5商第二季 --（171-172）

一切商业的起点，都是用户获益。

无论是企业初创，还是进入稳定期，都少不了外部资金的注入。初创时期想要快速迭代需要资金投入，稳定期需要快速复制、占领市场同样需要资金。做企业最离不开的一个主题就是“融资”，那么资金从何而来？如果你学过资产负债表你就知道，资金有两个来源：负债、所有者权益。，就是借钱和股东投钱。

这一篇我们主要涉及以下4个概念：

序号	概念	解释	应用
171	风险投资
172	股权设计
173	人命关天
174	马相伯乐

171、风险投资

首先澄清一点：风险投资比普通人更厌恶风险。与我们想的不同，风险投资有一套非常完善的“创业风险管理机制”。我们常常听到天使轮、A轮、B轮这样的说法，其实这就是风险投资在利用递进投资方式，在企业发展的不同阶段注入资金。因为在不同的创业阶段，需要面临的创业风险是不同的，所以排出一个特定阶段的风险后，就会有相应的风险投资跟进。

何为“递进投资”的创业风险管理机制呢？

1.1 天使轮

这个阶段往往只是几个小伙伴有了一个好的创业想法，除了想法和一股热情，其他一无所有。这个阶段愿意帮助你，给你钱的人就叫做天使投资人。因为几个毛头小伙子赤手空拳的拿着一个想法就要改变世界，怎么听怎么不靠谱。这个时候还有人愿意给你钱，是不是像天使一样呢？

那这个想法值多少钱？取决于三件事：

• 1）市场容量。这是一个项目的天花板，决定了企业能做多大。在今天做智能穿戴设备的市场容量，就远远大于做传统消费类家电。市场容量，决定了你的“高度”。

• 2）创始团队。 投资就是投人，投创业团队更是如此。团队成员结构合理，技术、管理、营销等一应俱全，就比只有技术人员靠谱。有连续创业成功背景的团队，就比刚毕业的毛头小伙子成功概率要高。创始团队的能力，决定了你能达到那个高度的“可能性”。

• 3）投资热度。总体来说，钱本身越来越不值钱，好项目才值钱。热度高的领域，钱多（好）项目少，估值就高；反之估值就低。

1.2 A轮、B轮、C轮、D轮

既然是“递进投资“，那么什么时候才能进入下一轮？在你向投资人证明，已成功规避了上一轮的风险之后。

天使轮风险：是否能组织团队、做出靠谱产品。当你成功组建起团队，并且做出可以投入使用的产品，并且用户数量开始增长的时候，”天使轮风险“被排除。A轮投资者就会找上来，这个时候你的估值会达到天使轮的3-5倍。

A轮风险：产品是否能带来收入。有了团队、产品、种子用户。但是是否有人愿意为你付费，又是谁在为你付费？当你找到了自己的收入模型后，你的收入开始增长。就可以进入B轮融资了。 这时候你的估值又会达到原来的2倍左右。

B轮风险：是否能够稳定盈利。有收入不一定有利润。这一阶段你要掌握一些核心资源，控制成本结构、理顺关键流程，建立围绕核心业务的支持体系，验证自己的商业模式，在单点（比如线下的一个城市，线上的一用户群）中，完全走通，赚到钱了。那么你可以找C轮融资了。

C轮风险：是否可以把单点成功的商业模式，扩展到线下的全国或者线上的全网。这个阶段，很多公司开始扩展团队、抢夺市场份额。

度过了C轮风险，进入D轮，往往就是企业上市敲钟的阶段。这一阶段的投资人，基本就是为了上市做准备的投资银行等机构。

172、股权设计

无论是初创企业还是稳定经营后的投资入股，往往都涉及到股权分配。股权太分配容易造成决策效率低，股权太集中，对他人往往有起不到激励作用。那么究竟什么样的股权结构更利于企业发展呢？专栏给出了徐小平老师总结的股权设计三大核心逻辑。

大而不独：几个朋友共同创业，当然要体现公平。但是如果两个人，就50：50；四个人就：25：25;25:25。这样的股权结构，只能说明一件事情：这个团队没有领袖。因为创业过程中会面对很多不确定性，需要及时作出选择，而团队内成员的意见大概率是不同的，这个时候就需要有一个人能够及时拍板。否则就容易延误战机。

那么90：5：5的股权设计如何？同样不行！这样的股权结构说明他们不是你的合伙人，你确定你会跟一个比自己能力差了18倍的人一起创业吗？究竟什么样的股权结构合理呢？根据能力，第一股东不少于51%，第二股东不少于10%的股权结构都在考虑范围内。这就是”大而不独“。

先挣再给：刚开始的10%的股权也不是一次性的就给他。而是需要他用自己的能力”挣“！工作满一年给2.5%，能力达到要求，第一年的2.5%到手，持续四年，直到挣满10%。如果期间发现他并不能满足企业能力需要，那么就可以带着对应股权离开，剩下的收回。这就是”行权“。

以增为减：股权已经分完了，如果有新的成员加进来怎么办？我让几个点，你再让几个点，怎么样？这是“减”。你可以增发“期权”，定向授予新加入的合伙人。这是“增“。