纵横读后感二

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      一、纵横中杨耕要做利民集团这个项目，他分析对手1飞捷的优势在于在利民集团所在地做了一个样板工程，有个很好的案例，在产品介绍中可以作为优势（销售中称为关键证据，也就是销售法里说得)。对手凯马的优势在于他们的产品有国家科研院所支持，同时在生产制造型客户里做得比较好。而自己公司没有优势。

作者点评：1.销售中，要做到知己知彼才能百战百胜。要研究对手的优势，分析自己的劣势，才能制定出对策。做销售，要多搞定大客户，为自己更多的案例，这样在做产品介绍的时候，可以举例子说，某某公司也是用得我们的产品，反馈很满意，这样客户对我们的产品就会有更多好感，提高成交率。

       二、纵横中杨耕让下属去了解对手跟客户关系做到什么程度，并调查客户中负责项目的李工的背景。

作者点评：在销售中，要随时掌握对手和客户接触的信息，才能判断自己的位置，进而计划如何与客户接触。了解客户中每个参与决策者的背景，是和他们拉近关系的前提。

      三、纵横中杨耕找到李工，站在李工角度替他着想，分析这个项目的问题，以及分析这个问题给李工带来的后果，让李工重视起来，也让李工开始信任他，主动和他接近。

作者点评：销售中，拉近与客户的关系，就是要站在客户角度换位思考，让客户觉得你这个人靠谱，为他着想，这样你才能获得他的信任，从而让这个人成为你在客户公司的内线，这个内线会给你带来很多来自客户的信息，包括客户的反应，客户和其他竞争对手的情况。

     四、杨耕给李工讲工作汇报，他说在工作中老板最害怕不知道下属在干什么，所以常汇报工作，特别是觉得事情有风险的时候，要多汇报，这样因为是老板决策，自己就可以逃避掉责任，汇报工作要多用疑问句少用陈述句。

     五、杨耕觉得自己公司没有太大优势，于是就和凯马联合。

作者点评：当自己感觉销售没有太大优势的时候，可以和别人联合，这样把握更大一些。

        六、在纵横中朱弘毅接到杨耕电话时候，说了一句话：“杨经理，很少接到你的电话，我有什么可以帮到您？”

      当杨耕向朱弘毅汇报工作的时候，朱弘毅说：“杨经理，说汇报太客气了，你说，我在认真听。”

作者点评：在职场中，领导要想笼络下属，必须得放下身段，本着为下属提供便利帮助的心态和下属交流，下属觉得受到支持，重视，尊重，这样会更忠诚。跟客户也是这样，如果你本着帮助他的心态，且每次他说话，你都积极回应表示你认真听了，那么客户感到尊重，就会对你信任，拉近你们彼此的关系。

     七、杨耕对李工说，要想做对事，必须按照老板的想法。

在我们的职场中，如果要地位稳定，要充分了解老板的想法。按照老板心思去做。

      八、杨耕夸大这个利民集团项目会给李工带来的风险，然后鼓动李工去了解老板的想法，李工说自己没有办法了解，杨耕就说让自己的上司去跟李工老板聊天，告诉李工老板这个项目的一些问题等。

作者点评：在销售中，要接触到最终决策者，最好的办法是通过话术引起客户公司内线重视，然后让这个内线去引荐客户的决策者和自己认识。

    九、在纵横中，上司田云舒被陷害被迫回北京，而田云舒让杨耕有事情多跟总部的销售总监朱弘毅多汇报，一方面，在职场中，如果地位不稳定，有随时被公司小人清算的危险，那么就需要找靠山。另一方面，这个靠山也是对自己工作最好的指导者。

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