韩天泽:深度解析免费模式（五）

充分研究别人的需求和痛点，然后设计免费模式，通过让别人占便宜来锁定客户。在实践中有很多的免费战术，如体验战术、交叉补贴、耗材战术、超级赠品、预收费等，实际上免费模式已经在各行各业大量应用。

解放前上海青帮有三位巨头杜月笙、黄金荣、张啸林，杜月笙是假流氓，真君子，黄金荣操得八面玲珑号，而张啸林最有文化，但是最无顾忌，有奶便是娘，最后投靠日本人，被军统干掉。但张啸林曾经创建一种全新的商业模式，可以说是免费模式集大成的应用。

上海福煦路181号就是他的大手笔，这是上海滩第一大赌窟。福煦路181号刚开张的时候，装B装的非常成功，差不多近100年前他就实行专属会员制，和今天的所谓高端的俱乐部一样，不是会员不能进门。张啸林深刻揭示了一个真相，就是装B的目的就是为了卖。这B装得人人都想进来看一看。等你真进来的时候，张啸林直接撕下了假清高的面具，玩的是来者不拒。你只要先付200块买筹码下注，就可以在赌场内享受“四大”免费服务——免费吃、免费喝、免费吸、免费坐。

福煦路181号里面有各种高档的中餐厅和西餐厅，所以免费吃、免费喝，你非常容易理解，随便吃喝，不限量。免费吸也很好理解，旧社会抽大烟是时尚，这里设有专门的吸烟区，提供最好的烟土。什么是免费坐？带驾驶员或是带保镖来的，每个驾驶员和保镖给四块大洋，外边呆着。想一想福煦路181号谁开的，上海最大的流氓之一开的，绝对安全，没人敢来闹事。

福煦路181号玩的就是体验，赌得也不大，即使输了200大洋，有吃有喝有烟土吸，对于阔太太们来说输光了觉得也很划算，真的是太爽了。又爽又划算，没有不再来的道理。赌是另外一种毒，大流氓玩的就是让你一步步染上睹瘾，上海滩太多的阔太太都掉进这赌坑，最后家破人亡。

对于那些有钱的公子哥，张啸林就更狠了，在天泽老师的微观商业技术里面，就讲到这种“诱杀”手段。男人就两个毛病，贪财好色，这是人性。福煦路181号出没着一些倾国倾城的贵妇人，手上戴着大钻戒，不经意之间，你会看到她一掷千金的豪迈，或者可能会与你不期而遇，邀请你去181号最牛逼的高级餐厅吃烛光晚宴，等你去结账的时候发现别人早就买单了。这坑埋得又深又高明，最后让你不能自拔，上海滩无数的公子哥都栽在这坑里了。

200元大洋，这只是普通消费。181号玩的是纸醉金迷，玩的是江湖刺激，有钱的、有权的商人、军政大员来上海滩，没有一个不以到过181号为荣。所以，张啸林又发展了无数的VIP客户。那些有权有势的世家、军阀的小姐和公子哥欠下大笔赌债的数不胜数。然后，大流氓再找一个机会唱一出豪侠仗义的大戏：“对不起，不知道某某是您家公子（小姐），钱我们就不要了”。又把大批有权势的人变成自己的人脉。权钱交易，赌场之外，做军火、烟土和其他生意，赚的比赌场之内的还要多。

今天当然不是要你去学做张啸林的生意，即使你不赞成他们的做法和价值观，也要学习其中的免费模式的套路。在那个时代他们就深谙人性，充分利用人性的弱点，让他爽，让他占便宜，锁定客户深度挖掘背后的资源，最后别人还要谢谢你。

在国外有一些赌场，怎样运用免费模式的？赌场门外有人给路人发糖，当地的特产，你要不要吃糖？妙在糖下面有一个筹码，刚好下一注。于是大家抱着好奇的心理去尝试。筹码放进机器，没有反应过来，就结束了。心想，买两个筹码小赌一下。也有人就赢了，然后开始玩起来，最多时可能赢了好几千，这一开始就无法马上结束。等你输了几大千，才反应过来。回到酒店就在想，我赢了几千的时候，为什么不马上走呢？不行，明天再去试试，赢了几千我就马上走。然后你就贡献了更多的筹码。

所以这结果都是那包糖和那个筹码惹的祸。这里面有没有营销套路的设计？怎么吸引你，让你体验，一步一步消费更多。如何设计免费体验，如何设计产品升级，如何设计引流方案，这才是你需要思考的。

（未完待续……）