赵玉平教授——解读：《水浒传》中的团队策略

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    各位观众朋友们大家好，我们上节讲到梁山团队的三个基本团队问题，天字第一号问题：领导权问题。天字第二号问题：干部安排问题。天字第三号问题，接班人问题。我们首先解决第一个问题，领导权问题，就是宋江这个没形象，没背景，没水平的人，凭什么领导了英雄团队，关于领导权问题，我们这集给大家准备了题目叫做《宋江付出》。

    我们请大家关注水浒传当中的一个细节，有些你看水浒原著的朋友呢，你可以翻开书对照一下，《水浒传》第22回，这一回呢，叫做横海郡柴进留宾，景阳冈武松打虎。他讲到了这个事实，说宋江在21回杀了阎婆惜，背着人命官司，畏罪潜逃，往哪逃呢？沧州横海郡，在那个年代，沧州横海郡就是大宋和大辽的边界，宋江的如意算盘就是我跑到边界三不管的地方，我看你能抓住我？到了横海郡，就投靠了一个高门大户，柴大官人。柴大官人这个人可有背景啊，虽然在基层，了不得呀！大家看宋史，大宋朝天下哪来的，黄袍加身，陈桥兵变，那是太祖赵匡胤，从人家后周手里得过来的，搞政变来的，抢来的。后周谁家天下，老柴家天下，所以老赵家的天下，是从人家老柴家手里抢过来的，赵匡胤为了给脸色贴金，不留骂名，所以赵匡胤得了天下以后，给老柴家留下丹书铁券，那世世代代亲王级待遇，见官大三级，所以那柴进是一个什么人，用现代话说，黑白两道，水旱两路，那叫通吃的人物，很厉害。那宋江心想背靠大树好乘凉，我是蚂蚁你要踩我，我站在大象的背上，我看你敢踩！所以宋江到了柴大官人那，投奔柴大官人了，到那以后呢，柴大官人说，老宋啊！一看你这两天休息就没休息好，这气色，这哪行啊！早餐吃了吗？没吃吧！来，午餐补，吃，喝！准备了一大桌子丰盛的宴席，就给宋江喝酒压惊，小酒喝得这叫滋润啊！柴大官人一边喝酒，一边安慰宋江，等喝到下午左右，宋江进入状态了，把过去那些惊恐都忘记了，大家注意，中国人喝酒，他是有各种各样反应的，有人喝酒走水路，要上厕所，越喝越想上厕所，这叫走肾。有人一喝酒，他脸就红，通红通红的，手也红了，这叫走血！有人一喝酒，脸色发青发紫，还发黄呢，这叫走肝！有人一喝酒呢，喝完就犯困，喝完就得睡觉，这叫走神！还有人呢，一喝酒就爱说话，平时不喝酒一句话也没有，一喝酒认不认识，抓着你的手，陈芝麻烂谷子都出来了，有些人更厉害，喝完酒还得唱歌，吼两嗓子，妹妹你大胆地往前走，吼完这两嗓子，哎！酒气没了，清醒了，还能再喝两杯，这样的人叫什么，叫走气！所以呢你说宋江喝酒走哪儿呢？走水，他要上厕所，所以宋江喝两杯酒说，柴大官人，告个方便，我上个厕所。转身去了，宋江这一出门，这小西北风一吹，那沧州地面那个年代很冷的，打了个哆嗦，感觉挺冷的吧，哎！酒气有点醒了，他往眼前一看，就看廊檐下边蹲着一个可怜人，彪形大汉，衣不遮体，头发乱蓬蓬的，蓬头垢面，在廊檐下蹲着烤火呢，宋江叹了口气说，各位你看，这天下，几家欢乐，几家愁，我们在宽敞明亮的房间里面，喝着酒，吃着菜，听着水浒，想着美好未来，人家门外就有可怜人呀！所以宋江有儒家传统，儒家传统就有一个说法，说你要遇到一个可怜人呢，能帮人家就帮人家，你要帮不了人家，快步从人家眼前通过，不要在人家面前嘚瑟，招摇。宋江心想我也帮不了他，我赶紧从他眼前快步通过，我千万不要踢了他火盆，但宋江心里明白，腿打颤，跟很多喝酒的人一样，走着走着走到人眼前，脚一拐，不要紧，一不小心，噹！就把这 大汉的火盆给踢了，这下了不得了，大汉嘣就跳起来了，大汉说什么？说好家伙，你们在上面喝酒吃肉，过好日子，不理我也就算了，老子在这儿烤烤火，还来踢我火盆，你还让不让人活，你不让我活，我也不让你活，大汉抓着宋江的脖领子，抡拳就要打。这一拳要下去，宋江就被打个半死。结果呢，吵闹之中，柴大官人就跑出来了，赶紧给双方拉架，说别打，别打，我给你们介绍一下，给双方通名报姓，各位想想，这个大汉是谁呢？说是水泊梁山一等一的大英雄，打虎的武松武二郎，研究水浒的有一个术语，叫50回，啥叫50回？光写武松，水浒传就写了10回，没写别人，就写武松，这个篇幅是最多的，作者对武松寄予了很多很多的感情，当然我们也很喜欢武松啊，非常喜欢，这么大的一个英雄， 纵横天下，名满天下，你说他出场怎么出场的，就这么出场的，你想想这场景就比较可怜，大冬天光着膀子，蓬头垢面，脏里吧唧的，在那烤火，旁边来人还踢了他火盆，还空着肚子呢，而且武松当事还在发烧，打摆子，还在流汗，冷汗就是。那你说武松，为什么落到这一步呢？

      跟武松的个人行为有关，在现在团队管理中，我们认为一个团队成员，他应该有两种行为，第一种叫关系行为。所谓关系行为，就是处理人和人之间的关系，搭建人脉平台，构造满意度和和谐，这叫关系行为。第二种叫任务行为，任务行为就是完成指标，完成工作，完成任务。那很多没有经验的人，可能他很多精力，都用到关系行为上面，或者任务行为上面，用到一个方面，这是不对的，必须要两条腿走路，平衡前进。武松就是片面的这种人，武松就觉得，只要我有本事，只要我把工作完成了，只要我能力上去了，我怕什么，我才不理你们呢，所以武松呢，他跟群众关系处得非常不好，在加上武松脾气大，比较骄傲，喝点酒张嘴就骂，抡拳就打，整个公司除了董事长，柴达官人外，剩下的副总以下他都打过，报差旅费把财务科打一遍，就这样。所以这个武松就属于能力很强，群众关系特差的人，这个群众关系差，出现一个巨大问题是什么呢？就是下面的人，总到柴大官人那儿汇报，说武松这个人有问题，三人成虎。有本事还得有名声，你名声没了，你的本事就被埋没了，我们都不知道你什么样，我们是通过别人的语言，来看到你什么样的，所以马克思主义有一个观点嘛！说人的本质是他的社会关系。如果你没有关系行为，失去社会关系，你连人的本质都没了，所以我们的本质，不是任务，不是指标，也没说你能卖多少东西，销售量多少，你的本质是社会关系，所有在这里面，我们再一次强调，在团队当中，特别是有本事的人，要很融洽地处理好周围人的关系，社会关系。所以看企业的“企”字怎么写，上面一个人，下面一个止，这叫无人则止，你把人脉关系给搞乱了，你的事业就要停顿，武松就是这样，结果呢，人一多了，一汇报，柴大官人对武松就有意见了，这一有意见不要紧，职位不给了，工资不发了，奖金不发了，连医疗费都不报了，所以发烧打摆子只能烤火，饿着肚子。这一方面体现了，武松这个团队干部，他没处理好关系行为，另外一方面，也体现了柴大官人这个干部，他对下面有本事的人，关心关爱不够。

     那回过看宋江，宋江了不起呀，宋江认识武松以后，立马做了三件事，这三件事，展示出了宋江独特的领导风格，第一件事，宋江先自己掏腰包，给武松从上到下里外三新，做两套好衣服，这人对名的渴望，要比对利的渴望还强烈呀！所以武松那么爱脸面，他穿成那样，上街都不好意思见人，说话都不好意思承认自己是武松。现在宋江首先先给你改善形象，让你有好的名声，满足武松对名的需求，这叫贴心。第二，这个宋江想大英雄要过日子，他离不开钱呢，拉了那么多账，宋江问武松，贤弟呀！你在二环还是三环买的房子呀，月供怎么样，你都苦成这样了，医疗费都没有了，那银行那贷款你还了吗？另外听说你还要买辆车，怎么着也得买20万以上的吧！听说最近有什么，也要月供呢，月供你有钱吗？武松腼腆说，宋江哥哥我没有啊！我都干了。宋江说没关系，贤弟，我有钱。宋江拿出包袱打开来，从中间划一条线，这一半都给你，见一面分一半，宋江这一点让我们特别佩服，慷慨大度，见一面分一半，都给你。武松一乐，武松说，哥哥，这太不好意思了，你看，又给我钱。宋江说，嘘！贤弟，别提钱，这不就是金属吗？哥哥有的是，下次再给，宋江做到一点什么呢？偷偷的，悄悄的，北方话叫哑默悄动的，给人家钱，为什么给好处，给利益，给实惠的时候要悄悄的，因为宋江很深刻的理解一个道理，大英雄要过日子，他的排场，他的花费，他要比一般人要多，但是英雄你说能谈钱吗？能提钱吗？不能，一提钱脸面就没了，所以英雄的苦恼在哪儿？即离不开钱，又不能谈钱，怎么叫贴心？那你就得悄悄的给，暗地里给，这叫把形象和面子给在明处，把实惠和利益给在暗处，当众发一大奖状，给个大红花，热烈鼓掌，念他的事迹给个好待遇，给一个好职务，然后散了会之后，私下里没人的地方，悄悄给一个大口袋，口袋里面装的全是金子，给完之后，捂着脸这臊的慌，转身走了。这是宋江的贴心，都是贴着心给的。很多领导是会给，但是不会贴心给，这件事让武松心里特感动。第三，宋江从此以后，每次出外喝酒见人，开个Party，参加一个论坛，他都要带着武松，当众介绍的时候，先不介绍自己，先捧武松，说各位上眼，这是我贤弟，武松武二郎，少林寺学艺，名满天下，那很厉害的，各位看这大拳头，将来是可以打死老虎的，给武松脸上贴金，宣传，那你想，武松形象也有了，利益也有了，虚荣心也有了，没几天武松对宋江，崇拜程度，认同程度，就超过了柴大官人。所以领导怎么当，第一条，给下属打造差异化，汇报解决方案，你得贴着心给待遇，他要什么你就给什么，什么叫了解人，了解一个人的需求，什么叫关心人，贴着心的给他需求，但是有一个新的问题产生了，在心理学层面上，我们有一句话，叫日常交往拉近距离，关键事件他才能深化感情，日常交往虽然给了，送了，有面子了，有实惠了，但只能说武松和宋江，距离拉得很近很近了，但是再近他也不是自己人，总觉得隔着一层，这就是我们生活当中，大家看到的，我们办公室团队中，总有些人关系已经很不错了，但是有些话说不出口，总觉得隔着一层窗户纸，捅不破，靠什么捅破这个窗户纸，靠关键事件，所有你看，生活当中大家看到了，为什么很多浪漫的感情，美好的事情，都是在飞机场，火车站，病床前，战场上发生的，因为那个地方有关键事件。宋江觉得跟武松已经很近了，但是没有升华，这个不行啊！所以宋江在等关键事件。等到了，武松得到消息，哥哥武大郎在山东结婚了，山东清河县结婚了，取了潘金莲，武松要回去探家，所以跟柴大官人告假要走，你看柴大官人就糊涂，他就没有很好的利用这分别的关键事件，来升华过去的感情，这就等于把柴禾都准备好了，但是没划火柴去点，你这个准备就白准备了。武松说，大官人，柴总，柴董事长，我要走了，柴大官人说行，你赶紧走吧！过一会儿北京早高峰该堵车了，最高坐地铁，三元桥机场快线，另外呢到了地方给我发一短信，下次咱们再见！我还有会，就不送你了。武松就出来了，武松出门就碰到了宋江，左手拉着武松的拉杆箱，右手拿一塑料袋，里面是早餐。宋江说，武贤弟，你这要去机场，别空着肚子走，对吧！出行的饺子，到家的面，哥哥都给你准备好了，走，我送你。武松说，哥哥，这多不好意思，另外你今天上午，不是还要参加哪块的培训吗？你就别送我了。宋江说，不，不，不，我一定得送，走吧！宋江拉着武松的手，就走出了柴家庄，然后呢就送。这就是宋江的高明，抓住关键事件，升华感情。这一路上呢，宋江跟武松一边走，一边希望找个机会，能跟他升华一下感情，但武松这个人是个什么人，大英雄是个内向的人，一边走一边吃早餐，吃完了喝，喝完了之后，低着头走，走出了七里地，武松居然什么话都没说，等到七里地，那块有一个小亭子了。武松说了一句话，武松说，哥哥，天色不早了，你回去吧！宋江说，贤弟，天色尚早太阳还没落山呢，咱们在走一段，又走出三里地，十里地了。武松说哥哥，天色真黑了。真有点黑了，说你回去吧！宋江心想，关键时刻呀！我有什么办法呢？哎！宋江眼珠一转，宋江有主意了。大家想现代有个心理学分支，叫人际关系心理学，人际关系心理学有个特别棒的结论，说你要跟一个人拉拢感情，拉近心理距离，最有效最简单的方法是什么？答：请对方吃饭。吃饭能交流感情，吃饭能造就亲密的氛围，我们都跟家里人吃饭，所以一起吃饭呢，能造这种认同，造就家里人的感觉。宋江抬眼一看，看到不远处有一酒肆，宋江有主意了，你不是不跟我交心吗？咱两吃饭，吃法的过程中交心，对吧！武松真的饿了而且到饭点了。所以宋江说，贤弟，你看，前面有个小肥羊，我请你去，咱整两瓶啤的吧！宋江一说这个，武松高兴了，行走。俩人进了酒楼，往那儿一坐，宋江点了一桌子菜，武松低着头轱辘轱辘就吃。宋江吃吗？宋江不吃，宋江干嘛呢？抓紧时间跟武松拉近感情。宋江说，贤弟，今天咱两分别了，哥哥这心里真不是滋味啊！又酸又苦，又辣又难受，很多美好的过去涌上心头，记得我们初次相遇是那年的冬天。。。宋江开始说过去了，几段回忆的事情说完了之后。那大英雄扛不住了，眼泪围着眼圈转，我告诉你，那点啤酒全变成眼泪了，稀里哗啦就下来了。宋江一看火候差不多了，宋江掏出一个包袱，打开来，装的是银子。宋江说，贤弟呀，你此去山高路远，宋江从里面掏出一锭大银，说，来，你拿着！宋江掏出这个东西，武松再看看银子，想想过去，想想这些事情，武松一下就崩溃了，噗通武松就跪在地上了，说哥哥你真是我的亲哥哥，从此我武二郎有两个哥哥，山东有一个，这沧州也有一个，咱两结拜得了。宋江高明在那呢？立即行动，你不说结拜吗？趁热打铁赶紧结拜，结婚可以挑日子，订婚只要你答应就在今天。得抓紧时间，不能错过呀！夜长梦多，这点酒劲一过，他激动感一过，他可能就变心了，所有宋江拉住武松出门，搂土为炉，插草为香，噗通一个头磕在地上。

     从此以后，那武松对宋江叫无限崇拜，无限忠诚，成了宋江的主要打手，靠的是什么？靠的是宋江的高明策略，在这个高明策略中，我们给大家做三点总结。第一，根据对方的需求，打造差异化回报解决方案，这是第一个策略。第二个策略，日常工作拉近距离，关键事件升华感情。第三个策略，先制造回忆，后产生感情，有了感情以后再做大事。这三条策略，不光用在武松身上，而且用到一系列的人身上，效果都特别好，于是我们就看到宋江确实会付出，宋江高明在哪呢？高明在一个字，送！宋江是送，所以我们有一个口号，叫好领导要做“送公明”，这个送是回报的意思，是迎来送往的送，送公明。你要会送，会付出。但光会送，会付出是不行的，你还有基本的策略，就是要送的公，送的明，那你说一个领导者，应该怎样送的公，怎样送的明呢？请大家收看下一节，宋江的回报策略，谢谢各位！