社会心理学之“说服”

一、睡眠效应

睡眠效应是指在信源可信性下的传播效果会随时间的推移而发生改变的现象，霍夫兰德等人设计了一个系列实验，对两组大学生进行完全相同的传播，传播内容涉及四个话题。对一组对象说明这些内容来自高可信性的信源，而对另一组对象则告知来自低可信性的信源，并对每个话题的观点都使用正反两个版本。

研究者分别于传播前、刚结束时和结束一个月后对被试对象进行问卷调查。

结果首先确认了被试对象对信源可信性高低的观点与研究者是一致的。随后发现，被试对象对来自低可信性信源的信息内容，被评价为“不公正”“不合理”，这一点验证了研究的假设。但是，四周后再次调查时，却发现高可信性信源带来的传播效果降低了，而低可信性信源的效果却在上升，甚至最初的负效果正转化为延迟的正效果。

霍夫兰德最终的结论是，信源对传播效果的影响，在即时效果上更明显，但随着时间的推移，差异逐渐缩小。也就是说，从长远看，不管受众感知的信源如何，他们从传播中得到的信息内容是一样的，信源可信性的影响仅限于受众对传播的接受动机。

二、好心情效应

心情好的人更易于接受他人的说服性观点。

好心情通常可以增强说服力，一方面它有利于个体进行积极思考，另一方面是因为它与信息相互联系。当人们有一个好心情的时候，他们会透过“玫瑰色的眼镜”来看这个世界。他们做决定会更快，而且做决定时更冲动，更多的依赖外周线索。心情不好的人在做出反应之前会更多地反复考虑，所以他们很难被无力的论据动摇。

三、接种效应

一个人已有的态度如果事先接触过相反的论点，并与之交锋，并且原态度没有被改变时，往后原有态度会更加难以改变。

心理学在研究人们的态度变化与过去对某个问题体验的关系时证实：处于态度改变情境的个体，若受到某种反向态度的轻微攻击后，就好像是在“接种疫苗”，大大刺激其对这种攻击作出抵抗反应，并不断地增强了抵抗力，以后再受到同一反向态度强大攻击时，不但不会改变其原有态度，反而使个体更加执着于自己的态度，并“抵抗”任何不同意见。这就是“接种效应”

四、过度理由效应

附加的外部理由取代了人们行为中原有的内在理由而成为行为支持力量，从而使行为由内部控制转向外部控制的现象。

过度理由效应是从社会心理学家费斯廷格(L. Festinger)的认识不协调理论衍生出来的概念，根据认识不协调理论，如果人们一种行为本来有充分的内在理由，如兴趣支持，则人们对于行为与其理由的认知是协调的。

但此时如果以具有更大吸引力的刺激（如金钱奖励），给人们的行为额外增加“过度”的理由，那么人们对于自己行为的解释，会转向这些更有吸引力的外部理由，而减少或放弃用原有的内在理由。此时人们的行为就从原来的内部控制转向了外部控制，如果外在理由不复存在，如不再提供金钱奖励，则人们的行为就失去了理由，从而倾向于终止这种行为。这就是过度理由效应。

五、留面子效应

人们拒绝了一个较大的要求后，对较小要求接受的可能性增加的现象叫做“留面子效应”。

心理学家认为，留面子效应的产生，主要是因为人们在拒绝别人的大要求的时候，感到自己没有能够帮助别人，损害了自己富有同情心、乐于助人的形象，辜负了别人对自己的良好愿望，会感到一点内疚。这时，为了恢复在别人心目中的良好形象，也达到自己心理的平衡，便欣然接受了第二个小一点的要求。

六、登门槛效应

一般情况下，人们不愿接受较高、较难的要求，因为它费时、费力又难以成功。相反，人们乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这是“登门槛效应”。

人们都有保持自己形象一致的愿望，都希望给别人留下前后一致的好印象，不希望别人把自己看做“喜怒无常”的人，因而，在接受了别人的第一个小要求之后，再面对第二个要求时，就比较难以拒绝了，如果这种要求给自己造成损失并不大的话，人们往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理。