第二期-02组-8/9-阿静教练-曦石

片段来源：《请停止无效努力》

【R-原文片段】

商业环境中，讲故事要注意什么

虽然商业故事跟小说故事的方法类似，但似乎是有差异的，商业故事的差异点主要在于以下四个方面：

第一，渴望通带是对方认同的。在商业故事中，你不能人为制造渴望，而是需要挖掘：你想要影响的对象，ta的渴塑是什么，并将这种渴望描述出来。

第二，故事通常是结局倒推的。写连载小说，常常可以不用想好结局，反正就是不断制造冲突，结局可以最后思考。

但商业故事是有目的的，你需要根据目的来定好结局，然后倒推出需要唤起对方众多渴望中的哪一个，才能跟你想说的问题形成冲突，并导出最终结局（目的）。所以，以终为始才是正确的讲商业故事的方式。

第三，情感的运用通常不会太夸张。比如你去拉投资的时候，讲你的梦想；你给员工画饼的时候，激情展望。除此以外，大部分的商业场合，并不像生活中讲故事那样，需要太夸张的情感。

第四，展示常常是数据或者案例。商业故事中，数字和案例，往往比语言更加有力。

总之，讲商业故事，用一句话概括就是：开始于众人皆知的常识，结束于仅你所知的洞见。

【I便签】

在工作中，你是否也会有这样的窘境：想要把产品推荐给客户，列举了产品的诸多好处，但是对方依然不为所动。在与同事合作的项目中，想让同事帮助完成某项任务，即便是苦苦哀求，对方也没有尽力而为，最后草草收场。

我们在解决问题的时候，可以用逻辑，用理性。然而，当我们要去影响他人，让他人认同我们的时候，似乎只有逻辑却是不够的，因为它没有感情。

我们还需要什么呢？答案是故事，因为只有故事，才能引起共鸣，建立人与人之间的链接，让对方站在我们这边。

那么，在商业环境中，讲好故事的四大特点是什么呢？

1. 挖掘对方的需求、渴望。渴望是挖掘的而不是人为制造的。能以精炼的语言把这种渴望表述出来。

2. 商业故事是目的性很强的。所以故事应该从结局倒推。以终为始，先想清楚自己的目的是什么，对方众多渴望中哪一个最能跟自己想说的问题产生冲突，那么就可以选择这样的渴望点作为突破口。

3. 情感的运用不用太夸张。不用像生活中的一些故事那样感人至深，或者激情澎湃。

4. 在故事中加入数字和案例，往往比单纯的语言更有说服力。

这样的讲商业故事的方法在工作中的演讲、开会、报告等等需要说服他人，激发对方情感的场合都适合使用。一些常见的运用场景可以是：

1. 让他人有所改变。通过讲故事来让对方的行为做出改变。例如，在培训、团队管理中，让他人认可这样做了后，于对方有何益处。

2. 解释自己。例如，在洽谈合作，进行项目谈判的时候，预计会受到他人的质疑甚至反对，那么，可以以故事的形式，先提出他们心中的疑虑，再自己解答，让他们继续跟随自己的思路来接受自己的观点。

【A1便签】

事例

今年6月份，在完成了自主设计的可视化工具后，上级领导让我向销售部门的同事来推荐使用。

在6月7号的“推销会”上，我邀请了平时关系还不错的5位销售部门的同事，想以他们为第一批使用者，慢慢再向其他同事及部门推广。

在我一个半小时的介绍中，我详尽描述了工具开发中的重要里程碑，对比了市场上已有的工具，并且悉数列举了这款自主设计的工具的优点。

可是，会后，这几位同事的反馈意见是这应该是款不错的工具，但他们还是更倾向于使用习惯了的分析工具。这样，新工具的使用推广也受到了搁浅。

反思

在向同事们推荐使用的过程中，有以下几点做得不好，而没能说服和影响他们：

1. 没有深入挖掘销售部同事们在进行销售数据分析中的痛点，想当然地认为数据的呈现方式和数据的时效性是他们面临的最大的问题。没有直击什么因素带给他们最大的工作不便。

2. 在介绍中没有建立情感联系。在介绍中以“我”为中心，一味地列举了新工具的好处，而忽略了同事们的感受，以及使用新工具后，他们的体验会有什么样的提升。

3. 没有运用有说服力的数据和案例。如2中所说，列举的好处都比较空洞，没有结合这些好处都为哪些同事和部门带来过工作上的帮助。

【A2便签】

目的

运用讲商业故事的方法，准备一份说辞，在8月10日前，说服两位做销售的同事，在秋季的销售分析中，使用我设计的数据可视化工具。

行动计划

1. 挖掘销售部门同事的需求渴望。在下周，分三天，与不同的销售同事预约共进午餐。利用午饭时间，了解他们在分析销售数据过程中的痛点，重点关注目前的数据展示方式，但不先入为主地认为这就是他们面临的最大痛点。

2. 收集已在使用新的数据可视化工具的应用数据，以及典型的成功案例。例如，现阶段，运营部门已全面推广使用了。采访运用部门总监新工具带给他们部门的好处。如有可能，邀请一位运营部门的同事来谈谈在工作中的实例。

3. 结合1、2点，调整PPT。这次以销售部门的同事为中心，提出他们在销售数据分析中的疑虑及现阶段使用工具的不便，结合新工具的特点，来解决他们的工作痛点。

4. 在与销售部门同事的正式“推荐会”上采用互动式的方式。注意倾听，记录同事们的意见和建议。

5. 如能拿到销售部门的春季销售数据，则在“推荐会”上，使用新工具进行数据可视化的展示。如果拿不到，则使用运用部门的数据，目的是使销售部门的同事能更直观地感受新工具的功能和易操作性。