塔望3W消费战略全案丨九代拉祜人，一饼古树茶

存木香

客户：云南双江存木香茶叶商贸有限公司

品牌：存木香

时间：2019年

（项目部分内容保密期）

沧海桑田

存木香依然

存木香 CUNMUXIANG( 全称云南双江存木香茶业有限公司 ), 成立于2011 年 , 总部设于北回归线横穿地带澜沧江中游地区 , 世界茶树发源地 , 中国勐库大叶茶原生地。坐拥四个茶园基地（冰岛地界、邦界拉祜寨、沙河陈家寨、勐勐同化村），茶园基地面积2000 余亩，建有三个茶叶初制所，一个精制茶厂，是一家规范、标准、新型的茶叶精制企业。“精心做茶、精细做茶、精制做茶”，是存木香人制茶做茶的宗旨，存木香茶叶现有勐库大叶茶种古树茶生茶、古树茶熟茶、古树茶红茶及牵手号精准扶贫茶四大系列，近 60 个单品，其中“拉祜寨古树茶”、“西岭藏问”、“羊茗天下”3 个茶品获得金奖。“冰岛地界”、“茗古约定”2 个茶品获得银奖。

古树茶

有故事的茶

古树茶，一般指古树普洱茶，是普洱茶的一个细分市场，它代表云南普洱茶的最高品质。古树普洱茶优于一般的普洱茶，源于它得天独厚的生态环境和时光馈赠与它的丰厚内质；与更高的品饮价值。一般古树普洱茶都长在云南的深山老林里面，没有大城市的工业染污，常年云雾缭绕，生长环境极其优越。昼夜温差大，白天温度较高光合作用较强，促进茶叶中的糖类元素增加，晚上温度低茶叶的消耗较少，可以尽可能的保存茶叶的有机物，同时会增加茶叶中的果胶含量。光合作用下的茶叶含糖类有机物更多，这使得新做出来的古树普洱茶口感都会比较的柔和，不会像其他台地茶那样刺激。

古树茶的 5 个发展阶段

第一阶段：1998 年以前藏在深山无人知，1998 年以前，受中国经济大潮、中国茶叶及云茶发展大背景的影响，茶产业处在初级阶段，茶文化没有被激活。云茶，特别是普洱茶还处在由四大国营茶厂统收统销阶段，那时的收茶标准即按照传统的毛茶收购分级，按照当时的产业要求及审评审美标准，古树茶是不入流的。茶农的古树茶处于卖不出去的阶段。

第二阶段：1998－2004年古茶发展的第一个七年，1998 年是古树茶发展中一个极其重要的一年，以台湾茶人吕礼臻、陈智同等一行人深入古六大茶山易武茶区考察，并在乡长张毅老先生的带领下，恢复了传统七子饼的制作工艺。与此同时，为了与大厂实现差异化经营，开始将目光盯上古树茶。很多二线老企业大部分成立的时间是在 2000 年至 2005 年这个阶段。

第三阶段：2005－2007 年普洱茶进入史无前例的爆炒阶段，这一阶段普洱茶的非理性炒作，让云茶、普洱茶、古树普洱茶迅速走入了人们的视线，但在这个时期，绝大部分茶人、商家、消费者把目光和精力都投入到了以台地茶为主的大宗商品炒作上，只有一批真正爱茶、爱自然的有眼光的人，开始上山。

第四阶段：2008－2013年古树普洱茶才真正进入人们的视野，见证了古树工艺发展提升的全过程，科学上去伪存真的过程，文化上百花争鸣的过程。

第五阶段：2014 年至今，古树茶正式进入品质时代。

云南古树

普洱茶市场状态

这几年云南古树普洱茶成为牛市。古树茶过热已经是不争的事实，普洱茶市场尤其是台地茶市场的销售持续低迷，但名山古寨的热度一年高过一年。古树毛茶原料市场交易看起来异常火爆，老班章村一户人家贴出告示，不到一万元一公斤免谈，但据说成品茶的出货数量却不尽人意。

行业乱象丛生茶叶店铺里，各种号称几百年的古树茶已琳琅满目。当前古树茶遍地假货的现状。资金扎堆名山，使很多茶失去性价比。一饼 357 克的班章，经过销售商更换上“华丽的外衣”，身价立涨十几倍。

名山古寨的普洱茶成收藏品、奢侈品 ，“班章为王，易武为后，易武不如冰岛柔＂ 这个概念自从被炒热以后，老班章、冰岛的行情逐年升高，现在在茶叶爱好者中，已经形成＂无古树不班章，无冰岛不高端＂的强大理念。近两年，普洱茶圈更是拍出“天价古树茶”2017 年 3 月，一棵号称有 1280 年树龄的老班章“茶王树”，头春价格一度创下 32 万元一公斤的天价；而在今年，这一纪录再次被刷新，市场上传出“茶王树”、“茶皇后”头春茶分别被以每公斤 68 万元、46 万元收购。

对应消费

需求的4大价值要素

1、古树以及纯料信任度 

2、纯料与拼配谁更优势 

3、优质产区概念（冰岛的关联） 

4、主观情感概念（如用心，匠心，传承等）

“古树茶”这个核心概念已经非常多品牌在提出 “纯料茶”这个概念也有一些品牌的阐述（地域性品牌） “冰岛及大冰岛产区”概念也是很多品牌的招牌概念 情感性的概念“匠心”“传承”“质朴”已经屡见不鲜，那什么方向是咱们“存木香”具备，但是又足够有差异化的呢？ 我们发现有一个方面相对有差异化优势： 拉祜族（少数民族茶品牌） 

这是非常具有代表性的，也是区别于市场的差异化方向。当然，拉祜族（少数民族茶品牌）能够说明什么问题呢？具备了差异化的同时，如何体现出优势？ 首先可以体现出“生态感”，少数名族在西南地区，先天带有的属性。 第二，可以带出真实感与信任度。“拉祜族与古树”可以概念互通。第三，弱势或者特殊群体的推崇性，消费者也好还是政策导向也好， 都是利好于相对弱势或特殊的范畴。以上是作为“存木香”在“拉祜族（少数民族茶品牌）” 具备的差异化优势表现。除了这个概念方面，还需要为这个单一方向上增加一些色彩。那就需要增加这个概念的“权重”。 

存木香=纯料。存木香=纯料才是最好。存木香=质朴，专注，匠心，传承。存木香= 古树。存木香=拉祜族品牌几百年的古树茶，不同于其他茶叶品类，不可复制，不可大规模种植，而且存木香为确保品质坚持传统手工制茶工艺，因此只能限量供应市场，客观上无法满足大众消费市场的巨大需求；纯料古树茶强调纯正血脉与纯正口感，更适宜对古树茶有一定认知的深度消费人群。纯料古树茶代表着纯粹、纯正与纯朴，因为拉枯人明白，这就是他们生活中的宁静以及自然的追逐，不喧哗，才是茶心本味。 

品牌核心价值：拉祜族世代相传的纯料古树茶 

品类定位：冰岛产区正宗的纯料大叶古树茶

人群定位——追求高品质古树普洱茶的中高端消费人群

功能定位——满足消费者对高端古树茶的追求，收藏、自用、分享或送礼关怀

情感定位——拉枯族九代传统工艺传承，自然崇拜，纯料本味。

价值定位——最正宗、最生态、最纯粹、最民族

存木香茶基地主要分布在临沧最著名的茶区——冰岛茶山及周边区域；茶基地均位于海拔 1700m的高山之上，远离污染，常年云雾缭绕，富含负氧离子；土壤矿物质含量丰富。300年以上古茶树，每一棵都独一无二，限量产出，限量供应，坚守纯料古树茶的产品理念。有着原始自然崇拜的拉枯族人九代人的传统制茶工艺坚守。

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