保险行业巨变，业务员路在何方？买保险怎么划算？「深度」

本文所讨论的保险行业主要针对个人商业人身保险领域，本文所指的“传统保险业务员”指专门销售某一商业保险公司（非保险中介或经纪代理销售公司）保险产品的专职线下保险销售人员。

（一）回顾与深度分析

简述：我国保险行业在2000年以后，进入快速发展期。一方面，原保费收入已经从2001年的2122亿元增长至2018年的38016亿元，年均原保费收入增长率将近20%；另一方面，保险销售业务人员队伍也快速发展，目前全国保险销售人员数量已突破800万人。

为什么需要如此庞大的线下销售队伍？

是“教育市场”的需要。刚刚走过的十几年，中国保险市场非常不成熟，主要表现在老百姓普遍对保险的意义与价值了解有限，参保、投保意识很低。在这种市场局面下，教育市场就成为保险行业发展必须面对的阶段性任务。

让一个对保险不知道、不了解、没意识的人了解、认识、购买保险，最好的方法就是找一个他身边相对熟悉信任的人来做大量的主动、深度的沟通。于是，保险公司便雇佣了大量的销售人员，引导其从说服亲朋好友接受保险开始开展销售工作。

市场不成熟推高客户成交成本

保险的价值在于平滑、对冲未来的风险，这种价值不是看得见摸得着的东西，想要让客户理解认识，不是能够一蹴而就的事情。落实到具体的场景中，一个客户往往需要一个甚至多个业务人员，多次的、几天、几个月、甚至几年的沟通，才可能最终成交。如果站在业务人员或保险公司的角度来看，这就是非常大的成交成本，是极低的成交效率。

成交成本高，要求产品高客单、高毛利

一方面，业务人员的时间和精力有限，每个客户成交需要付出的精力和时间越多，单位时间（例如每个月）内可能成交的客户人数就越少；

另一方面，销售工作本身就是一个身心压力都很大的工作，如果没有足够高的薪酬支撑，恐怕就没有人愿意做这个工作。

解决这两者之间的矛盾，只有“提高客单价和毛利率”，站在业务人员的角度就是“虽然不好成交，但成一个就能拿不少钱”。

“高客单、高毛利”如何实现？

主要有两点：

1、多个产品捆绑销售（套餐）；

2、设计叠加多重利益的复杂产品。

首先，“套餐”可以实现一次性销售多个产品，提高整体成交额；

其次，通过设计相对单一利益保障产品更复杂的套餐产品、多重利益保障叠加产品，可以让客户很难在不同产品之间直接比较，为隐蔽性的提高毛利率创造了条件；

最后，保险套餐的“面面俱到”还满足了客户“什么都想要、贪便宜”的心理（返本+分红+保障……）。

经过如此设计安排，最终只为一个目的：那就是可以引导消费者一次性花更多的钱，购买高毛利的产品。

PS：站在消费者的角度，应当理性全面看待“高客单、高毛利”这件事情。

这是“教育市场”必须支付的成本；

对于前期买了保险的消费者而言，相比没有买保险的人更早的利用保险工具对冲、平滑了自己的风险；

在今天看起来以前的产品性价比不高，但以前市场上没有“性价比更高”的产品。

（二）迎接保险理性消费时代

关键词1：专业度

未来保险业务员职业发展的路标

随着市场的成熟，消费者对保险的基础认知将显著提升，消费心理也更趋于理性，这就倒逼无论是线上还是线下的业务人员，必须切实提升自己的专业知识水平与专业服务能力，而不是还仅仅停留在积极心态、客户拜访量、把握客户心理、逼单、促成等销售技巧的基础层面。

另外，相比之前大量业务人员都是隶属于某一保险公司、只能销售该公司产品的身份定位，未来，服务于保险经纪公司（保险超市）、可以销售代理多家保险公司产品的的独立保险代理人队伍相信会快速壮大，“帮助客户货比三家”将成为独立代理人在客户成交过程中非常大的竞争优势；

关键词2：性价比

现阶段，线上渠道性价比整体较高

近些年“互联网保险”快速发展，得益于前些年电商发展过程中积累的“流量思维”、“爆款思维”、提升交易透明度等线上操作思维方式，线上的互联网保险产品逐渐呈现无捆绑销售、保障利益透明、性价比高等特点。

在这其中，由于先天具备不受某一公司产品的约束，可以同时销售多家公司的同一类产品等特点，扮演中介角色的互联网保险经纪公司（保险超市）推出的一些“明星产品”在上述几方面具备更大的优势。

反观线下，由于市场惯性以及涉及庞大的线下销售团队薪酬调整、团队、公司业绩稳定等一系列因素，在售产品综合性价比尚未能够与线上产品同步。

综上所述，对于消费者来讲，现阶段在线上选择购买保险，可以更方便的实现“货比三家”，也可以买到更具性价比的保险产品。

关键词3：线上线下趋同

线上产品相比线下产品的优势，相信是短时间的情况（类似前几年网上购物明显便宜，但近几年线上线下价格逐渐趋同），未来保险产品的线上、线下差异将逐渐缩小，整个行业产品性价比、透明度将不断提高，这些都是市场成熟与行业竞争加剧带来的必然结果。

关键词4：在线理赔

以前协助理赔是线下保险业务人员存在的一个重要价值，但随着互联网、云存储、云计算、相关数据电子化、在线化、行业间的数据共享、人工智能等相关技术的快速发展，相信全面（或者绝大部分）理赔实现全流程在线受理完成，在未来将是大概率的事情，这将改变传统线下业务人员的工作内容与价值构成，也必然带来线下业务人员队伍规模的缩减。

PS：风险提示

目前线上保险销售方兴未艾，尚不规范，销售平台较多且鱼龙混杂，甚至一些没有资质的个人都开始通过微信公众号等方式销售保险，因此在选择线上销售渠道的时候，消费者应该具备规避防范不规范平台潜在风险的意识，选择那些经营时间较长、经营主体有实力、相关资质完备的销售平台，如果是平时对互联网以及网购不熟悉的消费者，建议找身边熟悉的人协助或者暂时先不要选择此类渠道。

（全文完）