤

近几年，随着互联网的发展以及智能移动终端的普及，券商业务逐渐成为高度线上化的行业。然而，随着移动互联网进入下半场，券商获取流量越来越难，成本越来越高。加之，股市牛短熊长更是让各大券商饱尝巅峰之后的漫长低谷。 在流量成本攀升，股市行情低迷的情况下，券商应该如何获得客户增量？

一、 做好存量客户维护，巧用社群营销

券商作为服务行业，各个公司提供的服务产品本质上区别不大。这决定了券商营业部层面，基本上无法在产品创新上做更多的文章，无非是代销基金，代销总部的各类同质化资管产品。 当前券商营业部，平均客户存量几千上万的不在少数，这些客户存量开发出来，可以构成自身有效的“私域流量”，通过社群运营，以老带新，裂变发展等等手段，完全可以实现“零成本”拓客。至于“如何打造好私域流量池的社群”，则需要更新化的互联网思维。

二、社群营销的5个步骤

1、群员结构设计 群员共性保证需求一 致，差异性则能够维持社群活跃度。群员之间有共同的需求或者爱好，是社群创建的基础。而群员之间存在差异性可以保证社群的活跃度，可以打造有不同擅长点的意见领袖来引导群员。 各营业部可根据自己网点客户群体进行分类建立社群，通过券商客户系统的客户群体现状对客户进行分类。例如，可以根据客户的风险偏好将客户分为：高风险偏好型、中高风险偏好型、风险厌恶型。或者通过理财产品偏好将客户群分为：私募基金客户，可转债客户、固收类客户等等，券商经纪人可根据客户实际情况进行划分。 利用金易联标签建群功能可将客户快速分类。并且可通过资产、年龄、性别、地区、兴趣等多个维度来对客户进行定义。

比如：客户A的标签是：5星级客户、男性、深圳、信托偏好等，通过标签，我们可以对客户进行针对性的建群。

 2、拉群 社群需要通过基础的流量和裂变流量把相同的用户画像的人聚在一起。由券商经纪人根据所分配的客户群，将自己微信上的目标客户进行邀约建群，客户进群后，可利用“邀请有礼“等小活动让群内客户邀约朋友入群。

在建立社群的过程中，可以利用金融科技工具，提高拉群效率。利用金易联“发起群聊“和“频道创建”功能创建社群。被邀约客户无需添加经纪人微信，即可立即快速入群。

3、设立社群运营规则 任何群体，无规矩不成方圆。社群的最高境界是全民自治，得建立在高度磨合、默契之上。大部分社群都是自治加人治。制定一套被群成员高度认可的运营规则，可促使社群健康良性的发展。 例如运营规则： ①社群负责人每天必须在群里发布消息； ②在群内可以通过一些活动调动大家的积极性；（提问、活动、探讨、红包接龙） ③社群内禁止发布不良消息；如果有人发布不良消息可以进行警告或踢出本群； ④每次活动开展结束后需要在本群里公布排名，并且收集客户反馈，建立客户资料。

4、保证价值输出 引流建群之前需要考虑客户当下的关注点、痛点和需求点。投资者的需求可以是赚取收益，学习理财知识，获得社交认同感等等，总之，要想保证社群活跃度，必须定时输出符合客户关注点的价值内容，帮助用户解决问题。 券商经纪人可以通过不同人群的关注点和需求点，在群内进行理财产品的推荐、投资干货的分享、以及小孩教育、锻炼瘦身、娱乐美食等热点活动，来增加客户之间的粘度，挖掘客户的价值所在。

5、社群转化 销售转化是社区营销的最终目标，真正做好社群的组建、维护和价值输出工作，最后社群转化，就变成水到渠成的一件事情。前期与客户之间建立良好的信任关系，在转化的时候也就不难了。