信贷的常识（三） ——要么不做，要么做绝

小时候看影视剧，常常会有这样的桥段——某角色遭遇挫折，然后顿悟或被蛊惑：“要么不做，要么做绝”，于是走上了一条由白转黑的不归路。在不经世事的年纪，总觉得基于我们温良恭俭让的传统教育，相对于身修家齐的王者模式，把事情做绝更像是霸者的行为。工作后去回想，当初可能把两个概念混为一谈——为人交际当然需要留有余地的情商，但做事则必须杜绝半吊子的态度。

每次作业机构的行长和客户经理上报业务时，总要在审批人面前寒暄客套几句，其中有一类表达是这样的：“你天天审批见多识广、分析专业，这个客户/这笔业务我们多少有些吃不准，还要请你来把关”。每次听到这样的话，这笔业务就在我心中自动归入了“找个理由毙掉吧”的行列。这样的做法自然武断无理，但不失审慎的态度——主办机构、主管客户经理都吃不准的业务，一个主要靠纸上谈兵的审批人要如何把关？换个角度说，如果真的依靠审批人的一夫当关来把控风险，那么行长和客户经理还要不要拿业务奖金呢——毕竟银行只有本息收回才能盈利。说到底，信贷二字，先信后贷，因信而贷。客户基于信用向银行业务机构申请融资，审批人基于信做出决策——后面这个信，首先是客户的信用，也包含业务人员在审批人眼中的信用，业务人员对客户的信心和审批人对业务的信心。业务人员对自己的客户、业务有信心，是工作能力的体现，是对审批人的尊重，更是对工作、对供职银行的负责。对客户和业务本身都缺乏明确的判断，这样报上去毙了，浪费的是自己和客户的时间；真批了，照样会睡不好觉。

对客户的态度要明确，更需要做绝的，是授信额度。现在信用风险高发，很多信审主要的风控手段就是砍额度，方法不外乎基于客户现状给申请金额打个5到8折。自己工作这么久，看到这样做风控依然还是有点方。

客户申请贷款一定是有事情要做，银行既然决定授信，一定是支持客户把事情做成，才能最大程度的保障本息的安全收回。不分析客户需求，只是根据资质、担保去砍额度这样照本宣科、自作聪明的行为，在实务中常常是放大风险的取祸之道。举一个外行也能看懂的例子：购房100万，首付30万，申请贷款70万。银行审批发现借款人工作收入不具备70万贷款能力，批复额度50万。这样的例子很常见，买房人就要再凑20万，而对于很多刚需而言，30万首付都是东拼西凑的，再借20万，只能去找首付贷（事实上这在现实中中已经成为一条潜规则，房贷砍掉的额度，客户经理正好推销一笔利率高得多的消费贷或卡透支；或者干脆推向首付贷，由民间借贷、中介和银行客户经理3方分成）。于是，理论上为控制风险而压缩的额度，不可避免的导致了高杠杆放大风险的结果。

做绝不仅反映在单笔额度，更体现在整体授信上。多头授信，从来都是单一机构风控根本无法掌控的风险行为，在实务中却又成了几乎通用的重要授信依据——

四大行批了3000万？那我们股份制就批5000万；

股份制批了抵押上浮10%？那我们城商行就批关联担保上浮20%；

城商批了票据和保理？那我们农信就放流贷……

就这样我抵押、你保证，你3000、我5000的堆叠起一个个多头融资、过度授信、短借长用、以贷还贷的催熟客户。看看如今抽贷抽倒的企业、抽贷抽成的不良，有几家是单一授信呢？市场中过量的银行面对共同的客户玩起“互相伤害”，结局注定是一个“负和游戏”。

如何破题？我曾经在之前的答案里讲过——面对多头授信的抽贷风险，除非你有能力全部接盘，不然只能陷入比谁先跑的博傻游戏——“有能力全部接盘”，就是化解这样风险的最优方法。前些时一家深陷债务危机的企业获得某银行百亿授信支持，消息见诸媒体。好奇心起的我第一时间向那家银行的审批人朋友求证内幕，对方很是淡定——我们认为该行业基本面稳定，企业生产经营平稳，资产质量扎实，债务规模处于合理区间，爆发到期债务违约主要来源于流动性风险，尚未对经营造成实质性影响。企业集团整体融资规模约80-90亿，100亿授信通过银行监督使用，目的就是承接全部有息债务，并给予经营流动性支持。从风险角度高度可控，营销上看也是抄底的思路。同时即使企业经营持续相差，银行也已经设计了数个可行的化解退出方案，所以在授信行看来，这笔业务实在没什么值得大惊小怪之处。这样做业务的思路和气度，显然比跟风多头授信，担保有形无实，企业、银行一起担心抽贷的展业方式要高明太多。

另一种颇为有效、也更加具可操作性的“做绝”方式，就是在无法避免多头授信的情况下，拿到客户的全部实物资产抵押。在经济下行期，我常常看到经营不善的企业跑来申请贷款，经营基本面不佳、前景堪忧，唯独抵押物足值，看上去变现能力又强，这样的见保即贷业务，对于很多面临业绩压力的中小银行仍然颇有吸引力。当我们翻看抵押物权证，往往会发现过往他行的抵押登记记录——很多时候我们拿到的业务或抵押物，正是他行退出的。换位思考，当我们对于正常经营客户的授信中拿到了抵押物，也就在未来企业经营面临困难时获得了压缩退出、找人接棒的主动权！

在企业经营面临困难初期，企业仍可凭借抵押物寻求他行融资替换，甚至扩张授信额度；而很多形式上的保证类业务，在第一还款来源质量下降后就迅速沦为不良贷款了。抓住全部实物资产，某种程度上就算是控制住了企业的融资能力上限，就算遭遇同业竞争的无脑跟风，也很容易在必要时优先找到接盘侠。

最后几句吐槽。几年前我们引入一个新客户，一对自然人夫妻实际控制两家以上的全国性民企，再通过其他实际控制企业进行资金关联往来抽血，支持实际控制的另一家限制行业企业达10年以上，两家主要企业的其他应收、应付科目均数十亿规模，几家主要企业合计融资近百亿，名下房地产资产仅10亿元左右。多头授信金融机构40余家，除一家抵押外均为关联企业间跨金融机构互保。而那唯一一家拿到房地产抵押的机构，恰好就是我上面案例说到的那家百亿授信行。那次聊天时说到这家企业，他说这个客户他们2016年已经全面退了出来；而不久之后，我又看到客户在我行的增额申请——至于担保方式，还是关联保证。

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