何谓用心

今天听总监的课，主题讲的是如何通过布桩转介绍中心达成MDRT。MDRT是保险界的国际荣誉，每一个保险人都以达成MDRT为首要目标。当然要达成这个目标还是有一定难度的，有一定的业绩要求。

无论是做什么生意，都是回头客才是最好的方式，特别是做保险，客户转介绍是这一行的生命线，只有做好客户服务，让客户满意，客户才会把身边的朋友介绍给我们，这样我们的业务才得以持续发展。所以保险业本质上是个服务行业，而不仅仅是金融业。

那么，要做到什么样的服务品质才能让客户满意并且愿意把朋友介绍给我们呢？这个是没有一定的标准的。每个人相处的方式都不一样，有的喜欢见面聊天，有的喜欢吃饭喝茶，还有的喜欢旅游，但基本上常用的方式都是那几种。

业务员通常也会比较现实，对于有价值的，特别是比较有钱的客户或者容易成交的客户，都会服务得好一点。对于普通客户或者难以成交的客户，就可能会相对服务弱一点。但今天我学到的是，“用服务A级客户的态度去服务D级客户”。这里的A级客户，就是最好最容易成交的客户，D级客户，就是最难成交的客户，虽然说我们也要挑选客户，但是如果我们只是一味地挑选自己想要的客户，在自己还没有成长起来以前，很有可能会让自己阵亡。

对待每一个准客户，我们都要抱着一个敬畏之心去交往，并且是真诚地互相沟通和交流，因为我们接触到的每一个客户，都是一场缘分，虽然最终未必会成交，但从专业的角度来说，我们如果能够让每一个人和我们接触都能够有收获，那么我们才有机会成功。

所以我们如果要做好销售的工作，记得要把焦点放在别人身上，让别人感到宾至如归，服务到客户内疚，这样就肯定成功了。