规避损失：得到100元，可以弥补失去100元的痛苦吗？

《刘润.五分钟商学院》day6

这一讲我想和你聊一个有关得失的问题。你是一个家具的负责人，因为物流成本的上升，所以商场决定以后呢，不再给客户做免费的配送了，每件家具收20元的配送费，可是没想到客户非常的不满，如果在这20元必须收的前提下，你有什么样的方法才能让消费者，能够理解并接受你的做法呢？

那么站在消费者的角度去思考，他真的觉得这20块钱是收的不合理吗?他之所以这么抗拒，其实仅仅是因为对这种突如其来的损失本能的规避。

什么叫做损失规避，今天你在上班的路上捡了100块钱，可是刚要高兴，这100块钱立刻被风卷走了，那你先减了100块，后来又丢了100块，快乐和奥拉哦正好相互抵消，你似乎应该回到没有见到钱之前的那个平静的状态，可是大部分在这个时候一天的心情都不退太好，

这种源自于远古时代的人类的自我保护的一种心理吗，在今天的商业社会里面，产生了非常多有趣的现象。

概念:损失规避

得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。森只有科学家研究出来，这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。

案例：老人家想赶走来公共草地上玩耍的小孩子们，于是先后给出10块钱、5块钱、1块钱。最后小孩子们虽然能得到1块钱，但被拿走9元钱的5痛苦要远远大于拿到10块钱的快乐，于是小孩子们再也不来草地上来玩耍了。

运用:场景

场景1：

家居商场要收20元的配送费，直接收取既会触发消费者对损失的厌恶心理，可以换种做法，将20元的配送费增加到产品的价格中，如果不需要配送，还可以便宜20元。

场景2：

消费者买家具时，会担心坏了怎么办。可以换种做法，提供7天无理由退换，消费者购买回家后，如果不是因为产品质量有问题，来退货的人是寥寥无几的。

场景3：

消费者很喜欢你们的沙发，想要买，但是家里已经有了一个，丢掉太浪费了。你可以提出以旧换新的服务，旧沙发低值800元，这比你直接在沙发上打800块钱的折扣，对消费者来说更有诱惑。

小结：优化策略

第一，用换购（以旧换新）的方法来替代打折的方式。

第二，用获得的表述框架代替损失的表述框架。

第三，条件成熟的时候，你说不定可以试着大胆打出无理由退货服务。

刘润

请分享一个如何利用“损失规避”心理的商业案例，或者是一个如何规避的案例。

来和我过过招吧。

自我思考

概念理解：损失规避，人们面对损失痛苦要比得到的快乐更难以抚平。据研究，损失带来的负效用是同样收益正效应的2.5倍。就是相对于的到，我们更害怕失去。失去一个东西，我们需要2.5倍的快乐来填补。

底层逻辑：相对于得到，我们更害怕失去。

应用场景:在促销时，经常会有：走过路过，千万不要错过；七天无理由退货；在做促销活动时，标明日期和活动结束后的价格。

商业技巧:1、损失规避在心理上的痛苦感受大于等量得到的喜悦感受。用旧货抵现金，既给顾客优惠的感受，又抚平了顾客失去旧货的损失规避的心理。

2、用获得的表述代替失去的表述，比如，你用另一款护肤品的效果更好（当前产品无货的状态），

3、换购的方式（让消费者感觉占了便宜），比如，空瓶换购。

自我觉察：我有没有不小心落入这种损失规避的模式中呢？

有，比如公司要搞活动的时候，本来很犹豫，却总是在最后的截止时间下单，比如，失去一个朋友会怀念很久，特别是花费了很多时间的情谊，虽然没有感情，却总是若有若无的与之相连。比如，不会扔掉旧衣服，说是怀旧，更多的是怕失去，总是觉得可能在哪个时间可以穿得上，实际上是又很少几率再去穿着的。比如还有很多老铁没有链接，却更在意会失去很多已经链接的朋友。

如何规避这种损失厌恶心理呢？

一方面，在在意失去的同时，也要注重得到的东西，珍惜眼前。