择一良木而栖 2020-11-26

很多职业都被妖魔化了，像是牛鬼蛇神，不招人待见。这些职业被附上了有色眼睛，不被理解，冠以偏见，让人抬不起头来。行行出状元的时代一去不复返了，三百六十行，高低贵贱，高下立判。就像金字塔一样，底层的永远被当作基石，顶层的永远高高在上，两个不同的阶层，无法忽略的鸿沟。有的职业就是风光无限，人前人后，令人羡慕嫉妒恨。有的职业自带一种卑微的情绪，令人鄙夷嘲讽，而恨是根深蒂固的，无法从内心被大众所谅解，恨得牙痒痒，即使听到的只是一些片面的只言片语，一面之词，但是很容易产生同仇敌忾的情绪，怒火中烧，愤愤不平。

销售是一个非常带有挑战性的职业，无论是什么销售，是产品也好，是服务也好。国人更愿意是需求性购买，而不愿意被导向性购买。人们更愿意通过自己的主见去选择产品和对应的服务，在很大的程度上，总觉得销售人员的目的性太强，太有侵略性和攻击性，这种功利的方式让人不舒服。无论这个产品或是服务被冠以何种美轮美奂的形容词，性价比如何的被描述的天花乱坠，人们会惯性的觉得，销售人员就是盯着自己口袋里的钱。也无论这个产品和服务在何种心态下，完成购买的行为，也会有很大一部分人在事后，还是会有一种被引导，被支配，被玩于股掌中的感觉。

这就是一般销售人员的困惑，也是很多从业人员无法释怀的情绪。销售的学问五花八门，销售的方式千奇百怪，但是万变不离其宗的是销售自己。一个好的销售人员有很明确的前瞻性。他们在选择产品也好，一家公司入职也好，都会做一些深读的思考。销售人员也怕入错行，就和女人嫁错郎一样，如果对选择销售的产品和服务不了解，不喜欢，不认可，那再多的努力也是无济于事。因为一个令自己都不能心潮澎湃的产品或是服务，又如何能够说服客户去喜欢并且认可呢？

销售也分三六九等，销售也有段位和级别。等人上门的销售只能叫做对接，招待。而主动出击，寻找目标客户的销售，也是极具挑战，也特别能锻炼人的意志和心态。

有些销售的水很深，或者说那个行业的水已经被淌浑。一部分的原因是因为行业早期的不规范，从业门框的不设限，导致销售人员的素质良莠不齐。很多时候盲目的销售，往往让一个行业形成虚假的繁荣，但是就是因为有些半吊子，不专业的人员，通过不正当，不合理的手段所促成的买卖，导致售后成为一句空话。一些负面的消息，就会一传十，十传百，变成破坏性极强的雪球，越滚越大，导致整个行业臭名昭著，毫无信任可言。以保险业为例子，可能会有绝大多数的国人会焦虑，自己的理赔是否能顺利申请下来。因为有太多的负面案例，让大众认为，销售人员在推销保单的时候，是千好万好，但是一涉及到理赔的时候，就各种推脱，各种阻挠，各种闻知未闻的条款一个个的挑战自己最后一点耐心。社会上就有“一人做保险，全家不要脸”的这种带有侮辱性的传言。所以让本来是让大众带去保障的服务和产品，给愣是硬生生被套上了假大空的帽子。让真正需要保障的人士，不敢下决心，犹豫不决，导致终生遗憾。所以一个行业的门槛如果太低，真得会让良心的销售人员寒了心。

再举一个例子是直销。我印象里直销就是骗局。各种各样的产品，一旦和直销挂上钩，那就是个妖怪。看着疯狂销售早会现场的画面，你一度会认为是到了疯人院。那种歇斯底里的呐喊，那种激动人心的煽动，让每一个与会人员心跳加速，荷尔蒙爆棚。良心一点的直销，也就是自己花点钱，就当给自己用了。黑心的直销，那些用在身体上，吃近肚子里，抹在皮肤上的三无产品，真得是毁了直销，这种在西方国家非常盛行的销售方式。可能到了中国，就成了中国特色的方式，有点水土不服，操作起来不伦不类，导致直销在中国一直是不被允许的，某一段时间甚至认为是非法的。而无数的直销销售人员在经历的水于火的考验以后，绝大多数的从业人员都是被当作了垫脚石，成为行业割韭菜的一把镰刀，可悲的是自己最终也是韭菜。

我是一个很内向的人，虽然我一直很向往这个职业，而且我也一直被动的从事着这个行业。我对于这个行业的理解，也有一些自己很浅薄的认识。我觉得一个好的销售人员，首先要有好的德行。暂且不提销售的话术，我觉得最好的话术，就是真诚，对自己的产品真诚，对自己提供的服务真诚，然受在于潜在客户的交流中，把那份真诚很自然的传递到对方那里，这样的销售讲究交心为上。其次，销售也要有同理心，卖给客户一样客户不需要的产品和服务，其实是一种强行的买卖。这就需要销售人员对自己的产品和服务有更深层次的了解，选好自己的目标客户群，才是双赢的结果。如果能促成和挖掘出客户隐形的需要，自己的产品和服务能够带给客户更多的帮助，这种销售是一种功德。再来，就是销售人员的态度。客户虐你千百次，你仍爱之如初恋。这种妥协不适盲目的，不是卑微的去讨好和奉承。销售人员要急客户之所急，想客户之所想，才能在暴怒的客户面前仍能张弛有度，有理有节。聆听和谅解客户的抱怨，耐心的给与解决方案，即使是自己的产品和服务出现了纰漏，但是绝大多数的客户还是能过接受好的和及时的解决方案，毕竟客户挑的并不是刺，客户挑的是销售人员的态度。理智的销售人员可以理性的扭转乾坤，让危机成为机会，让客户更加就有黏性，相信销售人员的品行，也顺带认可销售人员所任职的公司，继而成为产品和服务最为忠实的客户。

销售不是抖露机灵，销售不是三分钟热情，销售不是简单的一买一卖，销售不是冷冰冰的交易。所以销售人员要怀有一种职业的自豪感，去赋予自己一种无尚的使命感。交心，诚恳，微笑。不套路，但要解读和把握交易的信号；不违心，要以自己专业的知识帮助客户选择最合适的产品和服务；不欺骗，不要用自己蹩脚的演技去考验客户的智商，即使一时的逞，失去的是一辈子服务这个被骗客户的机会。

择一良木而栖，待人如君子，心择善良而交，将心比心，销售其实并不难。